Secteur logistique et transport, captez-vous la croissance digitale ?

Rédigé par Sandrine le 24 janvier 2018
Temps de lecture : 8 min.
Les entreprises qui réussissent leur transition numérique sont 26% plus rentables que leurs pairs.

Ce chiffre issu d’une étude de Capgemini Consulting et du MIT motive même les plus frileux à sauter dans le grand bain du digital. Vous, qui travaillez dans la gestion des flux, il est temps d’embarquer sur le navire de la croissance numérique.

La transformation digitale de ces secteurs a déjà été entamée. Elle induit au quotidien une mutation des pratiques, des processus et des perspectives d’avenir. Nous vous dressons aujourd'hui un panorama de ces nouvelles pratiques qui vont révolutionner le secteur du transport et les prestataires logistiques pour une croissance économique optimisée à l’aune de la digitalisation ambiante.


Où en sont les secteurs de la logistique et du transport dans leur transition digitale ?

Des freins à la digitalisation toujours prégnants…

Selon une étude PwC 2016, Industry 4.0 : Building the digital enterprise, les acteurs des opérations logistiques estiment que leur secteur est digitalisé à 28%.

En 2015 Limelight Consulting identifiait déjà plusieurs freins à cette révolution : parmi lesquels, on retrouvant l'évolution des processus et méthodes de fonctionnement, les changements organisationnels, le manque de compétences en interne et le budget requis pour lancer cette modernisation. 

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De nombreuses entreprises visent déjà une optimisation des voies et modes de transport, en matière d’efficacité et de rentabilité par le digital. Une transition numérique intense s’annonce pour 2020, et entraîne le secteur français dans son sillage.

Le nombre d’entreprises digitalisées dans le secteur de la logistique et du transport pourrait passer à 71% d’ici 5 ans. (Baromètre digital de l’Usine Numérique - 2015)


… mais des perspectives enthousiasmantes

La « transition digitale » est sur toutes les lèvres. Il ne s’agit pas d’un effet de mode : les bénéfices économiques qu’apporte le numérique sont tangibles. Selon l’étude PwC, les répondants attendent 3.2% de bénéfices cumulés de leur digitalisation sur 5 ans, soit environ 61 milliards de dollars d’ici 2020.

Le cabinet d’étude Roland Berger va encore plus loin, et estime que les entreprises françaises pourraient doubler leur taux de croissance grâce aux nouveaux moyens technologiques : une aubaine pour des secteurs de plus en plus concurrentiels. L’arrivée de Pure Players ambitieux tel Amazon est une menace à ne pas oublier.


Pourquoi prendre le cap du numérique ?

A quelles fins ces entreprises se digitalisent-elles ? Les chiffres issus de la recherche 2015 Third-party logistics study de Capgemini Consulting indiquent que les nouvelles technologies leur servent à :

  • Augmenter leur visibilité sur leurs commandes, cargaisons et stocks (60%)
  • Mieux organiser la gestion des transports (40%)
  • Programmer les transports (48%)

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Que risque-t-on à passer à côté d’une transformation technologique ?


Manquer une partie de la demande

Aujourd’hui, à l’ère du web 3.0, les clients prennent le dessus dans la relation commerciale. La visibilité sur internet devient un enjeu incontournable. Une infographie Panda SEO souligne que 61 % des internautes font des recherches en ligne avant d’acheter un produit. De plus, les dirigeants des sociétés de la logistique et des transports connaissent ces changements d'habitude chez les clients.

84% des transporteurs et 89% des logisticiens sont conscients du fait que leurs clients cherchent des fournisseurs qui leur apportent une valeur ajoutée digitale

L’utilisation des réseaux sociaux par les entreprises du secteurs s'accroît également dans le secteur. Des posts réguliers permettent aux entreprises de mieux se faire connaître. La technique porte d’ailleurs ses fruits, avec cet exemple de l'utilisation d'Instagram

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La technique de Volvo Trucks est très simple : poster de beaux visuels de camions plusieurs fois par jour, ce qui leur a permis de cumuler plus de 245 000 abonnés, ce qui en fait une des communautés BtoB les plus actives sur Instagram.


Se faire distancer par la concurrence

Vos concurrents n’attendent pas pour surfer sur la la vague du tout numérique.

77% des entreprises des secteurs de la logistique et du transport considèrent qu’elles doivent mobiliser et mettre en place de nouveaux leviers digitaux.

Elles visent à améliorer leurs services, processus internes et relation client. C’est pourquoi les entreprises du secteur comptent investir 5% de leur revenu annuel dans le digital d’ici 2020, soit 97 milliards de dollars en 5 ans.

 

Dans le Classement GSL 100 France 2017, Jonathan Thibout-Curtinha, Senior Manager Audit chez PwC évoque les transformations en cours dans le secteur "Transport & Logistique". Il souligne plusieurs tendances qui bouleversent le marché :

  • L’impression 3D qui raccourcit, voire élimine le transport de l’industrie au consommateur final
  • Le e-commerce qui impose un rythme de livraison toujours plus rapide (gestion des retours, livraison J+1, etc.)
  • La désintermédiation des relations entre utilisateurs et fournisseurs de transport

Si la transition vers le tout numérique est courante aux Etats-Unis, on constate également l’émergence de nos voisins allemands, moteurs de la transformation digitale en Europe. De même, la Chine et la Corée du Sud se positionnent sur ces problématiques d’innovation.

Il est temps de s'emparer du sujet pour les entreprises françaises. Ces dernières étant en retard comparés à leurs concurrents internationauxOn peut prendre l’exemple d’Amazon, qui prévoit maintenant des livraisons pour le soir-même à l’attention de ses membres Premium : 

 


Passer à côté d’un potentiel de croissance considérable

Le numérique est un coche à ne pas louper. Dans votre secteur on pense surtout : « digitalisation de l’offre », et on a moins tendance à envisager les intérêts de la technologie numérique en matière d’amélioration de l’efficacité commerciale. L’erreur étant d’investir dans des outils inadaptés à vos pratiques commerciales et à votre force de vente, vous faisant ainsi perdre  en rentabilité.


Aujourd’hui, la force de vente ne passe que 45% de son temps effectif devant les clients, 55% étant consacré soit à résoudre des problèmes, soit à répondre à des appels d’offre (Third-party logistics study).

Or, dans un monde idéal, ces commerciaux devraient consacrer 100% de leur temps au développement de l’entreprise. La prospection digitale permet de s’approcher de cet objectif à grands pas.

Logisticiens et transporteurs doivent prendre en compte les risques liés au statisme face au aux innovations et mettre rapidement en place des stratégies opérationnelles avant de se laisser dépasser par la technologie et la concurrence.

Quelques chiffres :

  • 61% des internautes font des recherches en ligne sur un produit avant de faire un achat (PandaSEO – 2017)
  • 95% des entreprises considèrent la transformation digitale comme importante pour la pérennité et la croissance de leur activité (Baromètre de la Transformation Digitale 2016)
  • 90% des dirigeants ont conduit un programme de transformation prioritairement pour digitaliser leur expérience client (Baromètre de la Transformation Digitale 2016)



Logistique et transport : Quels sont les leviers de rentabilité pour investir ?

Augmenter l’efficacité des méthodes de prospection

Seuls 16% des équipes marketing considèrent que le marketing direct génère les meilleurs leads, d’après une étude Hubspot de 2017. En moyenne, la prospection en ligne est 62% moins chère que la prospection hors ligne. Cela s'explique également par l’essoufflement progressif des leviers traditionnels de marketing push (cold mailling, prospection téléphonique à froid, salons professionnels,etc.).

Il est crucial pour les entreprises des secteurs de la logistique et des transports de s’ouvrir au digital pour faire face à l’accroissement de la concurrence et à la nouvelle réalité du commerce B2B. 

57% des commerçant B2B déclarent que « Le SEO génère plus de contacts que toute autre initiative marketing. »

Si beaucoup de grandes entreprises ont déjà un Chief Digital Officer pour prendre en main la stratégie de transition numérique, ce n’est pas le cas de de la majorité des entreprises de moins de 250 salariés. Pour mieux impulser l’apport du digital dans votre entreprise, pourquoi ne pas former votre DRH à ces problématiques, ou faire appel à une agence comme Neoptimal pour limiter les risques en externalisant ? Vous disposerez ainsi d'une équipe pluridisciplinaire dédiée et rompue aux nouvelles méthodes webmarketing de prospection commerciale.


Développer une stratégie marketing et commerciale focalisée sur les besoins des prospects

Si l’investissement dans le digital est indispensable à la croissance, il est essentiel de cibler les besoins réels de chaque entreprise.

Si 75% des entreprises en BtoB ont investi dans les nouvelles technologies, seules 30% d’entre elles ont gagné en productivité commerciale.

Il s’agit donc de définir un plan d’action précis pour ne pas gâcher ses investissements. En ce sens, la transition numérique passe par la création de nouveaux business models, où les données récoltées sur les prospects via internet serviront à satisfaire leurs besoins.

En analysant leur comportement en ligne, leur parcours d’achat et leurs problématiques concrètes, ces technologies permettent d’établir des relations plus solides avec vos prospects, et deviennent des outils de croissance à l’efficacité redoutable. Dans le même temps, ces données récoltées permettent d'alimenter vos buyer personas et de les affiner le cas échéant. 

 

Investir là où ça rapporte : les premiers pas

Avant de transposer numériquement vos produits ou services de vos produits ou services, vous devez prioriser des solutions opérationnelles à court terme, rentabilisables rapidement. En ce sens, la génération de leads via internet s’impose .

La prospection digitale est un dispositif complet qui permet d’attirer et motiver ses prospects sur le web. Elle mêle les dernières technologies et bonnes pratiques focalisées sur le bénéfice client : blogging, création de contenu, social selling, e-mailing ultra-personnalisé, site web optimisé pour la navigation mobile… Ainsi, l’attention des internautes est captée en masse de manière automatisée et industrialisée, pour les intéresser à vos solutions et les convaincre de s'engager avec votre entreprise.

67% des marketeurs B2B constatent une hausse d’au moins 10% d’opportunités de vente en éduquant leurs prospects. (Demand Gen Report, 2014)

Merci à notre chère Eléonor Biriotti (ancienne conceptrice rédactrice chez Neoptimal) pour la constitution de ce dossier de synthèse (recherche et documentation).

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