3 leviers marketing BtoB ultra rentables pour les PME

Rédigé par Eleonor le 4 mars 2016
Temps de lecture : 4 min.

Si l’explosion du monde du web a démultiplié le nombre de leviers à disposition des entreprises B2B, les plus petites d’entre elles peuvent légitimement se sentir perdues dans tant de possibilités stratégiques. Souvent restreintes par des budgets stricts, parfois effrayées par le travail que requièrent ces nouvelles méthodes de prospection les TPE et PME sont amenées à chercher les moyens les plus rentables d'attirer et de motiver des prospects à s'intéresser à leurs solutions/produits.

 

Focus sur trois leviers indispensables pour un ROI assuré ! 

1. Soigner ses clients existants 

En tant que jeune entrepreneur, il est légitime de vouloir conquérir de nouveaux clients, afin de se faire connaître et de devenir rapidement une référence sur le marché. Toutefois, il ne faut pas rater une occasion de renouer contact avec des clients existants pour essayer de faire de l'upsell ou du crossell. En effet, en moyenne, 50% des clients que vous recontactez sont susceptibles de signer de nouveau avec vous, et ce plus rapidement que vos prospects encore froids.

 

Ainsi, on recommande de développer une stratégie marketing spécialement dédiée à ces clients heureux - stratégie au ROI fiable et presque prévisible. Vous avez déjà leurs coordonnées et connaissez déjà leurs besoins : n’hésitez donc pas, par email, à leur proposer des offres spéciales, des petits cadeaux personnalisés, mais aussi à continuer à les nourrir de contenus propices à leur réflexion. Rappellez  leur combien ils ont été comblés par votre entreprise dans le passé ! A la clé : des signatures fluides, entre entreprises qui se connaissent et se font confiance, mais aussi de potentielles recommandations qui viendront asseoir votre crédibilité sur le web.

Interviews et témoignages vidéo, business cases et études de cas : vos clients existants seront ravis de vous aider à créer un contenu précieux, fort de chiffres et d’exemples significatifs, dont vous pourrez allègrement irriguer votre site Internet. Le pouvoir de la recommandation personnelle n’est pas négligeable : cette méthode a 7 fois plus de chance de convaincre vos clients potentiels qu’une prospection à froid

 

 

2. Créer des affiliations pertinentes et percutantes

Si vous vous efforcez déjà de diffuser du contenu intéressant sur Internet à propos de votre secteur d’activité, c’est que vous avez déjà conscience du formidable potentiel du web, à l’heure où la fonction commerciale a profondément muté et où les outils traditionnels de prospection s’essoufflent de plus en plus.

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Vous est-il déjà arrivé de voir la personne en charge de la création et la diffusion de votre contenu s’exclamer « Tiens, on m’a cité dans ce blog ! » ou encore « Oh, un lien entrant vers notre site ! » ? Au delà de la fierté que peuvent procurer ces preuves de votre autorité online, les références à votre entreprise B2B sont de précieux leviers pour augmenter le trafic de votre site, et donc de superbes outils d’attraction de nouveaux prospects. On n’attend donc pas après ces liens entrants : on va les chercher et les réclamer !

 

Abordez les influenceurs du B2B en ligne via les commentaires de leur blog, ou mieux encore, via les réseaux sociaux : n’hésitez pas à les interpeller personnellement, et à leur présenter d’ores et déjà du contenu qui corresponde à leur ligne éditoriale, susceptible d’être accueilli sur leur propre plateforme. En échange, il vous faudra sûrement leur consacrer un peu de place sur votre propre site : qu’à cela ne tienne, votre espace web en sera agrandi, et votre référencement naturellement boosté, puisque le nombre de liens entrants permet aux moteurs de recherche de vous placer plus haut dans les résultats.

Ce n’est pas parce qu’une partie de votre stratégie marketing se joue derrière un écran qu’il ne faut pas soigner les relations interpersonnelles ! Foncez, affiliez-vous tous azimuts, en proposant toujours un contenu de qualité : vous ferez des heureux, et récolterez bien vite le fruit de vos efforts. 

 

 

3. Optimiser son site Internet

Le troisième levier à la rentabilité de choc est perçu par 94% des marketeurs comme un vecteur essentiel à leur stratégie : il s’agit du SEO, ou référencement naturel, qui consiste à optimiser la visibilité de son site web sur les moteurs de recherche. Cet investissement, qui relève plus d’une stratégie quotidienne que d’un financement ponctuel, proposera une stabilité à long terme à la plus petite des PME : 97% des prospects utilisent Internet pour trouver une entreprise B2B locale répondant à leurs besoins.

Il est donc aujourd’hui essentiel de soigner son référencement, en mettant en place une stratégie de mots-clés qui, en 6 à 12 mois, peut rapporter 2.5 à 10 fois l’investissement premier. Un levier ultra rentable, qui apportera cohérence et organisation à votre vitrine.

 

Si vous êtes toutefois très pressé de vous développer, et que vous pouvez mobiliser un budget assez conséquent, on recommande également le SEM, ou Search Engine Marketing, petit frère payant du SEO. 32% des décideurs marketing interrogés dans l’étude du baromètre B2B des directeurs marketing 2015 avouent n’avoir pas investi dans cette stratégie : c’est donc un levier à exploiter pour toutes les TPE et PME pleines d’ambition, qui rêvent d’un ROI fiable et du développement commercial des plus grands !

 

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