Qu’est-ce que la prospection digitale ? Définition, par les pionniers.

L’ère du numérique a bousculé les codes et les habitudes ! La question suivante se pose donc pour les directions commerciales B2B : faut-il, au même titre que le BtoC, changer sa stratégie de prospection BtoB

On parle de plus en plus de prospection digitale : qu’est-ce que c’est exactement ? Pourquoi ? Comment prospecter de nouveaux clients avec le digital ? Le point complet dans cet article.

Pourquoi la prospection digitale ? Parce que la réalité commerciale a changé.

Sans véhiculer un discours alarmiste et désenchanté sur la virtualisation des échanges et la crise persistante, il est néanmoins nécessaire de prendre conscience d’une réalité qui a pleinement intégré le monde du B2B aujourd’hui.

  • Premièrement, la conjoncture a rendu les cycles d’achat plus longs et plus compliqués. Les dirigeants ne veulent plus prendre de risques, contrôlent leurs investissements, et impliquent de plus en plus de personnes dans la décision d’achat. C’est d’ailleurs une des raisons de l’émergence d’une fonction Achat à part entière, et de sa professionnalisation. Il arrive d’ailleurs de plus en plus fréquemment que des cycles de décision n’aillent pas jusqu’au bout. C’est pourquoi il faut aujourd’hui un pipeline d’opportunités commerciales bien plus important qu’avant pour réaliser le même chiffre d’affaires et atteindre ses ambitions.
  • Deuxièmement, l’information est tellement riche sur internet, que c’est là que les prospects choisissent de s’informer sur leurs enjeux, leurs problématiques, trouver des éléments de réponse. Les usages de la vie quotidienne sont calqués dans la vie professionnelle. Le prospect est devenu de plus en plus indépendant, et le revers de la médaille est qu’il est de plus en plus difficile pour les commerciaux de rentrer en contact avec les prospects tôt dans leur cycle d’achat, d’influencer le cahier des charges ou leur besoin.
  • Enfin, les méthodes de marketing et prospection traditionnelles (prospection téléphonique, relations publiques, salons pour certains secteurs) tendent à être de moins en moins efficaces, mais elles continuent à coûter très cher. Dans un monde de sur sollicitation, elles peuvent avoir tendance à exaspérer les prospects.

 

Comment prospecter efficacement aujourd’hui ? La réalité change, l’approche commerciale doit elle aussi changer. Elle s’est adaptée aux usages des consommateurs en B2C, elle doit maintenant s’adapter aux usages des prospects en B2B. C’est là que la prospection digitale s’impose d’elle-même.

Concrètement sur quoi repose la prospection digitale ? Quels outils quels moyens ?

Pour une entreprise en quête de prospects cela repose sur plusieurs éléments.
Parce que les prospects lisent, cherchent, échangent sur internet, il faut les toucher là où ils se trouvent. 
Il est impératif de se donner les moyens d’être visible sur internet pour ne pas manquer une partie du marché.

Voici quelques exemples non exhaustifs :

La première brique de notre méthode de prospection digitale est d’établir un plan d’acquisition d’audience autour des différents « lieux » où vous pouvez rencontrer vos prospects, choisir les bons canaux de communication BtoB. N’oubliez pas les medias professionnels, les revues spécialisées, ou encore les newsletters.


Parce que les cycles de décision sont de plus en plus longs, il faut se donner les moyens d’accompagner ses prospects dans leur cheminement et de répondre au fur et à mesure à leurs enjeux.

En termes de sujets, il s’agit de couvrir les problématiques de ses prospects, quelque soit leurs étapes de réflexion, leur niveau de maturation. Les prospects peuvent être en train de choisir un prestataire en réponse à une problématique bien identifiée, ou simplement de se demander s’ils devraient ou non évoluer et ne savent pas ni comment ni pourquoi. Pour ce dernier cas, inutile de leur présenter une brochure de service, cela serait un coup d’épée dans l’eau.

En revanche, un article sur les risques et opportunités des nouvelles tendances du marché sera plus pertinent. Il s’agit là de semer la graine pour faire mûrir la réflexion du prospect. Il est donc nécessaire de disposer de plusieurs contenus qui permettent de s’adapter à la psychologie d’achat des prospects mais aussi de varier leurs formats : vidéo, articles, livres blancs. Profitons du champ des possibles que nous offre Internet. Le content marketing doit être structuré.

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Quels sont les logiciels et technologies nécessaires à la prospection digitale ?

n termes de dispositif, il s’agit de pouvoir enclencher une conversation avec ses prospects sur internet, de répondre à une marque d’intérêt par une autre marque d’intérêt. C’est l’automatisation de la prospection. Vous faites de l’aménagement de bureau : un prospect a consulté votre infographie sur les risques psychosociaux au travail, c’est le moment de lui envoyer votre livre blanc « comment la configuration des bureaux participe au bien-être de mes collaborateurs ». Vous pourrez ensuite proposer un diagnostic par exemple.

Vous l’aurez compris, il s’agit de recréer une conversation commerciale, mais de façon consultative et non intrusive. Un outil de marketing automation est idéal pour mettre en place ce type de démarche. Et d’autres outils innovants de prospection commerciale, peuvent améliorer l’efficacité de votre démarche et la productivité de votre équipe commerciale. Leurs intérêt est double : suivre l’intérêt des prospects et leurs évolutions, automatiser les conversations pour attirer, motiver et convaincre ses prospects.

Plus adaptée à un prospect plus informé, la prospection digitale offre au travers des communications digitales des conseils et des expertises pour l’aider à cerner ses enjeux, évaluer les solutions possibles, et identifier les bons prestataires.

Quelle est la valeur ajoutée de la prospection digitale pour une entreprise btob ?

La prospection digitale est une méthode de prospection innovante, prompte à moderniser les pratiques marketing et commerciales de votre entreprise, mais c’est surtout un puissant générateur de chiffre d’affaires additionnel et de croissance. Un dispositif de prospection digitale permet de massifier votre prospection à moindre coût : fini le porte à porte des commerciaux, ou les appels à froid. 

Vous êtes maintenant en mesure de toucher votre audience de façon démultipliée. Vous travaillez votre base de prospects et une fois que ceux ci sont suffisamment mûrs, vos commerciaux interviennent pour transformer cette opportunité en affaire. Vous augmentez ainsi la productivité de vos commerciaux qui se concentrent sur ce qu’ils savent faire de mieux : vendre.

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