Prospection commerciale BtoB : Méthode et outils du monde digital

Rédigé par Hugo le 5 juillet 2019
Temps de lecture : 9 min.

Qu'est-ce que la prospection commerciale BtoB ?

Vous voulez accélérer le développement commercial de votre entreprise, vous avez un nouveau produit, une nouvelle offre à promouvoir ou un nouveau marché à prospecter ? Il est donc indispensable de trouver de nouveaux clients. La prospection commerciale est l'ensemble des activités de prospection qu'une entreprise met en oeuvre pour atteindre ses cibles, et qui vont lui permettre de faire rencontrer son produit ou offre avec les prospects qui en ont besoin. Dans un monde devenu digital, la prospection commerciale reste toujours un moyen très pertinent pour atteindre ses cibles, cependant, l'approche et les outils de prospection sont entrain de changer radicalement.


Etudier sa cible reste l'étape la plus importante en prospection commerciale

Avant toute chose, ne pas se lancer dans la prospection commerciale avant d’avoir clairement identifié votre cœur de cible. Pour cela, vous aurez besoin de vous armer de critères précis. Dans le secteur du BtoB, ceux-ci seront des critères tels que le secteur d’activité, le chiffre d’affaires de l’entreprise, le nombre d’employés, ou encore le domaine d’activité

Ensuite, une fois votre coeur de cible d'entreprises établi, visez seulement certaines professions dans ces entreprises, de façon à ne solliciter uniquement les décideurs qui sont intéressés par votre solutions. Cela ne sert plus à rien d'essayer de toucher un maximum de personnes dans une entreprise. Trop d'informations nous sont envoyées tous les jours, nous n'avons pas le temps de les traiter toutes. Les messages qui nous touchent sont uniquement ceux qui nous concernent. Le RGPD va dans ce sens et c'est mieux pour tout le monde. Vos campagnes de prospection seront beaucoup plus précises et pertinentes si vous respectez le RGPD, et vous analyserez des chiffres de performance commerciale fiables qui vous permettront de prendre de bonnes décisions fondées.

Si vous souhaitez vous assurer que votre prospection commerciale est conforme RPDG, voici notre note de synthèse pour dirigeants BtoB :

Comment prospecter efficacement et légalement en BtoB

Mieux vous connaîtrez votre cible, et mieux vous pourrez cerner ses attentes concernant votre service ou produit. Les problématiques des interlocuteurs ciblés doivent être au cœur de vos préoccupations. Enfin, plus vous connaîtrez votre cible et plus vous saurez où et comment concevoir le meilleur discours commercial pour communiquer pertinemment avec elle.
Ayez une approche consultative. Ne cherchez pas à vendre à tout prix.

Des outils de prospection et de fichiers BtoB comme "mixdata" vous permettent grâce au digital, d'avoir des données de prospection fiables sur vos segments de marché. Ce logiciel permettra d'améliorer votre prospection téléphonique, vos relances d'emails de prospection, le comptage et l'analyse de votre marché etc..


L'art de la conversation commerciale ne s'invente pas

Le phénomène d’infobésité aujourd’hui et surtout sur Internet rend vos prospects de plus en plus difficiles d’accès. Mais pas de panique : vous êtes en BtoB, et comme vous avez activement ciblé et segmenté votre base de données, vous pourrez les toucher sur les canaux de communication les plus adaptés à leur profil. Vous n’aurez plus qu’à attendre que ceux-ci viennent jusqu’à vous. Si ce n’est pas encore le cas il est important d’y songer ou de faire appel à nous !

Vous possédez par exemple une entreprise de produits de pointe spécialisés pour la construction de bâtiments, comme des tracteurs, des grues et autres. Comment faire parler de vous et toucher les personnes qui seront susceptibles d’influencer les décideurs des entreprises lors de l’achat ou la location de nouveau matériel ? Qui devez-vous cibler parmi les chefs de chantier, les ingénieurs méthode, et les responsables achat et sécurité ? Où ceux-ci se renseignent le plus souvent ? Dans quels salons ? Quels réseaux sociaux utilisent-ils ? A quels magazines spécialisés sont-ils abonnés ? Sont-ils abonnés à des newsletters ?

Si le secteur du BTP se rapproche du vôtre, consultez notre étude de cas client. Alphi, dans les solutions de coffrages pour le secteur du BTP a misé sur la prospection digitale pour accélérer son développement commercial. Résultat : 266 prospects intéressés, 2M € de chiffre d'affaires potentiel.

Comment moderniser sa prospection commerciale ? - Cas client Alphi


New call-to-action

Pour bien connaître vos cibles, savoir comment leur parler, cerner leurs enjeux, savoir où ils cherchent des réponses à leurs problématiques, faites des interviews et posez-leur des questions sur leurs habitudes.

Voici quelques questions qui peuvent vous aider à démarrer un interview :

  • Utilisez-vous les réseaux sociaux dans le cadre professionnel ? Si oui, lesquels ?
  • Appréciez-vous recevoir des offres ou des nouveautés de produits ou services sur votre boîte professionnelle ?
  • Utilisez-vous des sites spécialisés et des revues pour trouver de nouveaux services ?
  • Quels sont les collègues en qui vous avez confiance pour vous conseiller sur les nouveaux produits ?
  • Qui prend la décision finale quant à l'adoption d'un nouveau produit ou service ?

N’hésitez pas à creuser si vous avez la chance de faire quelques interviews, vos portraits de clients n’en seront que plus réalistes et vos campagnes de prospection commerciale réussies !


L'étape ultime de la prospection commerciale BtoB : convaincre son prospect

Nous y voici … l’étape cruciale pour tout commercial : comment réussir à convaincre votre prospect que votre offre sera la plus adaptée à son besoin ? Et que votre entreprise est celle qu'il va choisir parmi vos concurrents. N'oubliez jamais, il y a toujours des concurrents, directs ou indirects. Pour que vos prospects soient fermement décidés à passer à la vitesse supérieure, vous devrez d’abord revenir sur 3 points essentiels qui vous permettront de clarifier votre offre et les solutions que vous proposez :

  • Quelles sont les solutions apportées par votre offre ou service ?
  • En quoi cette solution correspond-t-elle le mieux à ses besoins ?
  • Ce besoin justifie-t-il le prix que vous proposez ? Quel est le R.O.I de ma solution ?
  • Quelles sont les solutions alternatives. Comment la nôtre se différencie clairement.

N’oubliez pas de revenir aux bases de votre offre. Pour que tout soit clair dans votre esprit et celui de votre prospect, créez une liste récapitulative avec :

  • Un résumé simple et concis de votre offre et de ses avantages
  • Une étude de marché et des éléments chiffrés permettant d’étayer votre propos concernant les avantages de votre offre
  • Un devis détaillé pouvant justifier le prix que vous pratiquez pour votre offre et rassurer votre prospect sur la qualité et les livrables
  • Une proposition de valeur qui se démarque et permettant de procurer une meilleure expérience client

N’hésitez pas à mettre en avant l’ADN de votre entreprise et de vos collaborateurs, car le business reste avant tout une question d’humain et d’affinités.

Quels outils de prospection commerciale en BtoB ?

La plaquette commerciale ? Oui, c'est vrai, avoir une bonne plaquette commerciale est un must. Lorsque vous aurez fait votre RDV commercial, laissez à votre prospect une plaquette commerciale qu'il pourra consulter et partager en interne. 

Cependant, ne vous méprenez pas, il n'en restera pas là. Dans un monde devenu digital, votre prospect ira aussi contrôler votre site internet. De nos jours avoir un site internet BtoB efficace commercialement est indispensable.

Vous ne voulez pas que votre prospect soit déçu après avoir lu votre magnifique plaquette en découvrant votre site internet vieillot qui date d'il y a 10 ans. Il faut que votre site internet également soit à l'image de votre entreprise.


Et qu'en quelques coups d'oeil le prospect soit rassuré et qu'il se dise :

  • Le site internet me donne la même impression que le commercial que j'ai rencontré, et que la plaquette que j'ai sur mon bureau
  • Je peux consulter des références intéressantes
  • J'ai des informations complémentaires que je peux consulter seul et approfondir
  • J'ai envi de travailler avec cette équipe
  • Leur image me plaît plus que leurs concurrents

Cependant, le site et la plaquette commerciale interviennent souvent au moment où les prospects sont déjà assez mûrs.

Le travail est déjà bien engagé !

Quand est-il du prospect qui n'est pas dans votre base de données ? Du prospect qui n'a pas été contacté par vos commerciaux ? Du prospect qui ne sait pas que votre solution existe ? Ou même qui n'a pas encore réalisé son besoin ?

Il existe de nombreux outils de prospection commerciale qui peuvent venir compléter votre disposition global.

Les outils de marketing automation comme Hubspot dont nous sommes partenaires vous permettront de parler à vos cibles de manière continue, automatisée, à grande échelle, et avec des messages précis et ultra ciblés.

Vous pouvez faire des campagnes publicitaires sur Facebook Ads, sur Linkedin Ads, sur google ads ou encore instagram.

Au même titre qu'être présent sur des magazines spécialisés, vous vous assurerez que les prospects de votre cible qui ne vous connaissent pas encore vous trouvent facilement. Cela vous permettra d'alimenter vos commerciaux en prospects tout au long de l'année.

D'autres outils de prospection commerciale permettront d'améliorer l'efficacité de votre équipe commerciale (productivité et taux de transformation) :

  • Le CRM : un outil qui permettra à votre équipe de suivre ses prospects plus efficacement que sur Excel
  • D'autres outils digitaux comme Hubspot Sales pour les séquences d'emails commerciaux, la gestion en ligne des documents d'aide à la vente. Ces outils dits de sales automation vous permettront d'automatiser les relances d'email, d'améliorer la productivité de votre équipe. Vous pourrez aussi analyser la performance des conversations commerciales de vos commerciaux et des messages qu'ils utilisent.
De multiples outils de prospection ou efficacité commerciale existent, nous ne les litons pas tous ici. Nous souhaitions partager en toute transparence ceux que nous utilisons au quotidien pour nous et nos clients. Dans votre contexte, d'autres outils peuvent s'avérer plus pertinents. Il est important de vous faire accompagner dans vos choix pour ne pas faire d'erreur au risque d'être déçus rapidement et de baisser les bras alors que vous étiez sur la voie de la transformation digitale de vos ventes. Sollicitez notre agence et bénéficiez des conseils des pionniers de la prospection digitale.

La prospection commerciale ou comment avoir un modèle économique en béton

La toute dernière étape avant de vous lancer à corps perdu dans La prospection commerciale est de définir le chiffre d’affaire généré et les marges, pour rentabiliser votre travail et celui de vos équipes d’une part, et éviter les mauvaises surprises.

Si vous vous lancez dans une offre 100% digitale vous saurez que les modèles économiques les plus courants sont généralement :

  • L’abonnement
  • Le freemium
  • La monétisation du trafic d’utilisateurs grâce à la publicité
  • Le paiement à l’acte

Mais si vous proposez une offre de produits ou de services, les possibilités sont encore plus étendues. Il n’existe pas véritablement de modèle plus efficace, mais il est important de mesurer les avantages et inconvénients des différents modèles. Dans tous les cas, votre modèle devra s’adapter à votre offre, pour lui aller comme un gant ! Surtout, il est important de bien connaître le modèle économique de cette nouvelle offre pour une bonne prospection commerciale. Car en fonction du modèle, vous ne viserez pas les mêmes acteurs, ni sur les mêmes canaux, ni avec le même discours et la même approche commerciale.

Après avoir défini le prix, les caractéristiques essentielles et la quantité de produits ou offres pouvant être produites sur une année en fonction de vos ressources, réfléchissez à la meilleure manière d’encourager vos prospects à payer pour ce service. Souhaiterait-il plutôt :

En BtoB, votre positionnement sera d’autant plus important qu’il vous permettra de vous différencier de vos concurrents directs et indirects. Votre proposition de valeur doit être pensée en amont dès l’identification de vos cibles.

Enfin, n’hésitez pas à prendre du recul par rapport à votre nouvelle activité pour vous assurer que celle-ci s’inscrit bien dans le développement cohérent de votre business. L’image de votre entreprise reste-t-elle intacte ? Votre offre permet-elle d’acquérir de nouveaux deals comme vous l’espériez ?

Téléchargez notre guide comparatif des méthodes de prospection commerciale :

Guide de prospection commerciale Btob

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