Engager des conversations virtuelles : marketing automation

Rédigé par Hugo le 30 avril 2015
Temps de lecture : 4 min.

 Vous êtes-vous déjà fait livrer par Deliveroo ? Avez-vous remarqué comment leurs équipes vous relancent en fonction de ce que vous avez commandé précédemment ?

Je commande de temps en temps indien et l’autre jour, j’ai reçu un email qui me présentait tous les nouveaux restaurants indiens dans mon quartier, les nouvelles cartes et les avis des consommateurs. Et évidemment... j’ai recommandé !

En engageant des conversations virtuelles ciblées sur les besoins et attentes individuelles de vos interlocuteurs-cible, vous générez forcément plus de prospects ! Facile à dire, n’est-ce pas ? Laissez-moi vous expliquer comment faire facilement grâce à la prospection digitale et un logiciel de Marketing Automation.

 

Cibler les besoins de mes prospects

 

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Avec l’arrivée du 2.0, les mentalités ont changé, les prospects ont adopté un nouveau comportement grâce à internet. Désormais ils s’informent par eux-même sur internet pour récolter les informations qui les intéressent et choisir ensuite les prestataires qu’ils veulent contacter. Pour trouver des prospects il faut faire évoluer votre prospection et moderniser les pratiques marketing et commerciales !  

Vos prospects ne souhaitent plus parler à des commerciaux avant d'avoir choisi leur solution. Ils ne veulent plus être dérangés pendant leur recherche. Ils sont dorénavant maîtres de leur recherche et déterminent eux-même ce qu'ils veulent savoir, à quel moment, par quel moyen et où ils souhaitent s’informer. 

Il est donc impératif que les commerciaux s’adaptent aux nouvelles méthodes de prospection. N'oubliez pas : seulement 8% des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique ! 

Nouveau call-to-action

Il est essentiel de se poser les bonnes questions pour se mettre à la place de vos prospects et de comprendre réellement leurs enjeux et leurs attentes. Ainsi vous pourrez créer des communications qui répondent à chacun de leurs problèmes, et ainsi les interpeller en amont de l’acte d’achat. 

Vos contenus les accompagneront dans leur réflexion et dans les différentes étapes qu’ils ont à franchir pour trouver leur prestataire. En proposant du contenu de qualité et en variant vos canaux de communications vous êtes sûrs d’apporter la bonne information, au bon endroit et au bon moment.

 

Automatiser la conversation commerciale 


Pour engager des conversations intelligentes et personnalisées avec vos prospects, utilisez un logiciel de marketing automation, tel qu'Hubspot.

Imaginons que vous publiez un livre blanc sur les tendances de votre marché dans un groupe sur LinkedIn. Un prospect interpellé par votre publication va cliquer sur le lien pour accéder à votre livre blanc. Ce lien l'emmènera sur une page dite "d'atterrissage", sur laquelle il pourra le télécharger en échange de ses coordonnées (à indiquer dans un formulaire). C'est donnant/donnant. Si la communication est pertinente et l'aide à résoudre son problème, votre prospect n'hésitera pas à renseigner ses coordonnées.

Une fois le formulaire renseigné, votre prospect intègre automatiquement votre base de données et sera identifié nominativement dans la plateforme. En fonction de ce qu'il aura téléchargé, vous aurez une indication sur sa problématique, le sujet qui l'intéresse et sa maturité. Le logiciel marketing enverra ainsi automatiquement la communication suivante qui lui permettra d'avancer dans son cycle d'achat.

L'objectif est de l'accompagner dans sa réflexion et de faire mûrir son intérêt, jusqu’au moment où il s'intéressera aux différents prestataires.

 

La plateforme marketing permet d’envoyer une campagne marketing, et même plusieurs ;-) de publier massivement dans les réseaux sociaux, d'automatiser votre process de bout en bout et d'identifier individuellement les visites du site, les pages consultées par chacun de vos prospects, les ouvertures et clics d'emails, les clics depuis les réseaux sociaux, etc.

La prospection digitale, l'inbound marketing et l'automatisation marketing vont vous permettre de prospecter efficacement. Aujourd’hui 80% des entreprises qui font de la prospection digitale ont un meilleur ROI que l’année précédente. N'est-ce pas la clef du succès ?

Améliorer ma performance commerciale 


En récoltant les multiples données (big data) de vos futurs clients sur la plateforme d'automatisation marketing, votre entreprise BtoB pourra apporter le bon contenu à ses prospects, au bon moment et au bon endroit.

Ainsi vous pouvez :

  1. Générer plus de prospects qualifiés pour vos commerciaux 
  2. Optimiser le discours de vos commerciaux 
  3. Accroître votre chiffre d'affaires
  4. Réconcilier sources (téléprospection, salon, email, réseaux sociaux, recherche organique, etc) et revenus pour optimiser vos investissements. Pour plus d’infos, téléchargez le Cas  pratique : générer plus de leads à Iso budget

Grâce à cette transformation de la prospection commerciale concentrez votre effort sur les activités qui rapportent du chiffre d'affaire et gagnez du temps et de l'énergie !

 

En utilisant ces outils marketing, vous allez doper vos ventes et augmenter votre chiffre d’affaires considérablement :

- 44% des entreprises qui pratiquent le marketing automation obtiennent un ROI positif au bout de 6 mois

- elles obtiennent 50% de leads qualifiés dits « sales ready » en plus, (Kinoa blog)

- tout en diminuant le coût du lead de 33%.  (Kinoa blog)

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