Méthode de prospection digitale, vue par les pionniers

Rédigé par Hugo le 4 juillet 2019
Temps de lecture : 9 min.

35% des commerciaux considèrent que conclure des ventes est plus difficile aujourd’hui (The State of Inbound). Les décisions d’achat sont plus longues et compliquées. En revanche, vous devez toujours remplir votre pipeline d’opportunités commerciales.

Internet a bousculé l’ensemble de notre société, et le business BtoB n’est pas en reste. Pour s’adapter à ce nouveau modèle, il est incontournable d’adapter ses pratiques. La prospection digitale est un levier qui permet aux entreprises de se développer commercialement, plus efficacement et à moindre coût, en utilisant pleinement le potentiel d’internet.


Votre prospect B2B version 2.0

Appels téléphoniques intempestifs, e-mails impersonnels saturant nos boîtes de réception et discours complètement inadaptés à nos véritables questionnements… Nous sommes tous exaspérés par ces méthodes intrusives, voire agressives. Or, vos prospects ne sont évidemment pas différents du commun des mortels !

62% des prospects souhaitent débuter leur processus d’achat par des recherches internet (HubSpot, 2016). Vous ne pouvez plus les appeler pour leur parler de vos produits ou services sans savoir au préalable s’ils en ont besoin, si cela répond à leurs problèmes ou même si cela les intéresse. D’ailleurs, la majorité des commerciaux ont conscience qu’ils influent moins, désormais, sur le processus d’achat de leurs prospects.

Dans bien des domaines, et le BtoB n’y échappe pas, les prospects et clients réclament toutes les attentions. Ils veulent de l’ultra-personnalisé, des produits et services sur-mesure, mais aussi être sollicités uniquement au moment où ils en ont envie. Alors vous devez recentrer votre stratégie marketing sur votre prospect :

  • Que veut-il ?
  • Quels sont ses enjeux métiers spécifiques ?
  • Comment puis-je l’aider et l’accompagner dans sa réflexion, sans être trop intrusif ?

Pour répondre à ces questions, les anglo-saxons ont développé le concept de « buyer personas ». Pour construire ce portrait-robot de votre client idéal, vous devez compiler le plus de données possible sur votre prospect, comme par exemple :

  • Son profil sociologique
  • Ses motivations psychologiques
  • Ses enjeux, professionnels et personnels
  • Les éléments déclencheurs

’essentiel n’est plus de vendre à tout prix vos produits ou services, mais d’aider votre prospect dans sa réflexion. La finalité est peut-être la même pour vous, mais la nuance dans l’approche a toute son importance : votre prospect doit avoir l’impression de vous choisir, pas que vous vous imposez à lui.


4 étapes de notre méthode de prospection digitale

Étape 1 - Être trouvé par ses prospects sur internet

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Aujourd’hui, vous ne devez plus donner l’impression de venir chercher votre prospect : c’est à lui de vous choisir. Mais pour cela, il faut qu’il vous trouve. Et où va-t-il chercher ? Il y a fort à parier que ce soit sur le web.

En France, 88% de la population utilise internet (We Are Social, janvier 2018)

Que faisons-nous tous (ou presque) lorsque nous cherchons une solution à un problème ? Nous interrogeons Google, ou tout autre moteur de recherche, pour obtenir des éléments de réponse. Si hier, votre prospect entrait le nom d’une entreprise dans la barre de recherche, aujourd’hui il se contente de poser sa question, comme il le ferait s’il s’exprimait à l’oral. Et cette tendance est d’ailleurs accentuée par l’émergence de la recherche vocale. De plus en plus, les prospects n'hésitent plus à poser directement leurs questions sur les réseaux sociaux, afin d'obtenir des réponses de leurs paris.

Chez Neoptimal, nous pensons que le préalable à toute démarche de prospection digitale est de concevoir un plan d’acquisition d’audience structuré. L’objectif est d’identifier précisément les lieux où se trouvent vos prospects : sites internet, médias professionnels, Google, emailing. Vous savez ainsi où leur donner rendez-vous.

Notre conseil d’expert pour exporter sa PME : la méthode de prospection digitale, est aussi le moyen le plus efficace et le moins onéreux de déployer son entreprise à l’international. En testant le marché à distance, vous limitez les risques et les coûts. Malin, non ?

Sika a fait appel à la méthode et aux services de prospection digitale Neoptimal pour exporter son activité commerciale en Afrique avec le digital.
Résultat : chiffre d'affaires triplé en 3 ans.

Comment exporter son activité commerciale en Afrique ? Cas client Sika


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Étape 2 - Répondre aux enjeux de ses prospects grâce à des communications pertinentes

Les audiences que vous voulez influencer ont des enjeux et des rôles de natures différentes. Avant de rechercher un nouveau fournisseur, prestataire, ou autre, vos prospects font des recherches sur internet. A cette occasion, ils :

  • réfléchissent à leurs problématiques particulières,
  • évaluent des solutions alternatives
  • s’inspirent de ce que font leurs concurrents et les influenceurs du secteur

Cependant, leur stade de maturité conditionne l’information qui va les intéresser. Si chaque situation est différente, il est cependant certain qu'un prospect en phase de recherche et d'analyse de ses besoins ne recherche pas les mêmes informations qu'un prospect en quête d'un prestataire. A ce titre, communiquer uniquement sur ses produits ou services à travers des brochures commerciales est une erreur.

Aujourd’hui pour interpeller votre prospect et vous démarquer de la concurrence, vous devez positionner des pions aux différentes étapes de sa réflexion.

Ces pions sont vos contenus de communications. Elles peuvent être de différentes formes (vidéo, ebook, article de blog, infographie…) et diffusées via des canaux divers. Ces communications doivent aider vos prospects à identifier une opportunité, caractériser un besoin, trouver une solution à leurs enjeux et seulement ensuite à considérer vos offres.

Ne vous bridez plus et envisagez ces communications comme des investissements, pour générer des leads sur le long terme : créez des livres blancs sur les tendances de marché, des articles de blog sur les innovations de votre secteur, des ebooks sur les nouvelles régulations, développez des outils d’analyse de ROI… La simple brochure produit n’a plus de réel impact commercial ; c'est aussi l'occasion de mettre en place une véritable stratégie de content marketing.

La prospection digitale repose sur la diffusion de communications digitales variées et impactantes, qui s’adaptent aux différents niveaux de maturité d’achat de chacun de vos prospects. Chez Neoptimal, nous utilisons par exemple une cartographie détaillée pour être sûr que notre méthode de prospection digitale couvre tous les enjeux de vos cibles et propose des contenus toujours pertinents peu importe votre secteur. Vous pouvez ainsi toucher plus largement vos prospects, et ce quelle que soit leur étape dans le cycle d’achat.

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Étape n°3 - Faire mûrir l’intérêt de ses prospects de façon automatisée

Aujourd’hui, vos prospects veulent trouver sur internet les éléments qui vont les guider tout au long de leur réflexion. Recréer une conversation commerciale sur internet permet de les motiver progressivement, de façon consultative et non intrusive. C'est là tout l'art de notre méthode de prospection digitale.

Un procédé en 3 étapes-clés :

  • Mettre à disposition des prospects l’éventail des communications digitales répondant à leurs problématiques
  • Créer des conversations automatisées et scénarisées
  • Faire progressivement mûrir leur intérêt initial

Les logiciels de marketing automation permettent cela. Ils tracent avec précision les activités de votre prospect, pour lui offrir la bonne réponse, au bon moment et au bon endroit. Vous pouvez ainsi suivre son parcours d’achat avec précision. Grâce à ces solutions, vous personnalisez la relation commerciale que vous entretenez avec votre prospect, qui devient plus qu'une "simple" adresse e-mail dans votre outil CRM.

Les entreprises qui ont intégré un logiciel d’automatisation de campagnes marketing ont vu leur nombre d’opportunités commerciales augmenter de 10% en 6 mois. Gartner Research

Notre conseil d’expert pour lancer une nouvelle activité : lorsque l’on lance une nouvelle solution, il y a tant à penser ! La dimension automatisée de la prospection digitale permet de libérer du temps pour se focaliser sur le développement commercial... Pratique !

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Étape 4 - Faciliter et fluidifier l’acte de vente en se concentrant sur des prospects motivés

D’un côté, le Marketing Automation permet de gagner du temps et de la pertinence en phase d’acquisition et de motivation de vos prospects. De l’autre, les équipes commerciales utilisent le CRM pour les convaincre et fidéliser vos clients.

En alimentant vos commerciaux en prospects motivés, ils peuvent se concentrer sur ce qu’ils savent faire de mieux : vendre. Lorsque le travail de découverte a été fait en amont sur internet par les prospects, les cycles d’achat sont beaucoup plus rapides, et la vente plus efficace.

Des leads portés à maturation génèrent, en moyenne, 20% d’opportunités commerciales de plus, par rapport à ceux qui ne l’ont pas été. (Demand Gen Report)

Les technologies de la prospection digitale permettent de collecter des informations sur les prospects via des formulaires et de mesurer leur intérêt via des systèmes de scoring. L’infrastructure digitale, connectée au CRM des commerciaux, leur transmet des prospects motivés, avec lesquels ils peuvent engager immédiatement une conversation efficace.

Pour faciliter le suivi commercial des prospects motivés, vous pouvez ainsi intégrer votre base de données de prospection, configurer les critères de qualification de vos prospects et connecter le logiciel à votre CRM éventuel pour faciliter le suivi commercial des prospects motivés.

4 avantages majeurs à connecter votre logiciel de CRM à un outil de Marketing Automation :

  • Faciliter la transmission d’informations entre marketeurs et commerciaux
  • Aligner le marketing et les forces commerciales et ajuster leurs actions pour les adapter aux changements de comportement observés chez les prospects
  • Obtenir et partager des données précises sur chaque lead
  • Analyser l’impact des actions marketing sur les résultats commerciaux

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Notre conseil d’expert pour l’up-selling et le cross-selling : avec la prospection digitale, vos prospects sont déjà mûrs lorsque vous les contactez... il est ainsi plus facile de leur proposer une autre solution, tout en vous appuyant sur les données à votre disposition. Satisfaction prospect garantie !


Dispositif complet, la prospection digitale permet, de façon industrialisée et automatisée, de :

  • Attirer l’attention des prospects en masse sur internet : l’objectif est de produire et diffuser des contenus de qualité sur son site, son blog et de les promouvoir (réseaux sociaux, SEO, SEA, Social Paid, emailling) afin d’être facilement identifiable par les moteurs de recherche et les prospects là où ils vont s’informer.
  • Les motiver : faire mûrir l’intérêt initial de chaque prospect avec des échanges, certes automatisés, mais en proposant systématiquement des contenus pédagogiques et pertinents
  • Les convaincre : l’infrastructure digitale, qui permet d’exécuter les campagnes de communication sur internet et de qualifier les prospects motivés, confie automatiquement les prospects mûrs aux commerciaux, et ce, au moment opportun

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A ce titre, la prospection digitale permet d’accélérer votre développement commercial, et d’optimiser vos dépenses marketing et commerciales en temps réel. C’est une technique plus efficace et plus rentable, qui vous permettra (enfin) de mesurer précisément l’impact commercial et financier de vos actions de génération de demande.

Cerise sur le gâteau, cette méthode de prospection qui tire parti d’internet vous permettra également de gagner en visibilité et de vous positionner en tant qu’expert de votre secteur. Prêt à franchir le pas ? Et si vous échangiez avec l'un des pionniers de la prospection digitale ?


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