Pourquoi inclure les réseaux sociaux dans votre stratégie commerciale ?

Rédigé par Clémentine le 23 mars 2018
Temps de lecture : 11 min.

    Avec 3 milliards d’utilisateurs dans le monde, les réseaux sociaux sont désormais devenus incontournables au sein de la stratégie commerciale des entreprise BtoB. S'il y a quelques années, ils étaient principalement utilisés pour un usage personnel, ce n’est aujourd'hui plus le cas. C'est pourquoi les entreprises doivent apprendre à s'en servir pour toucher leurs prospects, accroître leur visibilité digitale recruter leurs futurs collaborateurs.

     

    Sachez qu'en plus de ces nombreux avantages, un réseau social vous donne accès à :

    • un espace de présentation pour faire connaître votre entreprise
    • un outil de recherche et de veille  
    • des échanges et du partage avec votre réseau

     

    Ils viennent donc parfaitement compléter la stratégie commerciale des entreprises.

     

    SOMMAIRE INTERACTIF : 

    Que peuvent apporter les réseaux sociaux à votre stratégie commerciale ?

    Comment construire une stratégie commerciale efficace sur les réseaux sociaux ? 

    Comment mesurer votre performance sur vos réseaux sociaux ? 

     

    Que peuvent apporter les réseaux sociaux à votre stratégie commerciale ?

    Grâce à une stratégie efficace, vous retirez cinq avantages incontournables de votre présence sur les réseaux sociaux. Car avoir une stratégie sur les réseaux sociaux c’est bien, mais adopter une stratégie sociale efficace c’est mieux.

     

    Gagner en visibilité

    Mettre en place une stratégie de communication réfléchie sur vos réseaux sociaux vous permet, premièrement, d’augmenter votre notoriété. Plus vous serez présent sur les réseaux sociaux, plus vous gagnerez en visibilité et plus vous vous ferez connaître auprès de vos prospects et de vos cibles. Les espaces publicitaires traditionnels sont plus coûteux et, par leurs nombreuses contraintes, brident parfois votre créativité. Au contraire, les réseaux sociaux représentent un espace d’expression gratuit et accessible à tous.

     

    Vous positionner en tant qu’expert

    La deuxième mission de ces réseaux sociaux est tout aussi importante puisqu’elle concerne également votre notoriété : améliorer votre réputation et prouver votre expertise. A partir du moment où vous êtes présent sur un réseau social, vous pouvez maîtriser une partie de votre e-réputation puisque vous avez accès, assez rapidement, à ce que l’on pense de votre entreprise, de vos produits, de vos services, de votre expertise… Ces réseaux serviront de caisse de résonance pour les différents contenus produits par vos équipes marketing. Produits spécialement pour répondre aux questions de vos personas, ces contenus à forte valeur ajoutée vous permettent de générer de nouveau contacts (en les hébergeant sur une page d'atterrissage) tout en démontrant votre maîtrise du sujet. 

     

    Attirer l’attention de nouveaux prospects

    Grâce aux réseaux sociaux, vous entrez en relation et touchez de nouveaux prospects et des cibles avec lesquelles vous n'auriez jamais pu entrer en contact sinon. Tenez-vous bien, 84% des Français de moins de 40 ans utilisent les réseaux sociaux. C’est donc là une véritable occasion à saisir. 

     

    Susciter l’intérêt et l’engagement de vos prospects et clients

    Les réseaux sociaux vous donnent aussi l’opportunité de créer une communauté engagée et fidèle. Et c’est grâce aux diverses possibilités de réaction (les « like », « retweet », « partage »…) que vous pouvez vous rendre compte de l’engagement de votre communauté. Or, les algorithmes des différents réseaux, qui déterminent quelles publications s’affichent sur les fils d’actualités des internautes, tiennent justement compte de ce taux d’engagement. Pour espérer toucher un plus grand nombre de personnes, l’engagement de votre communauté est un atout non négligeable.

     

    Améliorer votre référencement naturel

    La mise en place d’une stratégie social media vous apporte un dernier avantage, et pas des moindres, en matière de référencement naturel, aussi appelé SEO (Search Engine Optimization).  ,En vous permettant de générer du trafic additionnel, d'augmenter le nombre de pages consultées et de promouvoir le contenu de votre site, les réseaux contribuent favorablement à votre classement dans les résultats de recherche Google. Nouveau call-to-action

    Comment construire une stratégie commerciale efficace sur les réseaux sociaux ?

     

    Comme Pythagore le disait « le commencement est la moitié de tout ».

    Ce grand homme avait déjà compris que commencer un travail est la partie la plus dure, mais pourtant nécessaire, pour mener à bout ce que l’on entreprend. C’est pourquoi, nous vous encourageons à ne pas hésiter et à vous lancer. Oui, mettre en place une stratégie réseaux sociaux réseaux sociaux nécessite un investissement initial en temps et en ressources, mais comme vous l'avez vu, le jeu en vaut la chandelle.

     stratégie-réseaux-sociaux

     

    Avant de foncer dans le brouillard, nous vous conseillons de mettre tout à plat et d’effectuer une veille attentive de votre secteur. Cela sera l'occasion d'en savoir plus sur les habitudes de vos cibles, les réseaux sociaux qu'elles utilisent, mais aussi d'identifier les pratiques de vos concurrents dont vous devriez vous inspirer. En parallèle, cette période de veille, vous permettra de faire le point sur votre e-réputation, mais aussi de déceler les différents risques auxquels vous pourrez être confrontés sur les réseaux sociaux et donc anticiper au maximum les réponses à apporter le cas échéant.

     

    Définir clairement les cibles à qui l'on veut s’adresser

    Pour que votre stratégie soit réellement efficace, elle doit s’adresser à une cible clairement définie. Grâce à leurs algorithmes, les réseaux sociaux vous donnent d’ailleurs la possibilité de qualifier de manière très précise les personnes à qui vous adressez vos posts, notamment dans le cas des publications sponsorisée payantes.

     

    Pour tirer pleinement profit de ces fonctionnalités, nous vous conseillons de définir précisément votre audience prioritaire en amont :

    • Quelle cible voulez-vous viser sur les réseaux sociaux ?
    • Quel est votre client type ? Quelles sont ses habitudes ?
    • Que veut savoir votre audience ? Quels types d’informations recherche-t-elle ?
    • Qu’attend-t-elle de vous ?
    • Quelles stratégies adoptent vos concurrents sur les réseaux sociaux ?

     

    Une fois vos cibles définies, il est temps de vous demander : 

    • Quelle ligne éditoriale voulez-vous suivre ? 
    • Quel budget voulez-vous consacrer à votre stratégie sur les réseaux sociaux ? 
    • Sur quels collaborateurs allez-vous vous appuyer pour développer une politique d'employee advocacy

     

     

    Choisir les réseaux sociaux les plus pertinents pour ses objectifs commerciaux

    Une fois que vous avez bien défini le portrait type de votre audience, vous pouvez à présent choisir les réseaux sociaux sur lesquels vous allez vous positionner. Une présence totale sur l'ensemble des réseaux sociaux ne vous sera d’aucune utilité si vous n’avez pas les ressources nécessaires pour la déployer efficacement et régulièrement. Concentrer vos efforts sur les réseaux sociaux qui génèrent le plus de leads (prospect), vous sera plus favorable.

     

    réseaux-sociaux 

    Pensez aussi à adapter vos publications en fonction de vos réseaux sociaux. Les types de support et la tonalité à adopter varient grandement en fonction des réseaux sociaux. En clair, il ne faut pas choisir un réseau social pour choisir un réseau social. Si vous me suivez toujours, chaque réseau social dispose d’une stratégie qui lui est propre.

     

    Par exemple, les utilisateurs de Twitter publient des messages courts, habitués pendant longtemps aux mythiques 140 caractères (désormais, on peut pousser jusqu'à 280). Pour réussir sur Twitter, il faudra prendre cet élément en compte et publier des messages concis, clairs et percutants. Privilégiez les posts avec des statistiques, des visuels colorés et un texte aux petits oignons : voilà la clé du succès. 

      

    Nous vous proposons un rapide tour d’horizon des réseaux sociaux principaux, qui pourront bénéficier à votre entreprise.

    • Facebook 

    Le premier par le nombre d'abonnés, avec ses 40,8 millions d’utilisateurs par mois et ses 24,7 millions d’utilisateurs par jour, est un incontournable. Utilisé principalement en BtoC à l'origine, Facebook voit son intérêt grandir du côté du BtoB avec l'effacement progressif des frontières entre vie professionnelle et vie personnelle. C'est un réseau où les visuels et les vidéos fonctionnent tout particulièrement et contribuent fortement à doper la portée de votre page professionnelle Facebook.

    •  Youtube

    A la deuxième place, Youtube, avec une audience de 11,7 millions d’utilisateurs par jour, vous donne la possibilité d’adopter une communication différente de celle pratiquée sur les autres réseaux sociaux. En effet, les vidéos vous permettent d’instaurer une réelle proximité auprès de votre communauté. C’est d’ailleurs sur ce réseau social que vous pourrez rencontrer et contacter de très nombreux influenceurs. Vous voulez en savoir plus sur les atouts de Youtube, je vous invité à consulter notre article sur la question. 

    •  Twitter

    Vous pouvez également utiliser Twitter qui regroupe 20,6 millions d’utilisateurs par mois et qui vous permet principalement d’améliorer votre notoriété. L’avantage de ce réseau réside dans l'instantanéité de la communication, ce qui vous donne la possibilité de développer un échange plus direct et favorise donc la proximité entre votre marque et vos abonnés. La particularité de ce réseau : le rôle-clé des hashtags principalement. Certains d’entre vous se sont peut être déjà posé la question concernant l’utilité de ces “mots-dièses” ? Ils sont utilisés pour référencer vos tweets en fonction de différents sujets. Pour faire plus simple, sans hashtags, vos publications ne sont visibles que par vos abonnés, ce qui n’est pas très pratique lorsque votre objectif principal est d’augmenter votre visibilité. Twitter a longtemps été l'un des réseaux préférés des entreprises BtoB

    •  Instagram

    Instagram est actuellement le réseau social en plein essor et ne cesse de voir augmenter son importance. En 2020, plus d’un internaute français sur 4 devrait être présent sur Instagram. Ce réseau social est celui du visuel et, tout comme Twitter, de l’instantané. Il permet de partager des moments ou des émotions à l'aide photos ou vidéos, et permet donc à votre entreprise de construire (et partager) son image de marque avec sa communauté. Le fonctionnement des réseaux sociaux Twitter et Instagram se ressemble fortement car nous pouvons aussi bien utiliser des hashtags que mentionner des personnes. Véritable nouvel eldorado du BtoB, son utilisation ne cesse de se diversifier. Tout à la fois promoteur des événements auxquels participent une entreprise, contributeur essentiel à l'image de marque, recruteur de futurs talents : Instagram est sur tous les fronts. 

    •  LinkedIn

    Enfin LinkedIn, le réseau social n°1 en BtoB depuis des années, a bien évidemment sa place dans votre stratégie commerciale avec ses 16 millions d’utilisateurs par mois. Il reste un outil majeur dans la gestion de votre e-réputation, vous permettant de vous faire connaître et d’améliorer votre notoriété auprès d’autres professionnels. Étant donné que LinkedIn est un réseau social professionnel, les utilisateurs de ce réseau désirent avant tout connaître les valeurs et la culture de l’entreprise sur laquelle ils recherchent des informations. Sur cette plateforme, chacun suit une ligne éditoriale beaucoup plus institutionnelle qui correspond au profil de ses utilisateurs. Longtemps utilisé en social selling, la plateforme conserve cependant un potentiel certain. 

      

    Comment optimiser votre stratégie éditoriale ?

    Lorsque vos objectifs, vos cibles et vos réseaux sociaux privilégiés sont définis, il est maintenant temps d’élaborer un planning éditorial. Il vous sera une aide précieuse pour atteindre vos objectifs . Dans ce planning, il est important, pour chacun de vos réseaux sociaux, de recenser :

    • le type de contenu que vous souhaitez publier. Offrez un contenu varié à votre audience, autant sur le fond que sur la forme, en utilisant différents types de supports : photos, vidéos, infographies, enquêtes…
    • les heures de publications. Afin de maximiser la visibilité de vos contenus, il est nécessaire de mesurer les heures où l’audience est la plus élevée. Sur certains réseaux sociaux, vous pourrez ensuite programmer vos publications, ce qui vous fera gagner un temps considérable.

     

    En plus de gagner la confiance et l’intérêt de votre communauté, varier vos contenus et optimiser vos horaires de publication vous donnent la chance d’augmenter votre taux d’engagement grâce à un meilleur impact sur votre communauté. Rappelons que le taux d’engagement correspond au nombre de personnes qui ont aimé, partagé, commenté ou cliqué sur votre publication, par rapport au nombre total de personnes qui ont vu votre publication.

    Par exemple, sur Facebook, les vidéos génèrent 16% d’engagement de plus par publication.

     

    Comment mesurer votre performance sur vos réseaux sociaux ?

     

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    Il est bien beau de mettre en place une stratégie de communication ou de brand content sur le réseau social choisi, mais si vous n’êtes pas sûr que votre stratégie marche réellement, il vous sera plus compliqué de rebondir par la suite. C’est pour cela, que nous allons vous apporter quelques outils supplémentaires qui vous aideront à améliorer votre e-réputation et votre performance sur les réseaux sociaux :

    • outils d’analyse : afin de mesurer votre performance, vous avez à votre disposition des outils comme Google Analytics. Certes ce dernier ne permet pas de mesurer directement l'engagement sur vos posts ou votre nombre d'abonnés, mais l'outil permet cependant de déterminer le nombre de visites sur votre site web directement générées par les réseaux sociaux, et ça c'est très utile pour mesurer l'efficacité de vos actions.
    • outils de social listening : vous avez aussi d'autres outils comme TalkWalker qui vous permettront de récupérer des données plus précises et mesurer l'évolution de vos communautés, ou encore l'accroissement de votre notoriété.

     

    Ces outil vous seront d’une grande aide pour mesurer votre ROI (Return On Investment) et donc mesurer la rentabilité de vos actions. Vous pourrez utiliser ces outil principalement pour savoir si c’est grâce à vos réseaux sociaux que vous générez du trafic sur votre site internet par exemple. Il vous donneront donc des informations sur la provenance des visiteurs de votre site Internet mais aussi sur le comportement de ces derniers. Nous vous invitons donc à en faire bon usage !

     

    Si vous êtes arrivés jusqu’ici, vous devez maintenant comprendre l’importance de votre présence sur les réseaux sociaux dans votre stratégie commerciale. Et si vous vous demandez encore pourquoi les réseaux sociaux ont un tel succès ? Nous vous répondrons que leur principal pouvoir est la rapidité et l’efficacité dont ils font preuve. Alors, prêt à vous lancer ? 

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