4 bonnes pratiques pour prospecter activement en été

Ça y est ! Enfin quelques rayons de soleil osent pointer le bout de leur nez. Pendant que vos collègues vous parlent de leur prochain périple à la mer, vous vous demandez ce que vos prospects feront pendant ce temps-là. Comment prospecter quand on ne sait pas si les clients potentiels seront au rendez-vous ?

Pour ne pas passer votre période estivale à ramer, non pas dans une barque à La Baule, mais dans votre développement commercial BtoB, nous vous donnons 4 bonnes pratiques pour prendre soin de votre croissance en été. 

Bonne pratique n°1 – Revenez sur vos résultats de l’année : regarder en arrière pour mieux aller de l’avant 

Pendant l’accalmie estivale, il est de bon ton de faire un bilan de mi-parcours : faites un reporting général des quelques mois déjà écoulés de l’année, en vous posant des questions diverses et variées :

• Quelles problématiques vos prospects ou clients ont-ils rencontrées au cours de leur cycle d’achat ?
• Dans les contenus que vous leur avez proposés, lesquels les ont le plus faire mûrir ?
• Quelles méthodes de prospection ont ramené le plus de leads ? Téléprospection, salons, prospection digitale ?
• Lesquelles ont coûté le plus cher ? Pour quels résultats ? 

En répondant à ces questions, non seulement vous observez les tendances qui ont irrigué votre prospection jusque là, mais vous préparez également la seconde partie de l’année : vous prenez de l’avance sur les calculs des budgets qui arrivent en septembre, et vous préparez un terrain fertile pour vos collègues du pôle marketing. 

Bonne pratique n°2 – Copinez avec les marketeurs : l’été adoucit les mœurs

Il fait beau, il fait chaud, et votre objectif est de faire monter la chaleur de vos prospects ; donc finie la gué-guerre avec vos voisins marketeurs ! Par mesure de précaution, levez le drapeau blanc quand vous entrez dans leur bureau, et parlez-leur des résultats de votre reporting. Il est temps d’élaborer une stratégie pérenne ensemble, avec une seule et même idée en tête : créer du contenu qui attirera et motivera vos cibles à s’intéresser à vos produits ou services.

Organisez un brainstorm général sur les besoins de vos prospects, et convertissez les résultats de ce remue-méninges en plan d’action rempli de contenus à fort impact. Profitez-en pour mettre en place des réflexes de bonne communication entre les équipes commerciales et marketing : casser les silos, c’est bon pour la santé de l’entreprise, avec des leads mieux qualifiés, et en moyenne 20% de chiffre d’affaires additionnel. Sans compter que boire un verre au soleil avec ses collègues de l’autre team en sortant du bureau, c’est quand même vachement sympa.

Bonne pratique n°3 – Automatisez vos processus : il fait trop chaud pour se fatiguer

N’importe quel collègue du département IT vous le dira : la technologie, c’est fait pour les flemmards, qui refusent les tâches redondantes, et mettent en place des systèmes informatiques pour contrer la répétition. En juillet et en août, il fait vraiment trop chaud pour être abattu sous ce type de tâches : l’automatisation vient alors à votre rescousse !

Pour ne pas perdre de temps à tomber sur les répondeurs des prospects en vacances, ou se décourager face à des emails de réponse automatique (« Je suis à Lacanau en train de me dorer la pilule jusqu’au 28.08, à plus ! », grrr), voici quelques process à automatiser :

• Votre Social Selling, à industrialiser : bon nombre de CRM vous permettent d’automatiser la diffusion de contenus à fort impact, sur vos groupes, vos profils et vos pages d’entreprise
• Vos emails, à pré-programmer : quand vous-même partirez en vacances, vos prospects recevront vos communications quand même – le marketing automation a de quoi les occuper et les nourrir jusqu’à votre retour

Et puis pendant que vous êtes dans les bureaux de l’IT, demandez-leur de faire un petit nettoyage de vos bases de données (pour éviter des problèmes de délivrabilité des mails), ainsi que de revenir sur leur segmentation. Rappelez-vous qu’une base d’adresses email perd en moyenne 25% de contacts par an : soignez-la donc !

Bonne pratique n°4 – Chouchoutez vos anciens et actuels clients : ils ont tant à vous apporter encore !

Si on a tendance à se focaliser sur ses prospects mûrs, on oublie souvent qu’il y en a certains qui sont déjà convaincus par ses produits ou services : les clients, anciens ou existants. Pendant ces deux mois d’été, vous rencontrerez moins d’opportunités commerciales, et pourrez ainsi passer plus de temps à prendre soin de vos relations déjà établies.

Pour cela, rien de plus efficace que de continuer à les abreuver de vos superbes contenus pédagogiques pour viser une vente supplémentaire (pourquoi pas en cross-selling ou en up-selling). Les emails d’après-vente sont alors du vrai pain béni ! À la clé : l’opportunité de signer de nouveaux contrats, ou bien simplement d’engranger des recommandations, qui viendront appuyer votre expertise sur votre site, dans vos brochures, ou sur vos profils réseaux sociaux.

L’été est donc le moment idéal, à la fois pour repenser une stratégie de prospection plus efficace pour la suite, mais aussi de mettre en place des processus plus productifs. C’est les doigts de pied en éventail que vous passerez ensuite vos vacances, certain de vous être assuré une génération de leads au top dès la rentrée !