Les 5 impératifs pour trouver des prospects en BtoB

Rédigé par Emma le 28 mars 2017
Temps de lecture : 4 min.

Du prospect à foison, toutes les PME et TPE BtoB en rêvent… Mais pour que ceci devienne réalité, vous n'avez plus le choix : surmontez votre peur et lancez-vous dans la digitalisation ! Aujourd'hui, la prospection digitale est LA solution la plus efficace pour trouver des prospects.

En plus de moderniser votre image, votre présence accrue sur le Web vous permet surtout d'être au plus près de vos cibles : il est plus intéressant d'être actif là où vos prospects sont présents, non ? Finis les efforts sans résultats, améliorez enfin votre performance commerciale en cernant vos cibles, en définissant où elles se situent et en mettant en pratique les meilleures méthodes pour trouver des prospects, puis les convertir en leads.


Oui, votre prospect a une identité 2.0

Ce n'est pas une légende, le comportement de vos prospects a fondamentalement changé. Désormais plus autonomes, ils s'intéressent moins à la publicité "classique" ni aux salons, et ne veulent plus, pour la majorité, recevoir de la part de commerciaux des appels téléphoniques impersonnels : il devient urgent de personnaliser vos échanges pour retenir leur attention.

Selon une étude de Forrester, les acheteurs BtoB ont déjà effectué entre 66% et 90% de leur parcours d'achat lorsqu'ils s'adressent enfin à un commercial. Et pour cause : Internet est une réelle mine d'or qui renferme d'innombrables informations ! C'est alors à vous de sensibiliser vos commerciaux sur le comportement à adopter. En bref, focalisez-vous sur les réseaux exploités par vos cibles, et proposez toujours des communications pertinentes pour augmenter significativement vos chances d'acquérir des prospects et ainsi booster vos taux de conversion et votre performance.


Pour trouver des prospects, sachez où ils s'informent

Vous vous en doutez, il existe une multitude de moyens de communiquer avec vos cibles. Et si vous pensez toujours que le BtoB est moins sexy que son confrère le BtoC, détrompez-vous ! Outre les canaux de communication "classiques" tels que la prospection téléphonique ou l'emailing, un large panel d'outils digitaux est également à la disposition du BtoB pour acquérir de nouveaux prospects puis les convertir en leads.

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Aujourd'hui, les plateformes sociales offrent des opportunités inimaginables : Facebook ou Instagram, par exemple, peuvent être utiles selon les contenus que vous soumettez et les cibles que vous visez, mais d'autres réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Twitter sont des endroits privilégiés pour trouver des prospects en BtoB. Il est donc indispensable de ne pas omettre ces médias sociaux pour décrocher des opportunités, sans oublier cependant les fondamentaux !


Les meilleures pratiques des TPE et PME BtoB pour trouver des prospects

Après avoir hiérarchisé efficacement vos prospects selon la méthode que l'on vous donne ici, et vous être placé sur les mêmes canaux qu'eux, c'est à vous de jouer !

  • Faire du Content Marketing : le marketing de contenu, c'est LA pièce maîtresse pour attirer, motiver et convaincre vos cibles. Son but ? Éduquer votre prospect et le guider d'une main de maître jusqu'à l'acte d'achat. Ce procédé consiste à soumettre des contenus pertinents, qui répondent aux problématiques de votre prospect plutôt que de votre entreprise elle-même. Les possibilités sont nombreuses : ebooks, vidéos témoignages, infographies, études de cas… Laissez libre cours à votre imagination, pourvu que votre contenu réponde précisément aux interrogations et aux besoins de votre cible, selon où elle se situe dans son processus de réflexion.

  • Adopter le Storytelling : cette pratique permet indéniablement de capter l'attention de vos prospects. Par une mise en récit, vous avez l'opportunité d'ancrer une émotion dans leurs esprits. Plus votre discours est narratif, plus la probabilité que vos cibles retiennent vos prises de parole sur le Web est importante. Vos prospects seront ainsi plus susceptibles de partager et d'échanger avec vous.

  • Améliorer votre référencement naturel : saviez-vous que les acheteurs BtoB font en moyenne 12 recherches dans leur processus de décision d'achat avant de choisir l'entreprise qui sera finalement leur partenaire ? D'où l'utilité d'être facilement trouvé sur les moteurs de recherche tels que Google, et donc de booster votre référencement naturel (SEO), grâce à l'utilisation récurrente de mots-clés déterminés au préalable. Mais ne vous arrêtez pas là : analysez ensuite vos résultats sur des outils qui vous le permettent, comme HubSpot par exemple, en termes de positionnement sur les moteurs de recherche, et peaufinez ensuite votre stratégie de choix de mots-clés ! ;

  • Ne pas négliger l'emailing : il est l'un des leviers les plus efficaces quand vous souhaitez toucher vos prospects en BtoB. S'il respecte certaines bonnes pratiques, l'email reste efficace ! Privilégiez les actions de prospection, de proposition ou d'éducation dans celui-ci, grâce aux informations collectées sur votre prospect et disponibles via votre CRM d’entreprise ou solution de marketing automation (un logiciel automatisant vos campagnes marketing), et aux nombreuses possibilités de mise en forme du courrier électronique. Dans un autre temps, attachez de l'importance aux objets et preview de vos emails, qui doivent donner envie aux destinataires de lire le corps de votre message.

  • Aligner les fonctions marketing et commerciale : sachez-le, il est nécessaire pour votre entreprise que les marketeurs et les commerciaux travaillent en complémentarité. Leurs objectifs sont communs : trouver des prospects, générer des leads et augmenter le chiffre d’affaires de l'entreprise. Ces deux fonctions doivent ABSOLUMENT travailler ensemble dans une même société : les marketeurs ont pour objectif principal d’attirer et de motiver des prospects qu’ils doivent qualifier précisément, avant de les remettre entre les mains des commerciaux qui ont, eux, l’expertise de la vente et excellent dans l’art de transformer des opportunités en vente en fin de cycle.

Pour trouver des prospects, il vous faut tout d’abord les connaître : mobiliser tous ses efforts auprès des équipes marketing et commerciale sera inutile si vous n'avez pas au préalable identifié leurs problématiques (questionnements, recherche de solutions…) et leurs habitudes (les réseaux sociaux sur lesquels ils se trouvent, leurs horaires privilégiés de connexion…).

Une fois ce premier chantier d’analyse exécuté, à vous de créer ensuite de la valeur ajoutée via le content marketing pour éveiller l’intérêt de vos prospects et construire avec eux une relation privilégiée. Il s'agit là d'une démarche réfléchie qui requiert temps et créativité, mais croyez-nous, il s'agit bien de LA recette du succès !Nouveau call-to-action

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