5 conseils pour doper son Social Selling Index LinkedIn

Depuis un an maintenant, LinkedIn a mis à disposition de ses utilisateurs un indicateur pour mesurer la performance de leurs techniques de vente sur lesréseaux sociaux BtoB. Il s’agit du Social Selling Index , dont peu de commerciaux connaissent l’intérêt… voire l’existence !

Or ce petit chiffre, noté sur 100, pourrait bien être une bonne base pour développer une stratégie optimale de vente sur LinkedIn. Je vous dévoile 5 conseils pour interpréter et améliorer votre Social Selling Index , et en faire la pierre angulaire de votre prospection commerciale sur le réseau social planétaire.

Pourquoi prendre soin de son Social Selling Index LinkedIn ?

Noté sur 100, le Social Selling Index est totalement privé, et LinkedIn ne le dévoile à aucun moment. Pourquoi alors, me diriez-vous, le chouchouter à ce point-là ? Eh bien le Social Selling Index fluctuant au fil des jours, il est un excellent indicateur de la performance des dispositifs que vous mettez en place sur LinkedIn ! Attention toutefois : avoir un bon Social Selling Index ne permet pas de s’assurer que l’on fait du bon Social Selling. Mais, a contrario, mal vendre sur LinkedIn entraîne nécessairement un mauvais SSI. 

Ainsi, en voyant passer son index en-dessous de 70/100, un Social Seller doit sérieusement s’inquiéter et remettre en question ses techniques de prospection commerciale sur LinkedIn.

Le Social Selling Index peut aussi concerner les collaborateurs d’une entreprise qui a déployé une employee advocacy campaign, ou bien une stratégie de prospection digitale où les salariés sont en charge des publications sur les groupes des réseaux sociaux. En somme : tous ceux qui sont actifs sur LinkedIn dans votre entreprise se doivent de surveiller cette précieuse et fluctuante donnée.

Eh oui, les réseaux sociaux BtoB, ce n’est pas de tout repos…

Ça y est, convaincu de sa nécessité ? Allez, on passe au bichonnage de votre Social Selling Index avec 5 conseils à mettre en action tout de suite et régulièrement. 

Conseil 1 : sachez comment votre SSI est calculé… et suivez-le !

Je vous invite à d’ores et déjà consulter votre Social Selling Index actuel en cliquant ici… Pas de larmes s’il est mauvais, je vous en prie. 

Vous pouvez voir que votre Social Selling Index est calculé en fonction de 4 critères déterminants. Laissez-moi vous les décortiquer un peu, et vous montrer ce qui se cache derrière ces unités de mesure un peu floues… 

• Construire votre marque professionnelle : derrière cet indice de mesure se trouve le bon soin que vous accordez à votre profil personnel, à vos publications sur l’outil LinkedIn Pulse, mais aussi les recommandations dont vous avez fait l’objet. Osez donc en demander à vos clients et collaborateurs les plus satisfaits, c’est bon pour le Social Selling Index (et pour l’ego, aussi).
• Trouver les bonnes personnes: ce critère va prendre en compte votre nombre de relations, mais également le taux d’acceptation de vos demandes de connexion. Attention donc à ne pas spammer tout le monde. On n’aborde un prospect que si l’on a une bonne raison de le faire (nous y reviendrons plus loin). 
• Échanger des informations : là, il s’agit pour LinkedIn de mesurer votre engagement sur la plateforme. Publiez-vous des contenus pertinents ? Commentez-vous, likez-vous les publications d’autrui ? Lancez-vous ou participez-vous à des débats dans les groupes professionnels ? Autant de critères qui vont faire pencher la balance du Social Selling Index vers le 100. 
• Établir des relations: enfin, ce critère va plutôt mesurer votre assiduité en termes de fréquentation de LinkedIn, et si vous vous servez de ses différentes fonctionnalités (telles que la recherche de nouveaux contacts ou la consultation de profils qui pourraient vous intéresser).

Maintenant que vous savez tout ça, il s’agit de suivre de près votre SSI ! Encore une fois, il est recalculé chaque jour, et il est donc extrêmement important de corréler sa montée ou sa baisse aux actions que vous avez prises dans les jours qui précèdent. Pour ne pas devenir un Social Selling Index addict, mettez-vous une tâche récurrente dans votre agenda, qui consistera à aller le consulter régulièrement, une à deux fois par semaine maximum. 

Conseil 2 : soignez votre profil Linkedin

Vous ne penseriez pas acquérir une bonne réputation en venant en jogging à une présentation commerciale, n’est-ce pas ? Il en va de même pour la vente sur les réseaux sociaux, et c’est cela que le Social Selling Index LinkedIn appelle « Construire sa marque professionnelle » : il s’agit de donner l’image, professionnelle mais attrayante, sociale mais soignée, d’un vrai Social Seller.

Je ne paraphraserai pas mon collègue Ugo, spécialiste des réseaux sociaux BtoB, qui vous donnera les meilleurs tips pour optimiser votre profil de commercial sur LinkedIn dans la vidéo suivante :

Conseil 3 : construisez votre réseau grâce à de multiples leviers

Si votre nombre de connexions sur LinkedIn va beaucoup compter dans la mesure de votre SSI, sa diversité et sa pertinence seront également cruciales. C’est pourquoi il vous faut construire votre réseau en activant tous les leviers à votre disposition : 

• Votre réseau « physique » : proposez des demandes de connexion à vos clients actuels, aux prospects que vous rencontrez en salon, à vos connaissances réelles
• Vos concurrents : peut-être ne vous accepteront-ils pas dans leur réseau… mais vous pouvez toujours les suivre discrètement, ça ne mange pas de pain, et ça nourrit également votre veille quotidienne 😉 
• Les influenceurs de votre secteur : capitalisez sur les réseaux des autres, et surtout des mieux munis de votre domaine !
• Vos prospects : vous pouvez ajouter sur LinkedIn les leads que vous suivez actuellement, mais aussi proposer des connexions « à froid »… mais tout en finesse ! 
  
  

Qu’est-ce que j’entends par « finesse » ? Tout simplement le fait de ne pas transformer votre Social Selling en cold-calling. Demander une connexion avec un prospect qui a liké ou commenté l’une de vos publications, ou une discussion à laquelle vous participez, en l’agrémentant d’un message personnalisé… ok. Demander une connexion à un prospect sorti de nulle part… niet ! Trouvez le bon prétexte pour aborder votre client potentiel ; vous aurez alors les meilleures chances d’influencer positivement votre SSI.

N’hésitez pas à utiliser le moteur de recherche de LinkedIn pour trouver d’autres relations, et gardez un oeil sur les recommandations que la plateforme vous fait sur votre page d’accueil ; cela participera au critère « Établir des relations ». 

Conseil 4 : publiez du contenu pertinent pour vos cibles

Venant d’une marketeuse spécialiste de l’Inbound et de la prospection digitale, évidemment, ce conseil ne vous surprendra pas. Mais aujourd’hui, même les commerciaux les plus isolés de leur service marketing savent reconnaître la valeur du contenu sur Internet : il est bel et bien roi, et permet de générer des leads à foison. Sur les réseaux sociaux plus qu’ailleurs, le contenu est la perche que vous tendez à vos prospects pour engager une conversation avec vous.

Assurez-vous d’avoir sous la main une bibliothèque de contenus ultra pertinents, qui correspondent à chacune des étapes du cycle de maturité de vos clients potentiels… et si possible, du contenu propriétaire. L’intérêt : mener vos prospects uniquement à votre site web, et prouver à LinkedIn que vous menez une stratégie de vente réellement unique sur la plateforme.

La fréquence de publication compte également dans votre SSI. Encore une fois, pas besoin de spammer, mais deux à trois posts bien orientés par semaine suffisent à faire l’affaire, et à déclencher des interactions intéressantes en termes de business. 

Conseil 5 : commentez, interagissez, participez… vivez, en somme !

Si vous avez mis à disposition de vos prospects des contenus qui les intéressent et leur donnent le Like actif, il y a fort à parier que vous aurez de quoi intéragir avec eux rapidement. Mais n’hésitez pas également à être proactif, et à :

• vous inscrire à des groupes professionnels qui correspondent aux problématiques de vos prospects, meilleur endroit pour lancer des débats et discuter de leurs enjeux d’achat
• lancer des discussions plus « personnelles » depuis votre profil, en publiant des statuts courts et percutants sur la réalité de votre secteur, votre quotidien professionnel, vos rencontres et événements physiques… soyez humain avant tout
• envoyer des InMails bien ficelés à ceux qui visitent votre profil mais ne vous font pas de demande de connexion ; le Social Selling Index prend énormément en compte cette interaction dans son calcul quotidien

Puis répétez, jour après jour, ces conseils ultra opérationnels, et regardez votre Social Selling Index grimper au fil de vos progrès !

Pour vous, commercial individuel, c’est gagné. Mais avez-vous pensé à l’homogénéité des profils et pratiques de vos commerciaux ? Comment mettez-vous en place dans votre entreprise une réelle conduite du changement ? Dites-nous tout 🙂