5 étapes pour passer à la prospection commerciale 2.0

Rédigé par Nicolas le 18 octobre 2017
Temps de lecture : 6 min.

Le commerce connait une profonde mutation avec l’avènement du digital. La suprématie de la prospection physique est révolue ! Aujourd’hui, c’est le sacre de la prospection digitale. Comme dans le domaine de la communication, le numérique amène son lot de changements dans la vente. Les déplacements sur le terrain, les événements ou le phoning sont aujourd’hui dépassés par les nouveaux outils digitaux de la prospection commerciale.

Pour bien saisir les enjeux de la prospection digitale pour les TPE et PME, il est essentiel d’avoir conscience des mutations dans le comportement d’achat des clients. Auparavant, le prospect était passif devant les informations fournies par une entreprise. Avec le digital, le prospect est devenu actif et va chercher lui-même les détails au sujet d’un produit ou d’une entreprise. Il est donc important pour une TPE ou PME de faire évoluer ses équipes commerciales pour conquérir de nouveaux prospects.

 

Faire évoluer la fonction commerciale

Prospecter est l’étape la plus difficile du processus de vente pour les commerciaux. Pourquoi ?

La première explication est l’évolution des comportements des consommateurs. Les prospects grâce à Internet sont capables de se renseigner sur leurs problématiques ou leurs projets avant de prendre contact avec vos équipes commerciales.

En moyenne, un acheteur en BtoB effectue 12 requêtes sur les moteurs de recherches avant de prendre contact avant de commencer une discussion avec une entreprise spécifique (source : étudeThe Changing Face of B2B Marketing).

Le commercial doit donc conseiller le prospect dans la résolution de ses problèmes au lieu de tenter de ventre à tout prix. C’est la règle du 80/20 : 80% d’écoute active et 20% de suggestions.

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Le professionnel doit pouvoir se concentrer sur les opportunités commerciales. En effet, les tendances d’achats ont considérablement évolué puisqu’une étude a révélé que 60% des ventes en BtoB sont à l’origine dues à une recherche effectuée par l’acheteur lui-même.

La deuxième explication est que le département commercial qui fonctionnait la plupart du temps seul, se retrouve, par le digital, à échanger régulièrement avec le département marketing. Ces deux services doivent désormais s’aligner pour définir conjointement des méthodologies de conversion progressive d’un simple visiteur en opportunité commerciale.

La troisième explication est d’ordre législative avec l’entrée en vigueur du RGPD le 25 mai 2018. En effet, la protection des données personnelles des citoyens européens force les entreprises à revoir leurs techniques de prospection. Fini l’envoi massif des e-mails impersonnels sur des bases de données achetées à des prospects froids. C’est donc une formidable opportunité pour adopter un mix-marketing et commercial plus performant.

 

Investir dans l’équipement du commercial 2.0

Dans les PME & ETI, le développement commercial est au centre des préoccupations. Le digital, par le biais de différents supports, permet de dynamiser la prospection commerciale de l’entreprise. Le business sourit aux audacieux (et aussi à ceux qui investissent) !

Tournez-vous vers des outils de prospection tels que :

  • Ordinateur portable ou tablette : équipé des logiciels adaptés, votre commercial augmentera sa productivité

  • Smartphone : mobile, le commercial sera disponible pour les clients et pourra consulter des documents n’importe où il se trouve

  • Cloud : consultables à tout moment, les données stockées sur un « nuage » suivront les commerciaux partout

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Grâce à ces supports, le commercial se plonge dans un univers dématérialisé qui, de nos jours, augmentera sa crédibilité auprès de ses prospects. Outre les supports physiques, bon nombre d’applications (Trello, OneNote …) et de logiciels (Suite Office) permettent aux professionnels d’organiser leur journée et d’optimiser leur argumentaire de vente.

Pour accompagner votre équipe commerciale dans la phase de prospection, nous vous recommandons de vous tourner vers des solutions de prospection digitale telles que :

 

Adopter la philosophie digitale

En France, 50% des entreprises ont adopté une stratégie digitale à moyen terme : cela révèle la dimension que prend la transition numérique dans la stratégie des entreprises. Les attentes des clients ont changé avec leur comportement d’achat. Ils attendent désormais plus de personnalisation dans l’offre commerciale.

Se sentir privilégier est donc une condition sine qua non dans le passage à l’acte d’achat. Le commercial du digital transforme sa façon de percevoir son prospect. D’ailleurs, il préférera utiliser le terme de collaborateur ou partenaire afin de donner un sens gagnant-gagnant à l’enjeu commercial pour les deux parties.

La synchronisation entre le contact humain et l’échange digital permet à votre commercial d’être plus réactif par rapport aux besoins de son client. Cette rapidité dans les échanges permet à votre force de vente d’atteindre ses objectifs plus efficacement.

D’après une étude Forbes, les commerciaux 2.0 sont 20% plus efficaces avec le digital dans leur prospection commerciale.

L’état d’esprit digital se mesure aussi via l’évolution des techniques de ventes. L’emailing ne pouvant plus être utilisé de façon intensive pour trouver des clients, la solution se trouve dans les réseaux sociaux. Le social selling consiste à créer des relations commerciales en utilisant vos communautés Linkedin, Twitter, Facebook, etc. 

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Travailler en collaboration avec le marketing

C’est une véritable évolution de la transition numérique : l’étroite collaboration entre les services vente et communication de l’entreprise. Il est fini le temps où seuls vos commerciaux ramenaient du chiffre d’affaires ! La prospection digitale amène un nouveau souffle de cohésion dans votre entreprise et est beaucoup plus efficace que la prospection traditionnelle.

Le pôle marketing élabore un chemin de conversion sur Internet pour qualifier les prospects et ainsi optimiser la relation entre votre commercial et son futur client.

Pour y parvenir, la force de vente s’appuiera sur ces supports :

  • Le formulaire d’une page de téléchargement, qui permettra de qualifier le prospect et de connaître précisément son degré de maturation dans le processus d’achat

  • Les documents de communication téléchargés permettent au commercial de déterminer les produits ou services pour lesquels le prospect a manifesté un intérêt

Le but est de mettre en place une équipe pluridisciplinaire qui puisse à la fois créer des communications pertinentes qui génèrent de l’intérêt chez vos prospects mais également détecter et exploiter les opportunités commerciales se trouvant dans votre chemin de conversion.

 

Être visible sur Internet pour alimenter le portefeuille-client

Pour être un bon commercial avec la prospection digitale, il faut être visible sur Internet et plus particulièrement sur les réseaux sociaux. Etant donné que le prospect s’informe avant même le premier contact avec un commercial, il arrive souvent que ce prospect consulte les pages professionnelles des forces de vente. Les profils LinkedIn, Twitter et Facebook sont ceux qu’il faut optimiser.

Il est donc conseillé de :

  • Mettre à jour le parcours professionnel (expérience, ancienneté) et les données personnelles des membres d’une équipe commerciale (photo, numéro de téléphone, adresse mail)

  • Publier des contenus de communication en rapport avec les domaines de compétences du commercial (article d’expert…)

  • Ne pas trop surenchérir sur les offres commerciales de son entreprise

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« L'histoire du commerce est celle de la communication des peuples. » Montesquieu


La prospection commerciale a considérablement évolué avec la digitalisation des entreprises. La prospection digitale a profondément changé les méthodes de travail des commerciaux. En collaborant avec le service marketing, votre commercial bénéficiera, grâce au digital, d’une vue complète des attentes de ses prospects. Cela permettra à votre force de vente d’être plus agile sur l’action commerciale et d’atteindre ainsi plus facilement ses objectifs !

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