Le consommateur BtoB a considérablement changé ces dernières années ; il s’est petit à petit « empowered » comme le disent les anglo-saxons.
Internet lui permet de s’éduquer, comprendre, comparer en toute autonomie. Il n’a plus forcément l’envie, ou le besoin, d’écouter un commercial lui expliquer la vision de son produit ou service. Désormais votre prospect sait faire la part des choses.Plus informé, plus exigeant, il est aussi plus difficile à saisir.
Prospecter, convaincre, générer des ventes btob ne se fait plus comme hier : voici 10 conseils pour vous permettre de gagner en productivité commerciale, mais aussi de prendre les bonnes directions pour vous rapprocher de lui .
Conseil en vente btob n°1 : ne pas laisser refroidir un prospect chaud
« Si vous appelez un prospect venant d’Internet dans les 5 minutes, vous avez 9 fois plus de chances de les convertir »
Aujourd’hui, la tendance est très clairement à l’instantanéité, vos prospects ont de moins en moins de temps à vous consacrer. Votre prospect va balayer votre site web rapidement, télécharger des e-books, écouter des vidéos pour comprendre… C’est le moment de le saisir : la réflexion sur son projet s’est faite, il est prêt à vous entendre.
Conseil en vente btob n°2 : LinkedIn est votre meilleur ami !
"Les meilleurs vendeurs passent 6 heures/semaine sur LinkedIn »
Conseil en vente btob n°3 : ne plus importuner son prospect par téléphone
« Seulement 2% des appels sans relation commerciale préalable conduisent à un rendez-vous »
La prospection téléphonique n’a plus raison d’être. Votre prospect btob ne souhaite plus être interrompu dans son quotidien, d’autant moins par quelqu’un qui n’a aucune idée de ce dont il a besoin, de ses problèmes, et qui finalement va lui consommer du temps gratuitement. Votre prospect préfère chercher ses informations lui-même et réaliser sa short-list de fournisseurs lui-même.
Conseil en vente btob n°4 : avoir l’œil !
«Dans une entreprise standard entre 100 et 500 salariés, c’est une moyenne de 7 personnes qui sont impliquées dans la décision d’achat. »
Les entreprises petit à petit décloisonnent leurs services et travaillent en mode projet. De plus en plus de personnes sont impliquées. Ainsi, ne vous limitez pas à un ou deux contacts dans l’entreprise, mais n’hésitez pas à sonder autour de vous, invitez les personnes intéressées par le sujet… et le plus important : détectez qui a le mot final.
Conseil en vente btob n°5 : nourrir ses contacts – ils vous le rendront bien
« Des contacts que vous avez éduqués par vos contenus (ebooks, infographie, article de blog) font des achats de 47% plus importants que ceux dont on ne s’est pas occupés. »
La raison est simple : vos prospects btob informés par vos communications digitales comprennent davantage ce que vous faites pour eux, ont davantage confiance en votre solution. Ils deviennent de vrais ambassadeurs de votre message vis-à-vis de leurs supérieurs, et donc argumentent plus facilement pour obtenir des budgets plus importants.
Conseil en vente btob n°6 : savoir raconter son histoire
« Après une présentation 63% de vos auditeurs se rappellent des anecdotes, des histoires contées. 5% seulement se souviendront des statistiques ou des chiffres ! »
Le Storytelling, c’est bien de cela qu’il est question. N’y a t il pas meilleure introduction qu’une anecdote personnelle pour aborder le sujet de la présentation ? Cela suscite la curiosité de vos auditeurs, les engage, et les transporte jusqu’à votre sujet plus professionnel. Une anecdote, une mésaventure, une insatisfaction quant à un service (souvent à l’origine de l’activité d’une start-up ;-)), est plus facilement virale et convaincante, plus facile à partager tout simplement. En plus de marquer les esprits, votre anecdote voyagera ! Pari gagné !
Conseil en vente btob n°7 : soigner la fin de ses présentations
« Rappelez-vous que le plus mémorable dans une présentation, ce sont les 5 dernières minutes. Préparez soigneusement votre fin donc ! ».
Et oui, si l’introduction de votre présentation nécessite d’être préparée finement, votre conclusion doit l’être tout autant. Marquante, elle peut aussi, comme l’histoire de l’introduction, faire monter cette tension d’attention qui était peut-être descendue. Si elle est inattendue, elle surprendra vos auditeurs, qui la garderont aussi pour la raconter autour d’eux et donc parler de vous ! Ne vous privez pas d’une occasion supplémentaire pour faire parler de vous une fois la présentation terminée.
Conseil en vente btob n°8 : être tenace dans ses appels de suivi
« 80% des commerciaux ont besoin de passer 5 follow-up calls pour atteindre le prospect qu’ils ont rencontré. 44% des commerciaux abandonnent au bout du premier rappel. »
Certes, votre prospect est très occupé, mais abandonner une relation commerciale faute d’opiniâtreté serait une erreur, d’autant plus si vos concurrents délaissent rapidement ces appels ! Dans chacun de vos emails ou appels, faites évoluer votre argumentaire pour laisser un dernier message signalant qu’il est le dernier. Mieux vaut ne pas perdre son temps, si votre prospect a changé d’idée.
Conseil en vente btob n°9 : oser demander un témoignage
« 91% des clients sont prêts à donner des références. Seulement 11% des commerciaux pensent à les demander ! »
Pourquoi se priver de références ou témoignages ? Ce n’est pas parce que votre vente btob est signée que vous n’avez plus rien à faire ! Investir un peu de temps dans une demande de références permettra de convaincre vos futurs prospects, plus vite. C’est plutôt un gain de temps qu’une perte !
Conseil en vente btob n°10 : se présenter comme un apporteur de solutions btob
« 70% des personnes qui ont acheté, l’ont fait parce que le service ou le produit réglait leur problème. 30% seulement pour gagner quelque chose. »
Nous ne sommes plus à l’ère du commercial BtoB imposant ses produits/services. Le commercial doit désormais se présenter envers son prospect comme quelqu’un qui a compris la problématique de son futur client et qui apporte des solutions précises à son problème. C’est pour cela qu’étudier son prospect en amont est très important !
En appliquant ces quelques conseils, vous devriez voir rapidement les fruits de vos méthodes plus impactantes.
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