3 questions à se poser avant d’appeler un prospect BtoB

Rédigé par Alice le 12 juin 2016
Temps de lecture : 3 min.

Si la mission centrale du commercial BtoB est bien de démarcher de nouveaux clients en théorie, la transformation du métier et l’agglomération de nouvelles tâches autour de ce rôle ont réduit considérablement le temps de prospection pour celui-ci.

Aujourd’hui, seulement 42% de son planning est dédié à cette tâche (appels et rendez-vous clients combinés).

Pourtant, les notions de conseil et de conversation entre le commercial et ses prospects BtoB sont cruciales, car elles permettent de décrocher les contrats les plus rentables pour l’entreprise. Pour augmenter la rentabilité de vos efforts commerciaux, il y a 3 questions à se poser avant de joindre un prospect BtoB. Vous pourrez enfin faire le tri entre les prospects rentables, et ceux qui vous demandent beaucoup d’efforts, pour peu de résultats.

 

Avez-vous recueilli suffisamment d’informations utiles sur votre prospect BtoB ?

La transformation des comportements des prospects BtoB, qui se renseignent en amont sur internet, a également modifié les méthodes de prospection des entreprises.

La mise en place d’une stratégie de prospection digitale, qui enregistre les informations de navigation de vos prospects sur internet, vous permet de connaître les enjeux et les questions que se posent vos prospects avant même de les avoir eus au téléphone.

Plus question de prospecter à froid, vous êtes désormais prêt à entrer en contact avec eux avec une approche personnalisée et avoir une discussion constructive, ce qui va vous permettre d’augmenter votre efficacité commerciale.

En étant au fait des problématiques propres de votre prospect avant le premier appel, vous pourrez rapidement lui proposez des solutions adaptées, et ainsi construire une relation forte avec lui.

Faire une proposition commerciale qui répond véritablement à ses besoins, c’est améliorer sa satisfaction pendant tout le déroulement du contrat, et ainsi vous permettre d’augmenter votre taux de renouvellement client sur le long terme ! 

  

Le projet de ce prospect BtoB a l’air intéressant, mais puis-je espérer décrocher le contrat via cet interlocuteur ?

Dans le BtoB, il y a en moyenne 5,4 personnes impliquées dans le processus de décision d’achat.

L’une des principales difficultés du commercial est de s’adresser à la bonne personne, qui va être en mesure de le connecter avec l’ensemble des décisionnaires, et ainsi conclure la vente. Bien souvent, les commerciaux sont en contact avec des influenceurs, sans avoir réellement d’informations sur les décideurs du projet, ce qui peut révéler un problème dans la stratégie de prospection de l’entreprise.

Ce cas de figure, qui tend à diminuer, est généralement issu du « cold calling » commercial, qui ne cible pas en amont les besoins des prospects BtoB. Si cela vous arrive souvent, il est sûrement temps de mettre en place de nouveaux moyens de prospection dans votre entreprise.

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Ce prospect est-il rentable pour l’entreprise ?

Certaines opportunités de vente ne sont pas assez rentables pour votre entreprise.

La facilité d’acquisition d’un contrat n’est pas la seule donnée à prendre en compte, car cela peut vous focaliser involontairement sur des ventes moyennes ou faibles. Vous devez établir une liste de priorité de ces opportunités commerciales, en fonction de leur rentabilité sur le long terme.

Opérez un simple calcul de retour sur investissement entre l’effort que vous et votre entreprise allez devoir fournir pour satisfaire le prospect tout au long du contrat et le montant que vous allez signer.

Bien souvent, certains clients en BtoB sont simples à convaincre en terme de signature car le montant n’est pas très élevé, mais ils deviennent très exigeants durant la réalisation du contrat, ce qui réduit considérablement les bénéfices de l’entreprise si elle souhaite le contenter.

Décrocher des contrats à forte valeur ajoutée vous demandera peut-être un peu plus de temps, mais leur rentabilité commerciale sera décuplée par 8 ou 9… Et votre commission aussi !

 

La baisse d’efficacité des méthodes de prospection traditionnelles a conduit dans un premier temps à l’augmentation du nombre d’appels commerciaux intrusifs envers les prospects BtoB, qui se sont protégés contre cette pollution commerciale. Plus difficile à joindre, moins réceptifs, les prospects ont pourtant besoin de bâtir une relation de confiance avec les commerciaux qui peuvent leur proposer des solutions qui répondent à leurs problématiques.

Une transition s’opère dans la fonction commerciale, qui ne se base plus sur une notion quantitative. La création de relations de qualité permet de redynamiser l’efficacité commerciale, et de fidéliser les clients BtoB aux entreprises qui leur fournissent une réelle valeur ajoutée.

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