Les 3 étapes d'une prospection téléphonique efficace et satisfaisante

Rédigé par Sophie le 18 octobre 2017
Temps de lecture : 5 min.

Aujourd’hui en entreprise, les commerciaux qui utilisent la prospection téléphonique avouent avoir des difficultés à combler les attentes de leurs contacts à travers ce type de communication.

En effet, selon une étude de Salesforce, 85% des interlocuteurs se disent insatisfaits de leur échange téléphonique avec l’entreprise. Cette forme de prospection est considérée comme trop intrusive auprès des prospects. Pourtant, en moyenne, 92% des interactions avec les clients se font au téléphone. Il faut donc remédier à cette contrariété qui met en péril vos opportunités commerciales.

Alors pour réussir à combiner efficacité commerciale et satisfaction clientèle, il vous faudra suivre cette méthode de prospection téléphonique en 3 étapes.


1. Se préparer à engager une prospection téléphonique optimale

Sélectionner et analyser les bons prospects

Avant d'entamer votre prospection téléphonique, il vous faut trouver des prospects à contacter… mais pas n’importe lesquels ! Les appels prennent du temps, alors autant faire en sorte que chaque échange soit rentable pour votre entreprise Btob.

Ainsi, avant d’engager un contact téléphonique avec un prospect, il est essentiel de se poser les bonnes questions pour s’assurer que l’échange sera de qualité. Il faut alors procéder en deux étapes :

  • Trouver des prospects qualifiés avec un fort potentiel d’achat via l’utilisation d’outils tels que Linkedin Sales Solution ou Evercontact. Le dispositif de LinkedIn vous propose des listes de contacts qui correspondent à votre requête, et vous permet également de les sélectionner selon des critères de recherche précis. Evercontact, quant à lui, est un outil intelligent qui met à jour, complète et rend votre carnet d’adresse plus qualitatif à partir de l’analyse de vos mails et de votre navigateur.

 

  • Enquêter sur les prospects sélectionnés et récolter un maximum d’informations à travers la qualification commerciale. L’enrichissement de données (nom, fonction, téléphone, email, activité…), la vérification des numéros (incorrects ou incomplets) et le nettoyage des contacts inactifs vous permet d’obtenir des fichiers de prospects ultra-qualitatifs.

LE MARKETING PEUT VOUS AIDER À COLLECTER DES DONNÉES
Intégrer la dimension marketing pour améliorer les ventes, c’est intéresser les prospects potentiels et les faire mûrir à travers des contenus pertinents pour eux. On parle alors d’inbound marketing, c’est-à-dire une méthodologie basée sur du contenu et des logiciels de marketing automation qui nourrissent les prospects automatiquement en fonction des intérêts qu’ils ont montré envers l’entreprise.

Une prospection téléphonique personnalisée et adaptée à chaque prospect

Numéro inconnu et appel masqué entraînent souvent une certaine réticente à répondre au téléphone. Or, votre prospect risque de faire preuve de la même méfiance face à l’appel d’un commercial qu’il ne connaît pas et qu’il n’a pas sollicité.

Alors pour mettre toutes les chances de votre côté, une fois les bons prospects identifiés et avant même de les appeler, n’hésitez pas à leur « tendre la main » à travers des techniques d’emailing ou de social selling. En s’abonnant à leurs profils sur les réseaux sociaux professionnels (Linkedin, Twitter) ou en envoyant des messages électroniques individualisés, vous établissez un premier lien qui démontre d’un intérêt personnalisé pour leur activité.

 

Cette première prise de contact peut adoucir le caractère trop intrusif et impersonnel, souvent reproché aux appels commerciaux. Par la même occasion, vous pourrez en apprendre davantage sur leurs activités et les problématiques auxquelles ils font face, ce qui vous permettra de leur délivrer un message percutant au moment de les appeler

Maintenant que vous connaissez votre prospect et que vous avez préparé le contenu adéquat à lui offrir, vous pouvez engager votre prospection téléphonique en toute confiance. Et cet état d’esprit sera un atout pour convaincre votre prospect de la crédibilité de votre offre.

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2. Prospection téléphonique : Offrir un échange de qualité pour attirer, satisfaire et convertir votre prospect

Le temps est venu de décrocher votre téléphone et de contacter votre prospect ! Afin de signer de nouveaux clients, il vous faut rendre cet échange agréable et satisfaisant pour votre interlocuteur en respectant certains points :

  • Mettre en confiance votre prospect en lui montrant que vous le connaissez : il se sentira rassuré de vous savoir renseigné sur sa situation

 

  • Interagir et s’engager dans une écoute active : ne l’assommez pas d’informations, allez à l’essentiel et soyez clair et concis. Votre interlocuteur aura l’occasion de vous demander davantage de précisions sur les points qui l’intéressent

 

  • Être énergique et convaincu par votre discours

 

  • Être un consultant avant d’être un commercial: privilégiez une conversation honnête qui présente à votre prospect de vraies solutions face à ses problématiques

 

Ce dernier point rejoint la clé d’une prospection téléphonique réussie : la subtilité. En présentant à votre prospect les améliorations qui pourraient être apportées à sa situation, plutôt que de lui vendre dès le début de la conversation les avantages du produit ou du service que vous offrez, vous maximisez vos chances de le convaincre.

En prenant lui-même conscience des résultats bénéfiques que votre offre peut avoir sur son entreprise, votre interlocuteur se sentira davantage maître de ses choix. Il sera donc plus enclin à conclure un accord commercial dont il pense être le générateur. Enfin, n’oubliez pas de garder une trace de toute la conversation avec votre prospect. Les informations quantitatives ET qualitatives ainsi récoltées vous seront utiles pour alimenter votre relation dans le futur.


3. Prospection téléphonique : Entretenir la relation établie pour accompagner et fidéliser votre prospect

Le prospect a réagi positivement à votre offre, vous pensez que c’est acquis ? Détrompez-vous ! Il faut en moyenne 6 à 12 contacts avec un prospect pour clore une opportunité commerciale et pourtant 44% des commerciaux abandonnent après une seule relance. D’où l’importance de la phase du « follow-up » qui consiste à convertir votre prospect en créant des messages qui suivent la progression de leur réflexion. Ils doivent se sentir accompagnés et non dirigés !

Fidéliser un client existant est 6 à 7 fois moins coûteux pour votre entreprise btob que d’en acquérir un nouveau.

Alors ce serait une erreur de ne pas capitaliser sur vos efforts, auprès des prospects qui sont déjà engagés avec vous ! Ainsi, pour maintenir la relation de confiance établie avec votre prospect, il est important d’utiliser tous les outils à votre disposition :

  • Mettre en place une stratégie de prospection digitale pour optimiser la relance de vos prospects. En étant averti lorsque votre prospect consulte l’un de vos contenus (mails, documents, site web..), vous serez en mesure de le relancer sur ce qui lui plait au meilleur moment, et de lui proposer de nouvelles offres adaptées à ses problématiques, qui sont susceptibles d’évoluer dans le temps.

 

  • Renforcer votre stratégie CRM pour rester organisé et respecter vos engagements auprès du prospect. Vous êtes déjà en mesure d’évaluer la psychologie du client grâce aux précédentes conversations téléphoniques. Ainsi il est très important de communiquer ces informations à l’équipe en charge de la suite de la collaboration avec le client pour continuer à répondre au mieux à ses attentes.

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