Le mobile, un avantage concurrentiel en BtoB ?

Rédigé par Hugo le 8 juin 2018
Temps de lecture : 10 min.

52% des acheteurs B2B utilisent le smartphone pour faire des recherches de produits dans le cadre de leur travail (Infographie Usablenet 2015). L’utilisation du smartphone concerne, à 95%, l’accès à du contenu, ou de l’information. Il y a de grandes chances que vous lisiez cet article depuis votre smartphone !

Le Marketing Mobile en BtoB offre des opportunités de vente qui ne sont pas encore exploitées par tous mais aussi de faire la différence avec ses concurrents. Découvrez dans cet article en quoi le marketing hors PC est complètement approprié pour le BtoB :


Pourquoi le mobile est indispensable à votre stratégie marketing BtoB ?

Le mobile, un moyen d’attirer ses prospects

 Selon une étude IDG, 61% des acheteurs en IT en BtoB regardent des vidéos liées à leur travail depuis leur smartphone et 57% accèdent à du contenu toujours dans le cadre de leur travail, en dehors des horaires de bureau depuis leur téléphone. L’accès à l’information ou au contenu est crucial aujourd’hui et c’est le moyen d’attirer son prospect dans une stratégie d’Inbound Marketing.

 

 

Les départements marketing attendent des dispositifs comme le smartphone ou la tablette beaucoup de choses et se sont fixés les objectifs suivants :

  • améliorer le ROI (57%),
  • améliorer la personnalisation de l’expérience (52%),
  • renforcer l’image d’entreprise (48%),
  • augmenter le taux de conversion (52%),
  • augmenter la fréquentation (43%).

Comme l’on peut le voir, le téléphone portable ou la tablette contribuent à la stratégie digitale marketing globale de recherche d’opportunités commerciales, de reconnaissance de la marque, et de différenciation par le service offert.

Pourquoi un tel engouement pour la connexion en mobile ? Parce qu'en moyenne deux visites de site web sur trois proviennent du trafic mobile en France. Les smartphones ont chamboulé les comportement de consommation des consommateurs en BtoC comme en BtoB.

 

Le mobile, un moyen de rendre les informations visibles et accessibles

 Les entreprises ont compris l’importance d’être présentes, visibles à tout moment de la journée et en dehors des horaires de bureau. L’information fournie par leur site web doit donc être lisible et disponible quel que soit le type de support de consultation (smartphone, tablette,…), que l'internaute soit connecté en Wi-Fi ou via ses données mobiles.

56% des acheteurs BtoB lisent leurs emails sur smartphone. Mais le plus intéressant restent les heures d'ouverture de ces emails : entre 7 et 9 heures, et après 19 heures, les professionnels consultent en majorité leurs emails sur des devices mobiles (smartphones et tablettes). Mais n’oubliez pas que dans tous vos mails commerciaux, l'ergonomie n'est pas le seul critère de sélection pour vos prospects :

  • 80% font attention à la pertinence de l'objet
  • 81% considèrent la connaissance de l'expéditeur importante, surtout dans un cadre d'emailing commercial post-RGPD
  • 81% n'ouvriront le mail que s'ils ont confiance en l’expéditeur
  • 42% apprécient que l'objet de l'email soit personnalisé

Le saviez-vous ? Pour être bien visibles sur smartphone, les emails doivent être lisibles avec une ligne d’objet plus courte (3 à 5 mots), avec des boutons d’appels à l’action (ou CTA) visibles et facilement cliquables, des pages d’atterrissages légères pour être chargées en quelques secondes et permettre ainsi un accès rapide au contenu. Si un numéro de téléphone est disponible, il doit être visible et cliquable facilement. Vos formulaires doivent être courts et simples, voire pré-remplis si le prospect peut être rattaché à une fiche de votre CRM (Attention, depuis le 25 mai 2018, vos formulaires doivent être conformes au RGPD pour pouvoir prospecter légalement).

 

 

Si la version du site web adaptée aux "écrans nomades" est cruciale et incontournable, tout le monde n’a pas le budget pour créer une application ou faire de la publicité sur ce support. Ce budget peut être réinvesti dans du support nomade pour les commerciaux avec des tablettes, ou encore dans des contenus à forte valeur ajoutée (auto-diagnostic, ebook intégrant de la vidéo,...). 

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Pourquoi intégrer le mobile dans sa stratégie ?

 Le BtoC a rapidement intégré les tablettes et smartphones dans sa stratégie car les achats de ses internautes se poursuivaient voire se finalisaient sur ces supports.

Le cycle de vente du BtoB est plus long (plusieurs mois, souvent). L’internaute BtoB se documente, examine de près les informations, revient plusieurs fois sur le site pour télécharger d’autres documents, visiter d’autres pages. Il est indispensable de permettre à son prospect de se « nourrir » de ces informations quel que soit le niveau de connexion Internet dont il dépend, et quelle que soit la taille de l’écran sur lequel il consulte. Tout cela afin que son avancée dans le cycle de vente se fasse de manière fluide et ne s’arrête pas. Dans le cas contraire, vous perdez ce prospect si précieux et si difficile à atteindre aujourd’hui.

De plus, les technologies de publicité avec le mobile permettent de rendre vos cibles plus accessibles. La géolocalisation permet de cibler une audience spécifique. Le marketing sur des supports nomades permet de promouvoir vos idées de manière plus fine et plus efficace via les data de ces mobinautes.

 

 Le contenu, élément précieux des entreprises BtoB...

Comprendre comment vos prospects utilisent les différents écrans pour accéder à l’information est la première étape dans la création de contenu pour le marketing destiné aux smartphones et tablettes. Aussi prendre en compte les spécifications techniques de chaque support nomade est important, comme le fait d’intégrer le marketing mobile dans le process marketing BtoB global (et non de le prendre comme une entité différente). Ainsi quand un contenu est créé, il doit être accessible sur n’importe quel écran.

La concurrence sur les marchés BtoB est forte et le marketing destiné aux smartphones/tablettes permet de faire la différence avec un concurrent dans sa visibilité, la connaissance de ses services et permet le rappel de la marque plus facilement.

La place du smartphone ou de la tablette ne cesse de grandir et ils sont largement sous-exploités par le BtoB, alors que déjà le wearable pointe son nez (2% des investissements digitaux). Ce marketing permet d’être un peu plus innovant ou original, comme apporter du service à ses prospects sur leur smartphone lors d’un événement ou d’un salon.

Ce marketing apporte une autre dimension, il ne doit pas être traité comme un canal marketing digital différent comme le contenu ou les réseaux sociaux, et doit être considéré comme un avantage concurrentiel. D’année en année, les "écrans nomades" prennent une place de plus en plus importante dans les usages des consommateurs BtoB et permettent de générer des opportunités commerciales supplémentaires. Profitez-en et adoptez une prospection commerciale utilisant ce qu’offre de mieux le digital !

 

Pourquoi il est essentiel de faire des sites web mobile first pour votre entreprise ?

Le mobile-first, c'est quoi ?

Le mobile-first est une nouvelle façon de penser le design de votre site internet pour l'adapter à la navigation mobile. On commence par concevoir le contenu des pages web en prenant en premier en compte toutes les contraintes de la navigation mobile et d'un écran de petite taille. Le design pour les smartphones est créé en premier, puis il s'adapte à une taille d'écran plus grande, à l'inverse du responsive design qui prône une approche desktop-first.

responsive-design-mobile-first


Choisir une approche mobile first c'est prioriser le contenu et l'expérience utilisateur (UX) en se concentrant sur l'essentiel des informations. Les pages web sont légères et le design épuré, ce qui vous fait gagner des points au niveau du référencement sur Google. En effet, la mise en place de l'Index Mobile First et d PageSpeed Insights va forcer tous les sites web à respecter les bonnes pratiques en matière de vitesse de chargement des pages et d'affichage mobiles, au risque de les voir chuter dans les SERP.

En plus, commencer par créer un site web adapté à la navigation mobile permet plus facilement d'ajouter des éléments et des fonctionnalités plutôt que de devoir en enlever lorsqu'on crée d'abord la version PC, puis la version mobile. Ainsi vous pourrez rapidement adapter votre site web aux préférences de vos utilisateurs.

En moyenne, les entreprises ont 39 secondes pour convaincre un mobinaute de rester sur une page (source : Agence Relatia).

Alors il faut impérativement offrir à vos prospects une UX digne de ce nom, quel que soit le device utilisé, et non plus un site web qui s'affiche avec lenteur et difficulté.

Sur mobile, il faut être au top de la techologie pour vous démarquer de la concurrence et offrir la navigation et le contenu dont vos prospects ont besoin. Penser mobile first est une nécessité car le marché mobile est en constante augmentation :

  • Les opérateurs offrent des forfaits à des prix toujours plus compétitifs, ce qui rend les smartphones accessibles à tous
  • Le réseau mobile (Wi-Fi, 4G et bientôt 5G) encourage les mobinautes à se connecter partout 24/7
  • Le smartphone est devenu le compagnon favori des français pour les achats en ligne


Les bonnes pratiques à adopter pour votre site web

 Vous allez devoir vois creuser les méninges pour créer votre web mobile-first . Il faut en effet se concentrer sur les informations principales que véhicule votre entreprise, comme votre proposition de valeur. Votre site internet est comme une plaquette commerciale interactive. Si vous perdez votre internaute par un excès d'informations ou si vous ne lui permettez pas de bénéficier d'une expérience utilisateur optimale sur toutes les plateformes, vous risquez de le perdre.

9 conseils pour faire un site mobile-first qui déchire :

  • Focalisez-vous sur les informations essentielles
  • Rappelez-vous que vos visiteurs scrollent sur mobile, donc laissez toujours la barre du menu visible, et insérez des boutons ou des liens qui permettent de remonter en haut de la page
  • Créez du contenu qui s'adapte à la taille de n'importe quel écran, ce qui signifie adapter la taille des images et des polices
  • Mettez des boutons d'appel à l'action visible et facilement accessibles par exemple au milieu d'un article de blog, a l'aide d'un lead flow ou dans le footer de vos pages
  • Épurez votre code HTML5 et JavaScript : un code trop lourd ralentit le chargement de votre site web (essayez de viser 2 secondes)
  • N'utilisez pas d'images trop lourdes : plus elle est lourde, plus vos pages mettent du temps à charger
  • Évitez d'utiliser des technologies non adaptée au mobile-first  (comme Flash Player qui n'est pas supporté par tous les mobiles)
  • Espacez vos contenus pour laisser l'internaute respirer : les éléments doivent être suffisamment espacés pour être compris par l'internaute et cliquables facilement.
  • Utilisez des pictogrammes pour symboliser le contenu et faciliter la compréhension des éléments à l'écran

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