« Est-ce que vous préférez vendre de l’eau sucrée toute votre vie ou changer le monde avec moi ? » a été l’unique et audacieuse question que Steve Jobs a posée à John Sculley pour le convaincre d’être son bras droit au sein d’Apple. La question et le personnage auront fait mouche : John Sculley restera 10 ans chez Apple.
Ce type d’approche relève typiquement du storytelling, et Steve Jobs maîtrisait parfaitement cet art . Et qui dit bonne histoire dit un produit ou un service qui se vend plus facilement. Encore une bonne façon d’innover et de se différencier et d’asseoir le territoire de la marque.
Explorons dans cet article, comment cette méthode, qui a déjà 20 ans, peut vous aider à développer vos ventes, fidéliser vos clients, et vous faire paraître différent aux yeux du monde !
Le storytelling, pourquoi et comment ?
Certainement pensez-vous que cette technique de communication est dépassée, et qu’elle fait perdre davantage de temps… temps qui devrait être plutôt consacré au développement des ventes ! Comme vous l’avez certainement remarqué, les technologies, dont Internet, ont fait basculer votre prospect dans un autre rapport de force. Désormais c’est lui qui va faire tout seul sa shortlist de produits ou de services, puis en fin de cycle de vente cherchera des arguments, un contact commercial pour le convaincre. La méthode d’Inbound marketing qui permet d’attirer par des communications (ebook, video, articles de blog,…) est un élément à inclure dans toute bonne stratégie.
Si vous réussissez à être présent dans les premiers liens de Google, c’est parfait, mais ce n’est pas encore gagné ! Avec Internet, le terrain de jeu est devenu mondial ; à cela s’ajoute des petits nouveaux (Uber, Airbnb, Tesla, Kickstarter,…) qui disruptent rapidement les grandes entreprises, plus nombreux chaque jour. L’attention du prospect est de plus en plus sollicitée (publicités sur mobile, boite de messagerie saturée,…). Ainsi le prospect nouveau est fatigué et ne cherche qu’à… s’échapper ou rêver !
Disposez-vous des moyens de prospection les plus efficaces ? Découvrez dans notre infographie, l’efficacité et le ROI des méthodes traditionnelles versus digitales.
Ce conte de faits ou mise en récit, comme on l’appelle aussi en français, offre une pause dans un environnement médiatique continu et stressant.
En quoi consiste le storytelling ?
Cette technique de communication va permettre de capter l’attention de vos futurs clients et de préparer un terrain favorable pour accueillir vos services ou produits dans l’esprit de ceux-ci. Le besoin seul ne suffit pas toujours pour acheter, il faut y ajouter une motivation. Seth Godin disait : » Les gens achètent rarement ce dont ils ont besoin. Ils achètent ce qu’ils veulent « .
Cette mise en récit offre l’occasion d’ancrer une émotion forte dans l’esprit de vos prospects. Plus cette émotion est forte, plus longtemps elle sera ressentie, et plus longtemps elle les éloignera de vos concurrents. Ce conte de faits, par le biais de l’émotion, va communiquer vos valeurs, qui seront partagées, adoptées, voire revendiquées par vos futurs clients. Chaque présentation (même technique !) d’un produit Apple, suscite immanquablement de la passion, de l’impatience, de l’effervescence de la part de ce public conquis, autant qu’un concert de rockstar ! On en attend du show présenté autant que du nouveau produit. Steve Jobs en avait compris l’essence rapidement.
Comment monter sa propre histoire ?
Commencez par adopter une méthode, que vous trouverez dans la littérature abondante sur le sujet en français.
Votre histoire se base sur des faits authentiques, rien ne doit être inventé car vous placerez votre public au cœur de votre histoire, il le repérera vite. Le contenu est une personne ou deux de votre entreprise, une problématique (ce qui a poussé à inventer ce service ou produit : un manque, une frustration, une situation périlleuse, …), les difficultés et obstacles rencontrés, les solutions trouvées, les personnes rencontrées, puis une fin inattendue.
Il s’agit de capter l’attention de votre interlocuteur, établir une complicité dans la mise en situation, et l’amener à réfléchir avec vous. Dans un deuxième temps s’ajouteront le choix des mots, la mise en scène (les silences, le débit de la voix, le rythme), les codes de vos interlocuteurs, la communication non-verbale… Cette histoire écrite, réécrite, mise en scène, testée devant un public non averti, reprise, pourra être déclinée dans différents formats (articles de blog, vidéos, séminaires, etc…).
Un message transmis par du storytelling est deux fois plus efficace qu’exécuté de la manière traditionnelle. Mais il demande sincérité, préparation et savoir-faire, ne l’oubliez pas ! Partager une vision de l’avenir, une collaboration unique, vos échecs et votre réussite, n’est-ce pas plus intéressant qu’une brochure détaillant les spécificités techniques de votre service ?!
Et vous, quel est votre storytelling ? Vous y êtes-vous déjà essayé et quelles conclusions avez-vous tirées ?
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