Les 4 indispensables du commercial BtoB de choc

Rédigé par Julie le 6 novembre 2015
Temps de lecture : 3 min.

Si l'on en croit les prédictions du cabinet d'études Forrester, les forces de vente BtoB devraient être diminuées de 20% d’ici à 2020 aux Etats-Unis, avec en première ligne les commerciaux terrain. Le métier du commercial b2b évolue, ses méthodes de prospection aussi, et il est plus que jamais urgent de s’y adapter.

Le cabinet prévoit aussi une augmentation du nombre de "vendeurs-consultants", c'est-à-dire des commerciaux répondant à des clients indécis, ayant besoin de discuter de leurs problématiques et enjeux, pour y trouver une solution. C’est dans cette peau qu’il faut se glisser. Vous êtes commercial b2b ou directeur commercial? Voici les indispensables à intégrer pour vous ou pour votre équipe dans cette nouvelle ère.



Le commercial BtoB doit maîtriser la proposition de valeur

Le métier se complexifie et que comme dans toute autre discipline, il est indispensable de maîtriser les fondamentaux pour développer régulièrement des expertises. Les meilleurs vendeurs sont des gens qui cherchent constamment à renforcer leurs méthodes, leurs process, toujours avides de progrès. L’expertise se construit d’abord sur la connaissance des clients : quels sont les enjeux et les besoins des clients ? Quelles sont les tendances de leur secteur ? Quelles sont leurs aspirations sociales, fonctionnelles, financières ?

Forts de ces éléments, on peut évéluer ce dont rêvent les clients et construire une proposition de valeur efficace et répondant à leurs enjeux. L’expertise se construit aussi inévitablement sur une connaissance pointue des produits et services par les commerciaux BtoB.

Cependant il est indispensable de prendre de la hauteur. Votre entreprise développe du contenu pour éduquer vos clients et générer des leads (livres blancs, blogs, études de cas) : il est indispensable de capitaliser sur la mine d’or des outils marketing, d'en maîtriser les points principaux. C'est autant de sujets que l'on peut réaborder "en live" avec les clients, soit autant de leviers de différenciation.


Le commercial BtoB doit avoir un profil LinkedIn vendeur

Base de données incontournable avec ses 8 millions de profils en France, LinkedIn est une interface supplémentaire et pertinente pour entrer en contact avec ses clients et accroître ses opportunités de ventes : c'est un outil aujourd’hui indispensable pour les meilleurs vendeurs. Tout bon commercial btob doit absolument y être mais ne peut se contenter d’être « juste » sur LinkedIn.

S'ils sont intéressés, les clients potentiels consulteront invariablement les profils des forces de vente. Il semble donc logique d'avoir un profil complété à 100% et d'afficher un rendu ultra professionnel de son entreprise et de soi-même. Photo, expériences, expertises, parcours, recommandations, c’est ce que les visiteurs liront en premier... Assurez-vous d'inclure des liens fonctionnels vers le site de votre société et de décrire de façon concise et pertinente votre activité.

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Le commercial BtoB doit se positionner comme un expert dans son réseau

Tout comme les réseaux sociaux Facebook ou Twitter, LinkedIn est capable de diffuser des contenus sur le fil d’actualité de ses relations. Il est important pour un bon commercial b2b de partager des informations et de publier régulièrement. Ces contenus pourront alors être commentés ou partagés par vos contacts. Cette démarche vous permettra de devenir une source d’informations. Publier, oui mais publier quoi ? Evitez les contenus pompeux et égocentrés comme les brochures commerciales, les fiches produits ou encore les communiqués de presse sur la situation financière de votre entreprise.

Ne soyez pas centré sur vous (votre profil l’est déjà), soyez centré clients. Mieux vaut privilégier les contenus à forte valeur ajoutée : les articles, études, livres blancs, analyses de tendances, analyses sectorielles, documents prospectifs, conseils... Tout ce qui peut aider les prospects à être encore plus efficaces dans leur métier, à ouvrir leurs horizons, à prendre de la hauteur. Au fil du temps, votre réseau vous identifiera non pas comme un vendeur comme une personne qui sait lui fournir des sujets de réflexion, et vous gagnerez en crédibilité. Pas besoin de publier comme un acharné plusieurs fois par jour. Deux publications de qualité par semaine suffiront amplement.


Le commercial B2B doit miser sur les données

Selon une étude Oliver Wyman, « les entreprises qui réussissent, sont celles qui prennent le temps d’analyser dans le détail leurs données pour bien comprendre les leviers clés d’amélioration de leur efficacité commerciale et qui ensuite se concentrent uniquement sur les compétences et sujets prioritaires.

Elles se démarquent en prenant une longueur d’avance dans généralement au moins deux domaines parmi les quatre suivants : la qualité des données, les capacités d’analyse, les méthodes de travail et la qualité des équipes commerciales. » La diffusion de contenus évoquées au début de cet articles, accompagnée d’un logiciel marketing automation permettant de suivre quels contenus on été consommés par les prospects, donnent la possibilité à au commercial b2b de tracer le comportement d'achat de ses prospects et de se concentrer sur les prospects qualifiés, et de préparer son rendez-vous de la façon la plus efficace possible. Il ne reste plus qu'à signer !


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