La formation des commerciaux, quels enjeux ?

Plus que jamais, jeunes commerciaux comme seniors en BtoB ont besoin de se former régulièrement. Le comportement de leurs prospects a été transformé par l’arrivée d’internet et des nouvelles technologies qui n’en finissent pas de déferler (Big Data, Objets connectés, supports de communication multipliés (tablette, smartphone, montre,…), nouvelles applications smartphones…

Le rôle du commercial aujourd’hui est d’écouter son client afin de lui proposer des idées pour améliorer son chiffre d’affaires et pas seulement une solution à ses problèmes quotidiens. Écouter son client et l’engager, le challenge est plus intéressant mais aussi plus difficile qu’hier ! Il doit apprendre les dernières méthodes de prospection utilisant notamment le digital. Découvrez dans cet article en détails les moyens de se former existants pour vos commerciaux.

Une fonction commerciale en mutation…

Le commercial ne vend plus comme hier et son action se situe davantage dans la fin du cycle d’achat de son prospect, qui d’ailleurs le contacte à ce moment-là. La phase d’information en amont est couverte par des communications disposées sur internet et préparées par le marketing répondant aux problématiques de découverte et de recherche de solutions du prospect. La stratégie commerciale doit prendre en compte cette nouvelle stratégie marketing intégrant l’Inbound marketing (méthode permettant d’attirer le prospect à soi au lieu d’aller le chercher avec des méthodes traditionnelles d’outbound plus intrusives).

Les deux services commercial et marketing travaillent de plus en plus ensemble dans l’objectif de générer des leads. On voit déjà des apprentissages mixtes (commercial et marketing) qui commencent à arriver sur le marché.

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Motiver les commerciaux à se former n’est pas toujours aisé…

Si les jeunes voient cette opportunité comme un tremplin pour s’améliorer, certains seniors ne voient pas l’intérêt d’un stage supplémentaire.

Certains commerciaux la perçoivent comme une tâche supplémentaire pour laquelle ils vont devoir consacrer du temps au lieu de vendre et donc de travailler à leurs commissions futures !

Tous les formats ne conviennent pas à tout le monde et un point essentiel à travailler est de réussir à convaincre son futur stagiaire sur la valeur ajoutée (en gain de temps, de commissions, d’efficacité commerciale chaque jour). Là est vraiment la clé du retour sur investissement. Le manager a un rôle déterminant pour motiver ses troupes, être responsable du suivi, mais aussi garantir une certaine cohésion de niveau dans les équipes commerciales.

Il est certain que former représente un budget pour l’entreprise, en terme de coûts mais également de temps investi. Mais aujourd’hui plus qu’hier, se former est un vrai levier de compétitivité pour les entreprises.

Tour d’horizon pour se former…

Les formats traditionnels

Les organismes pour se former proposent des cours sur les techniques de ventes de courte durée (de quelques heures à plusieurs jours). Certains cours sont dans des cycles certifiants ou diplômants. Les universités ou écoles de commerce ont ouvert leurs MBA de dernière année en part time ou en full time à des cadres dont les responsabilités s’élargissent (commerce international, spécificité sectorielle comme l’énergie, le luxe, …).

L’école des ventes interne à l’entreprise

Certaines entreprises ont choisi de développer leur propre école de vente en interne. Cela demande un investissement conséquent mais qui peut être compensé par le volume de commerciaux à former.

L’avantage majeur pour le directeur commercial et les ressources humaines sont la personnalisation des cours possibles (méthodes maison, cas d’école basés sur les produits/services de l’entreprise, …), mais aussi celui de la personne formée (outils, résultats, suivi, …). L’inconvénient reste certainement le coût d’investissement et la difficulté à se renouveler.

Des formats innovants

Des formats innovants complètent les formations plus traditionnelles. Ce sont des jeux de rôles adaptés aux situations vécues par le commercial, des saynètes jouées par des comédiens, des accompagnements sur le terrain avec un formateur.

Sur-mesure et dans des conditions se rapprochant de la réalité vécue par le commercial, elles sont plus stimulantes et les progrès plus rapides. Opérationnelles et sur mesures, elles sont plus chères et ponctuelles.

Les MooC, derniers arrivés

Cela fait quelques années que l’on voit poindre des MooC dans toutes les disciplines, même les techniques de vente ! Mooc est l’acronyme de Massive Open Online Courses. La différence majeure avec l’e-learning est la place du formateur et des élèves, qui avaient disparu. Les élèves ont des cours en ligne (mais aussi des exercices ou travaux de groupe), disposés sur des plateformes dédiées dispensés par des universités du monde entier.

L’avantage majeur est la disponibilité des cours, la gratuité (ou presque), et le fait que cela soit ouvert à tous. En revanche l’enjeu est de suivre la formation jusqu’au bout ! Autre désavantage, ces cours ne présentent pas de versant opérationnel (mise en situation) qui est un élément important pour retenir et progresser.

Aujourd’hui, il est possible de se former sur tout grâce à internet. Des cours d’orthographe et de grammaire sont même à disposition des commerciaux. La prospection commerciale s’est complètement transformée et les moyens pour prospecter aussi !