Transformation digitale : l’allié des entreprises industrielles ?

Rédigé par Sarah le 15 février 2018
Temps de lecture : 9 min.

L’industrie a longtemps pensé être à l’abri de la numérisation. Mais elle doit se rendre à l’évidence : elle n’échappera pas à l’enjeu qu’est la transformation digitale. Le secteur a d’ores et déjà amorcé une profonde mutation, tant pour les process qu’au niveau des communications entre les acteurs de l’industrie.

Dès 2010, l’Allemagne a formalisé ce phénomène par le terme « Industrie 4.0 », qui porte la promesse d’une nouvelle ère, et de la révolution du secteur tout entier. La France s’est penchée sur la question avec quelques années de retard. Et le moins qu’on puisse dire, c’est qu’avec le digital, chaque année qui passe favorise un peu plus les acteurs qui ont déjà déployé cette politique de développement par les nouvelles technologies.

Avant de vous lancer dans cet article dédié au secteur de l'industrie, il est important que vous sachiez de quoi parle-t-on vraiment lorsqu'on emploie le terme de transformation numérique.

La digitalisation des entreprises est une étape incontournable, mais elle peut parfois effrayer les non-initiés. Laissez-vous guider par cet article pour comprendre pourquoi et comment faire du digital votre meilleur allié.

 

SOMMAIRE :

La transformation digitale du secteur de l'industrie 

De vrais risques à refuser la transition digitale

Investir dans le digital : un levier de croissance et de rentabilité pour les entreprises industrielles

 

La transformation digitale du secteur de l'industrie

Un réel décalage entre la volonté et la réalité

En 2018, la digitalisation semble être partout. D’ailleurs, la majorité des entreprises ont pris conscience des enjeux des nouveaux outils numériques. Néanmoins, plusieurs études cassent certaines idées reçues et rappellent que cette prise de conscience n’est pas systématiquement suivie d’une mise en pratique. Ainsi, une enquête d’Opinionway, publiée en juin 2017, révèle que seulement 19% des PME/ETI françaises sont réellement avancées dans leur transformation digitale.

Le secteur industriel a été l’un des derniers à réagir à l’arrivée du digital. Le graphique qui suit illustre le retard du secteur industriel en termes de solutions numériques.

avancee-transformation-digitale-industrie

 

Selon l’étude de BPI France d’octobre 2017, les principaux freins à la transformation numérique des entreprises sont les suivants :

  • La complexité du sujet (34%)
  • Le manque de compétences en interne (32%)
  • Le manque de moyens financiers (28%)

Dans la plupart des cas, c’est donc la capacité d’adaptation des entreprises et une flexibilité de développement trop lente qui est en cause.

 

Une transition digitale qui prend de la vitesse

Pourtant, cette transition digitale est nécessaire et doit commencer dès maintenant. Selon Roland Berger, si le secteur industriel ne parvient pas à tirer profit des nouvelles technologies, le manque à gagner s’élèverait à 605 milliards d’euros à l’horizon 2025 pour 17 pays européens. En revanche, si le virage numérique de l’industrie est réussi, le cabinet estime une création de valeur ajoutée à hauteur de 1250 milliards d’euros sur les 10 prochaines années. Ces chiffres ont de quoi lever les réticences des décideurs les plus sceptiques.

Réussir sa transition numérique peut permettre d’augmenter son résultat opérationnel de 40 % (McKinsey)

D’ailleurs, les dirigeants d’entreprises ont de plus en plus conscience de la nécessité d’intégrer le digital à leur stratégie. Le Baromètre Deloitte/ L’Usine Nouvelle « La compétitivité des entreprises françaises » de septembre 2016 illustre l’évolution des mentalités. En 2015, l’évolution des systèmes IT et le déploiement digital était considéré comme le 8ème levier permettant d’améliorer la compétitivité ; en 2016 il était cité par 38% des dirigeants et occupait désormais la 3ème position.

Cela explique pourquoi ces dernières années, et quelle que soit la taille de l’entreprise, on assiste à une forte croissance du nombre de sites internet dans le secteur industriel. Des sites qui ont souvent une orientation service. « Efforts à poursuivre », comme on pourrait lire sur les bulletins scolaires ; les industries doivent continuer à repenser leurs plateformes, pour accroître leurs parts de marché et leur compétitivité. 

 

De vrais risques à refuser la transition digitale

Voir sa compétitivité s'essoufler 

80% des entreprises ayant fait faillite en 2013 ne s’étaient pas digitalisées. 

Depuis, de plus en plus d’entreprises industrielles prennent le virage du numérique. Et avec lui, les perspectives d’augmentation de la compétitivité s’améliorent. En 2015, seulement 46% des directeurs d’usines à ce que leur compétitivité s’améliore en 2016. Ce chiffre révélait un étouffement des perspectives de compétitivité sur le long terme. Effectivement, en 2016, 52% d’entre eux estiment qu’en 2016, la compétitivité de leur entreprise a diminué ou stagné. Ils sont toutefois majoritairement optimistes (57%) quant à un regain de compétitivité.

Investir dans le digital permet de capter plus de prospects, d’augmenter la compétitivité et donc de retrouver une marge de manœuvre. Aujourd’hui, l’investissement en capital ne constitue pas un élément discriminant entre les usines les plus compétitives et celles qui le sont moins. C’est donc bien une question de fonctionnement interne et de process qui doit permettre aux industries d’améliorer leurs résultats. Nouveau call-to-action

Laisser échapper une partie de la demande

La révolution numérique brouille les frontières entre le BtoB et le BtoC en interconnectant en temps réel des offres et des demandes qui, jusqu’alors, s’ignoraient. Les consommateurs professionnels le sont aussi à titre privé, ce qui entraîne un transfert des attentes d’un monde à l’autre.

90% des acheteurs BtoB se renseignent sur internet avant d’effectuer un achat

Les clients ont pris le pouvoir dans la relation commerciale. Ils s’éduquent en amont et se forgent leur opinion sur de nombreux sites internet. Le parcours de maturité des prospects est donc largement influencé par internet :

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80% des personnes interrogées utilise internet en phase d’identification des besoins et 87% pour l’identification des fournisseurs.

 

Se faire distancer par la concurrence

95% des entreprises considèrent être en retard par rapport à leurs concurrents ayant réalisé leur transformation numérique pour accélérer la réalisation de leurs objectifs. ESG, 2017

Tous secteurs confondus, la concurrence s’internationalise de plus en plus pour les usines. L’utilisation du digital comme mode de prospection en complément de la prospection directe est déjà une réalité en Amérique du Nord, alors qu’en Europe, beaucoup d’entreprises ne font que commencer leur transformation digitale. Les Allemands anticipent également le ralentissement de la croissance et de l’investissement dans les BRICs, et prévoient le positionnement de la Chine ou de la Corée du Sud comme producteurs matures de machines-outils.

Il est plus que probable que le chiffre d’affaires BtoB, deux fois supérieur à celui du BtoC, attire des mastodontes tels que Google, eBay ou Amazon dans les prochaines années. Détenant l’accès aux données d’usage et des interfaces guidant le choix des consommateurs, les pure players seraient alors en position de force pour capter une part importante de la marge.

Cette menace des pure players n’est toutefois pas ressentie par une grande majorité des industriels (71%). Les industriels doivent se rendre compte de ces nouvelles menaces, qui planent sur leur secteur. C’est primordial afin de concevoir des stratégies opérationnelles avant que d’autres acteurs de l'écosystème ne dominent déjà l’intégralité du marché.

 

Investir dans le digital : un levier de croissance et de rentabilité pour les entreprises industrielles

Contrer la baisse de l'efficacité de la prospection grâce à un audit digital précis

Une étude HubSpot révèle que seulement 29% des gens veulent parler à un commercial pour en apprendre davantage sur un produit, alors que 62% préfèreront effectuer une recherche internet. Cela explique pourquoi les canaux traditionnels de prospection ont perdu en efficacité. Aujourd’hui, seulement 8% des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique. Innover et s’ouvrir au digital permet de répondre à ces nouveaux besoins de prospection, et d’augmenter considérablement sa visibilité.

Il est primordial, pour les industries de ne plus perdre de temps. Elles doivent se concentrer sur une stratégie pour achever leur maturité digitale le plus rapidement possible, et ce travail doit être initié par les dirigeants industriels. Il ne s’agit toutefois pas d’investir à l’aveugle, mais de cibler les besoins réels des industries. Alors que 75% entreprises BtoB ont fait des investissements en technologie, seules 30% en ont retiré des gains dans leur efficacité commerciale. C’est pour cela qu’il est nécessaire de conduire un audit digital précis, qui permet d’économiser de l’énergie et de ne pas gâcher ses moyens.

 

Industrie et Big Data : de nouvelles stratégies commerciales et marketing en symbiose avec les besoins des prospects

En moins de dix ans, le volume total de données à analyser devrait être multiplié par plus de huit, pour atteindre 163 Zettaoctets (163 milliards de Teraoctets). IDC, 2017

Le Big Data dans la sphère commerciale représente un important défi. La quantité de données produites en 2003 correspond à celle produite en 10 minutes en 2013. La digitalisation de l’industrie va conduire à réinventer de nouveaux business modèles. En exploitant les données issues du Big Data et des logiciels d’analyse, ils seront en phase avec la réalité commerciale des industries. Se concentrer sur l’analyse des comportements de ses prospects, c’est connaître leurs comportements et leurs besoins afin d’établir de meilleures relations avec eux.

Que ce soit en termes d’acquisition de prospects ou de fidélisation de clients qualifiés, la communication digitale est votre meilleure alliée.

 

Commencer à investir où ça rapporte

Avant d’investir dans les lignes de production intelligentes et la smart factory, qui nécessitent des efforts considérables, il est pertinent de se concentrer sur des solutions opérationnelles qui se rentabilisent sur le court terme. Elles permettront ainsi d’améliorer rapidement la compétitivité. Il est possible d’agir sur l’efficacité commerciale de son industrie, en combinant une approche directe avec une approche digitale. La révolution digitale, comprend, bien sûr, le développement du e-commerce ou de la communication via internet, mais il est également possible de générer des leads par internet.

La prospection digitale, c’est ce qui permet d’être trouvé par ses prospects sur internet. Elle allie des méthodes de social selling, de community management, de campagnes e-mailing très ciblées, d’animations de blogs, de création de contenus (articles, infographies, vidéo)…

80 % des entreprises qui font de la prospection digitale ont un meilleur ROI que l’année précédente. Gartner Research

Dispositif complet, la prospection digitale guide les prospects vers votre entreprise de manière automatisée et personnalisée. Elle anticipe leurs questionnements, les motive à s’intéresser à vos solutions et à les choisir.

 

Inutile de vous dire alors que le digital est LE virage à ne pas rater pour les industries. Et la prospection digitale est une première étape efficace et rassurante à mettre en place avant de sauter dans le grand bain de l’Industrie du Futur.

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