5 types d’InMails qui font fuir vos prospects sur LinkedIn

Une étude InsideSales.com a indiqué qu’un commercial voit ses chances de réponse augmenter de 700% lorsqu’il utilise un InMail plutôt qu’un email traditionnel ; la même étude signale que le Top Management en serait encore plus touché. Mais encore faut-il ficeler son InMail au mieux ! 

Je vous propose de découvrir 5 types d’InMails qui feront indubitablement fuir vos prospects… autant de contre-exemples à bannir de vos méthodes de Social Selling dès maintenant.

 

1/ L’InMail « copié-collé »

Ouh le copieur ! L’InMail « copié-collé » a des caractéristiques que tout prospect saura reconnaître au premier regard : 

  • Son objet est passe-partout et fourre-tout : soyez créatif dans les quelques mots que vous choisirez de mettre en avant, ou vous ne passerez pas la barrière du simple coup d’oeil !
  • Il ne contient aucun élément de personnalisation lié au prospect lui-même : dommage, pour un message envoyé depuis un profil qui contient sans doute bon nombre de précieux leviers de conversation commerciale !
  • Le message est parfois envoyé, tel quel, plusieurs fois d’affilée au même prospect. Le raccourci clavier Ctlr + V ne réussit pas toujours aux commerciaux, qui oublient l’historique de la conversation…

Comme dans tout échange commercial, la personnalisation est clé sur les réseaux sociaux. Il s’agit donc, avant de vous lancer dans la rédaction de votre InMail, de visiter le profil de votre contact, et d’en tirer les informations qui vous permettront de rendre votre message personnel, de créer une certaine intimité avec votre prospect.

Une promotion nouvellement acquise ? Pourquoi pas le féliciter d’entrée de gamme ? Un article publié récemment ? Et si vous rebondissiez dessus de manière habile ? 

 

2/ L’InMail qui sent le commercial

Oui, votre prospect vous voit arriver de loin avec vos gros sabots de vendeur. Il sait, quand il aperçoit la petite icône indiquant qu’il a un nouvel InMail non-lu, qu’il est fort probable qu’il s’agisse de quelqu’un qui a quelque chose à lui vendre. Cependant, toute la finesse du Social Selling réside dans le fait de se positionner, non plus en tant que commercial, mais en tant qu’aide, à qui l’on souhaite parler pour obtenir de bonnes pratiques.

L’InMail ne contenant qu’une présentation de vos produits ou de vos services sera aussi mal reçu qu’un cold call mal ficelé, et fera tourner court la conversation, avant même qu’elle ait commencé. Ainsi, à vous de trouver l’approche qui vous positionnera en tant qu’expert sympathique.

Si vous avez une stratégie marketing de choc, quelle chance : vous avez sans doute une bibliothèque de contenus pleins de bonnes pratiques à partager. À vous de choisir l’ebook, le webinaire, le livre blanc, le guide solution qui convient à la maturité de votre interlocuteur… et qui vous permettra d’embrayer sur la bonne thématique à l’InMail suivant. 

3/ L’InMail adressé à la mauvaise personne

Ça y est, vous avez rédigé un superbe InMail personnalisé, fin, structuré, et vous n’êtes pas peu fier. Vous vous apprêtez à appuyer sur « Envoyer ». Hop là, deux secondes ! Êtes-vous sûr que vous allez l’envoyer au meilleur destinataire ?

Ce n’est pas parce que vous avez ce prospect dans votre liste de contacts qu’il s’agit de celui qui serait le plus susceptible de vous faire gagner une affaire. Aujourd’hui, il existe de nombreuses solutions d’intelligence commerciale qui vous permettent d’utiliser le Big Data pour générer davantage de business.

Connaissez-vous par exemple le logiciel ByPath ? Il vous permet, entre autres, de créer, à partir de vos connexions sur les réseaux sociaux, des Power Maps qui déterminent la personne qu’il est le plus approprié de contacter dans une entreprise, pour raccourcir les cycles d’achat longs, ou optimiser vos chances de toucher le décisionnaire en plein cœur. À grands coups de chemins préférentiels de mise en relation, vous pourriez bien économiser un temps précieux, à réinvestir dans des conversations ultra percutantes… avec les bonnes personnes.

 

4/ L’InMail égocentrique

Vous vous mettez de nouveau au turbin, et vous apprêtez à écrire pour la première fois à une cible pleine de potentiel :

« Bonjour Pierre,

Je suis... »

Tout doux ! N’est-ce pas un peu étrange que votre première phrase commence par… vous ? Si l’on observe les InMails qui restent lettre morte, ils parlent tous, en majorité, du commercial lui-même, et non du prospect. Or, les prospects ne veulent pas entendre parler de vous… mais d’eux !

S’il est nécessaire, dans un premier message, de se présenter, cela doit rester une infime partie de votre discours. À vous de rediriger les projecteurs sur votre interlocuteur : quelles sont ses enjeux de business, d’achat ? Les problématiques qu’il rencontre, les problèmes qui le tracassent ? Voici un petit exercice pratique pour vous entraîner avant d’envoyer ce fameux premier message : tentez de le rédiger en n’utilisant pas plus de cinq fois le pronom « je ». Simple tour de passe-passe, me direz-vous ? Non : votre crédibilité en dépend.  

 

5/ L’InMail-fleuve

Certains commerciaux ont sans doute l’impression d’être passés à côté d’une carrière de romancier. Tout passionné de littérature qu’il puisse être, sur LinkedIn, votre prospect bannira les Balzac de sa liste de contacts !

Donc un conseil : keep it short ! Voici une structure d’InMail basique, que vous pouvez réutiliser, en la saupoudrant de touches personnelles et de votre plume de vendeur aguerri : 

  • Une courte phrase d’accroche individualisée : un point commun entre vous et votre prospect, un rebond habile sur une de ses actualités…
  • Une petite présentation percutante de vous-même ; n’hésitez pas à y ajouter un soupçon d’humour et de légèreté, pour éviter l’InMail égocentrique sus-cité. 
  • Un paragraphe « straight to the point », où vous indiquez ce qui vous amène : une demande de rendez-vous, de retour d’expérience, un envoi de brochure… soyez clair, on vous le rendra bien ! 
  • Une proposition de « next step », qui conclut l’InMail en appelant votre prospect à l’action… prospect qui ne pourra donc s’empêcher de vous répondre !

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