6 clés pour comprendre les enjeux du SEO en BtoB

Rédigé par Alice le 24 avril 2016
Temps de lecture : 4 min.

Il y a 27 ans naissait le World Wide Web, et avec lui le référencement qui allait permettre aux utilisateurs de trouver des sites web avec des URLs, puis par des mots-clés dans des moteurs de recherche. En effet, à quoi sert un site internet si personne ne peut le trouver ? Vos prospects en BtoB s’informent sur Google, mais savez-vous comment les attirer ?

Le SEO en quelques mots

Le SEO (Search Engine Optimization) est le fait d’optimiser votre site web et ses contenus pour être facilement décryptés par les moteurs de recherche et vous permettre ainsi d'avoir un meilleur référencement, une meilleure place dans les pages de résultats. Afin d'être facilement trouvé par vos prospects, la mise en place d'une stratégie de référencement est incontournable, puisque les moteurs de recherche sont une porte d’entrée vers votre site web. 

 

Pourquoi faire du SEO en BtoB ?

Bien que le secteur BtoB ait pris du retard dans sa transition digitale, on observe aujourd’hui une prise de conscience du milieu face à ces nouveaux enjeux, et une augmentation des investissements dans le numérique.

Désormais, les acheteurs BtoB se servent de leurs recherches sur le web pour définir leurs besoins, rechercher des solutions, comparer les fournisseurs, et interagir avant et après une vente.

Il est devenu essentiel pour les entreprises BtoB d’optimiser leur SEO afin d’être trouvées sur internet et générer des prospects. En effet, les 4 premiers liens de recherche Google captent 70 % des clics. Remonter dans les résultats de recherche est synonyme d'augmentation de trafic, ce qui se traduit concrètement par une augmentation des opportunités commerciales d’une entreprise.

  

Le SEO est-il pertinent pour une cible BtoB ?

Saviez-vous qu’aujourd’hui, 93% des acheteurs en BtoB commencent leur réflexion avec une recherche sur Google ? Vos prospects sont également des internautes dans leur vie privée, et on a observé ces dernières années un transfert des comportements digitaux BtoC vers le monde BtoB.


Si vous ne pensez pas que ces chiffres correspondent avec les pratiques de votre activité, peut-être que les chiffres issus de l’étude Google/Millward Brown Digital de 2014 vous convaincrons. En effet, cette étude a révélé qu’en 2012, 27% des prospects qui menaient des recherches pour des achats BtoB étaient des millenials, c’est à dire des 18-30 ans. Deux ans plus tard, la part de la génération Y a atteint les 47%. L’audience BtoB est donc plus jeune, plus connectée, et si vous n’êtes pas identifiable sur internet, vous risquez de louper la moitié de vos opportunités commerciales.

 

La digitalisation du comportement d’achat des prospects

La digitalisation de vos prospects modifie leurs comportements en profondeur. Ils ont changé de canal d’information, mais également de logique de recherche. Ils sont rentrés dans une démarche pro-active, et n’attendent plus que l’information vienne à eux.

70 % des informations que les acheteurs consultent avant de prendre leur décision sont disponibles en ligne. Les acheteurs récoltent ces informations de manière autonome, sans assistance commerciale, selon Forrester Research. Priver vos prospects d’informations qui émanent de votre entreprise revient à laisser toute la visibilité à vos concurrents.

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SEO & création de contenu : deux efforts indissociables

Les mots utilisés dans les contenus que vous produisez ont une double fonction : transmettre un sens pour les gens qui vous lisent, et reprendre des mots-clés pour vous permettre d’être trouvé sur internet.

Les acheteurs BtoB font 12 recherches en moyenne dans leur processus de décision d’achat avant d’arriver sur le site d’un prestataire spécifique.

Chaque recherche vise à répondre à une question précise, qui va leur permettre d’avancer dans leur parcours de réflexion d’achat. Vous avez alors 12 occasions de créer des communications qui orienteront vos prospects vers leur destination finale : l'offre de votre entreprise.

Rappelez-vous : pour être pertinent, et être plus facilement trouvé sur Google, il vous faut créer des contenus à forte valeur ajoutée, qui répondent aux besoins et aux questions de vos prospects.

 

La prospection digitale : rendre le SEO ultra qualitatif

La prospection digitale fait un mix de l’ensemble des bonnes pratiques de l’inbound marketing pour établir des conversations pertinentes avec vos prospects en fonction de leur stade de réflexion dans le parcours d’achat. Elle agit sur votre stratégie SEO, mais également sur vos contenus et vos réseaux sociaux afin de créer un cercle vertueux qui se concrétisera pour vous en opportunités commerciales.

Et ça paie ! 

Selon une étude Salesforce, 74% des acheteurs finissent par choisir le premier commercial qui leur a apporté de la valeur ajoutée.

Ce chiffre est une manifestation de la pression du temps et de la meilleure prise en compte de ceux qui apportent une aide véritable à leurs prospects.

 

Avec la prospection digitale, votre SEO ne sera plus seulement une garantie de trafic sur vos plateformes, il vous donnera l'occasion de connaître précisément l’identité de votre audience, et d’aligner vos efforts de prospection à la cible que vous souhaitez toucher. Cela vous permettra d’accélérer votre développement commercial à moindre coût, en exploitant pleinement le potentiel d’internet !

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