Quand un commercial obtient des informations sur un acheteur potentiel, il doit l’intégrer à son portefeuille de manière probante. Il s’agit pour lui d’évaluer l’intérêt qu’il présente par rapport aux autres prospects intéressés qu’il suit à ce moment-là.
Cela peut être un véritable challenge car, si un lead peut sembler idéal sur le papier, un autre peut s’avérer être un bien meilleur client en réalité. Comment dès lors le commercial doit-il trier ses prospects, et les classer par ordre de priorité ?
Aujourd’hui, la majeure partie des commerciaux classent leurs nouveaux leads chronologiquement, c’est-à-dire en fonction du moment où ils ont reçu leur première marque d’intérêt, sans s’intéresser à la teneur dudit intérêt. Pourtant, dans l’ère de la stratégie Inbound, où la perspective est centrée sur le client avant tout, les commerciaux auraient tout intérêt à organiser leurs leads en fonction de leur degré de maturité.
Développée par Hubspot, éditeur d’une plateforme d’Inbound marketing pilier du marché, voici une méthode en 4 étapes pour prioriser ses prospects, et mettre le paquet sur les plus mûrs de son portefeuille !
Étape 1 – S’intéresser d’abord aux prospects qui vous ont témoigné de l’intérêt
Les leads à mettre en haut de votre liste de priorités sont ceux qui ont déjà témoigné un intérêt pour votre produit ou service, en visitant votre site, en téléchargeant un contenu pédagogique ou en prenant toute initiative qui prouve qu’il progresse dans son cycle de maturité. D’ailleurs, il est essentiel de s’y atteler rapidement : des recherches ont prouvé qu’un commercial a 100 fois plus de chances de réussir à établir une connexion forte avec un prospect s’il le contacte dans les cinq minutes suivant sa marque d’intérêt.
On peut penser à d’autres types de prospects à mettre dans cette catégorie : ceux qui ont été attirés par le biais d’une recommandation extérieure, ou ceux qui vous ont directement contacté via les réseaux sociaux. En somme, le lead qui s’est activement intéressé à votre entreprise est celui qui doit être au sommet de votre liste !
Étape 2 – Travailler ensuite sur ceux qui ont ouvert vos emails
Les équipes commerciales envoient un nombre incalculable de mails à des prospects chaque jour : ils font partie de ceux qui ont bien compris que le digital était un levier de développement incroyable.
L’ouverture de ces emails est le signe qu’un acheteur potentiel consulte les informations que vous lui avez envoyées, et y porte un certain intérêt. C’est certainement parce que vous avez optimisé vos mails avec les 3 conseils qu’on vous avait donné à ce sujet 😉 Donc on profite de cette attention au maximum, en le contactant au plus vite après cette ouverture !
Mais encore faut-il arriver à déterminer qui a ouvert vos emails. Pour cela, il existe une fonctionnalité, proposée par Hubspot, qui permet de tracer les prospects qui ont ouvert vos emails, et qui indique le taux de click sur les liens qu’ils contiennent. Si vous ne connaissez pas encore Hubspot, il est d’ailleurs temps de vous y intéresser : cette plateforme d’Inbound marketing innovante révolutionne plus d’un business BtoB !
Étape 3 – Se focaliser par la suite sur ceux qui ont consulté votre site
Qui, dans votre portefeuille, persiste à visiter votre site pour y consommer du contenu ? Ces visiteurs cherchent visiblement à engranger le plus d’informations possibles sur votre produit ou service, et mériteraient bien qu’un commercial s’intéresse de plus près à leur cas !
Pour savoir si un prospect a visité votre site, il suffit de consulter votre plateforme de data, comme le CRM gratuit de Hubspot, qui suit les leads, indique le nombre de fois où ils ont visité votre site, ainsi que les potentielles connexions qui l’unissent à vous.
Étape 4 – Laisser en fin de liste les prospects idéaux qui ne se sont jamais manifesté
Après avoir passé plusieurs heures à chercher des prospects, le commercial est capable de mettre en place une liste de clients potentiels, non seulement grâce à des suppositions, mais aussi grâce à des recherches réelles sur le marché. Pour être sûr d’avoir une liste probante et réaliste, on doit notamment s’intéresser à la taille de l’entreprise de ces prospects, leur secteur d’activité, leur localisation, mais aussi à bien d’autres filtres qui permettent de réduire les immenses bases de données à quelques clients potentiels.
Certains de ces prospects n’ont pas encore consulté votre contenu hautement pédagogique et dynamique, ni ouvert vos emails ? Ils se retrouveront donc en queue de liste : tant pis pour eux ! 😉
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