Logiciel de prospection commerciale : PME, passez au CRM !

Rédigé par Léa le 7 septembre 2017
Temps de lecture : 4 min.

En tant que PME ou TPE, vous devez faire preuve d'agilité et pouvoir vous adapter aux changements plus rapidement que les grandes entreprises. Pour garder un temps d'avance sur vos concurrents et anticiper au mieux les besoins de vos clients, il est important de se montrer innovant dans votre prospection commerciale, mais aussi dans la gestion du processus de vente et d'après-vente.

Découvrez dans cet article comment relever vos défis quotidiens tout en étant à la pointe de l'innovation dans le domaine commercial et marketing, grâce à un logiciel de prospection commerciale.



Comment un logiciel de prospection commerciale peut aider les PME à relever leurs challenges au quotidien ?

 

Pour relever tous ces challenges, quoi de plus simple que l'intégration d'un CRM à votre stratégie de développement commercial ? Ces logiciels de prospection commerciale et de Gestion de la Relation Client, ou Customer Relationship Management, sont bien loin d'être seulement destinés aux grandes entreprises.

Essentiels notamment dans les phases de croissance, les systèmes de gestion de relation client structurent dès le début les échanges avec vos prospects.


1. Maîtriser le budget et les coûts

Pour développer son entreprise et acquérir de nouveaux prospects, il faut bien sûr s'assurer que la machine peut tourner à plein régime ! La maîtrise de sa stratégie de coûts est donc essentielle dans le bon fonctionnement de votre entreprise.

Posez-vous les bonnes questions... Le modèle de coût est-il optimal ? Les forces de vente sont-elles bien équipées ? Les équipes marketing et commerciales arrivent-elles à communiquer ensemble ? Quelles stratégies mettre en place pour améliorer la relation client ? Enfin, comment réduire les charges et les frais généraux ? Un logiciel de prospection commerciale de type CRM peut vous aider à suivre vos budgets et à gérer votre productivité commerciale.


2. Prévoir le cycle de vente

Le cycle de vente doit être votre cheval de Troie. Vous devez anticiper toutes les étapes d'avant-vente qui sont nécessaires pour porter un prospect jusqu'à la signature d'un contrat. De ce fait, vous pourrez qualifier précisément ce prospect à chaque étape de son cycle de vente, ses besoins et attentes, et enfin de constituer l'offre parfaite pour celui-ci. 

Justement, une solution CRM offre la possibilité de renseigner toutes les étapes du cycle de vente. Une fois votre prospect identifié grâce à vos actions marketing, celui-ci rejoint immédiatement votre CRM.

En centralisant les informations concernant vos prospects et en les priorisant, vous multiplierez les opportunités de générer de nouveaux contrats en engageant des conversations pertinentes et ciblées. Une véritable mine d'or ! Enfin grâce au CRM, gérez vos clients où que vous soyez et sur n'importe quel device : à distance ou sur le terrain, les informations nécessaires vous seront toujours accessibles.

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3. Fidéliser les clients existants

Selon l'entreprise Sage, conserver un client grâce à la fidélisation coûte 5 à 10 fois moins cher que la recherche de nouveaux clients. Il est donc essentiel de fidéliser ses clients autant pour son chiffre d'affaires que pour la réputation de la marque. Un outil CRM vous permet de suivre la durée de vie de vos clients. Vous pouvez donc mener des actions ciblées sur vos clients en fonction de leur ancienneté.


4. Prospecter efficacement

Mais bien sûr, la fidélisation n'est jamais efficace à 100%. Pour pouvoir continuer à pratiquer votre activité à un rythme soutenu, vous devrez donc acquérir de nouveaux prospects. Selon une étude de la Harvard Business Review, les entreprises perdent en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans.

Cependant, la prospection commerciale n'est plus ce qu'elle était... Seulement 8% des affaires signées proviennent des salons, du marketing direct ou de la prospection téléphonique, mais coûtent 50% du budget marketing selon HubSpot. Innover dans la prospection s'impose comme une évidence.

Un logiciel de prospection commerciale offre la possibilité de prévoir des séquences d'email automatisées pour prospecter efficacement et gagner en efficacité. En fonction de vos cibles et de leurs réponses, vous pourrez programmer différents scénarios d’emails commerciaux. Constitué d'un système de notation interne ou de "scoring", vous attribuerez un score pour chaque action effectuée par votre prospect, plus ou moins important en fonction de l'engagement qu'elle représente. Plus un prospect ne passera entre les mailles de votre filet !

Accompagné de votre CRM, vous améliorerez également votre réactivité commerciale : une fois que vos prospects chauds seront identifiés, vous pouvez recevoir une notification par email contenant le niveau de maturité de votre prospect ainsi que ses coordonnées. Plus aucune excuse pour ne pas décrocher immédiatement votre téléphone !


5. Observer les résultats

Enfin, les petites entreprises ont souvent l'obsession du résultat ancrée dans leur ADN. Avec une marge d'erreur limitée, observer les résultats pour optimiser le processus commercial est essentiel. Où en est votre performance commerciale ? Quel est votre taux de conversion à chaque étape de votre cycle de vente ? Un CRM calcule automatiquement les taux de conversion à chaque étage de votre pipeline de prospects.

 

Finies les formules Excel ! Vous maîtriserez votre business ET vos campagnes marketing sur une seule et même plateforme : non seulement vous suivrez vos prospects à la trace, mais vous jetterez également un œil aux indicateurs de performance des campagnes.


Témoignage

Chad Pollit, directeur marketing chez Slingshot SEO, utilise HubSpot comme Neoptimal pour sa stratégie marketing et commerciale et souligne les avantages d'utiliser un logiciel de prospection commerciale :

" Avec HubSpot, je bénéficie de fonctions de génération de demande et d'automatisation marketing, ce qui nous permet de générer des leads de haute qualité, puis de les consolider tout au long de notre processus commercial. Grâce à la génération de demande et à la création de contenu, nous sommes en mesure de générer de nouveaux leads qualifiés pour notre équipe. "


Vous souhaitez en savoir plus sur comment le digital peut vous aider à accélérer votre processus de vente et à enrichir vos méthodes de prospection commerciale ?

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