3 leçons à tirer du Social Selling industriel

Rédigé par Eleonor le 17 mai 2016
Temps de lecture : 5 min.

Quand on sait que 72.6% des vendeurs ayant utilisé le Social Selling en 2015 ont connu de meilleures performances que leurs pairs qui n’en ont pas tiré profit, on ne peut pas douter de la productivité des réseaux sociaux sur l’efficacité commerciale.

Aujourd’hui, nombreuses sont les entreprises qui forment leurs commerciaux à entrer en contact avec leurs prospects par le biais des plateformes digitales où ils se trouvent…

Et pourtant, 72% des commerciaux considèrent qu’ils maîtrisent mal ces techniques novatrices ! De même, il n’est pas rare de voir les bénéfices de ces formations s’effilocher avec le temps et la démotivation croissante des vendeurs, qui se lassent de ne pas réussir à rentrer plus d’affaires avec ces nouveaux leviers, et préfèrent revenir à des techniques de prospection traditionnelles de moins en moins efficaces. Voilà qui fait beaucoup de sueur versée… mais pour quel résultat ?

 

Ne vous démoralisez pas pour autant ! Face à ces défis commerciaux, et pour une génération de leads accrue et une crédibilité digitale bien ancrée, une nouvelle méthode émerge : le Social Selling industriel. Vous ne connaissez pas encore ? Tour d’horizon des 3 leçons de cette tendance incontournable pour une génération de leads accrue, et une crédibilité digitale bien ancrée.

 

Vos commerciaux vous font le coup de la panne… d'inspiration ?

Leçon n°1 : publier des contenus pertinents

Les pratiques basiques du Social Selling veulent que le vendeur utilise du contenu digital pour attirer ses prospects. En effet, une étude SalesforLife indique que 65% des prospects voient leur décision d’achat finale très influencée par le contenu qui leur a été proposé. Et pourtant, l’un des problèmes les plus récurrents en Social Selling tient au fait que les vendeurs s’évertuent à partager des articles, ebooks ou vidéos peu pertinents pour leurs clients potentiels.

En réponse à cet épineux problème, le processus de Social Selling industrialisé se propose de créer un contenu original et de qualité, éminemment centré sur les enjeux et problématiques de vos prospects. L’idée est de déléguer la création de contenu à une équipe de marketing aguerrie, qui va s’intéresser de près aux questions que se posent vos clients potentiels en utilisant force interviews et études, avant de s’attaquer à la conception de communications à fort impact, où vos prospects trouveront des billes pour réfléchir aux sujets qui les taraudent. En délivrant de précieuses informations pédagogiques à vos futurs acheteurs, vous les éduquez aux problématiques de marché, êtes pertinents de bout en bout, et pouvez suivre leur maturation au fil des clics et téléchargements qu’ils font.

L’intérêt pour le vendeur 2.0 ? Être prêt, par la suite, à engager des conversations ultra convaincantes, au bon moment de leur cycle de réflexion, avec des prospects dont vous connaissez d’ores et déjà les enjeux d’achat. Sans compter que c’est un bon moyen d’éviter la curation, qui ramène potentiellement vos prospects vers d’autres sites web, où ils pourraient trouver d’autres solutions que les vôtres… Malicieux, n’est-ce pas ?

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Vos commerciaux sont en manque… de temps ?

Leçon n°2: diffuser de manière industrialisée, avec un large impact

L’industrialisation du Social Selling se propose également de répondre à un second problème très répandu chez les vendeurs d’aujourd’hui, et qui explique leur abandon fréquent des réseaux sociaux : la difficulté de régularité et de monitoring des échanges avec les prospects. Là où le social seller classique devra s’organiser à la main un planning rigoureux de diffusion (pratique extrêmement chronophage !), le commercial déjà dans le futur sait qu’il doit automatiser ses publications, et gérer globalement les réponses qu’il reçoit de ses clients potentiels.

Mais comment cela se passe-t-il ? À l’aide de plateformes de gestion de contenu assez intuitives, le Social Selling industrialisé offre des possibilités de régularisation des méthodes de vente en ligne. Par ce biais, les conversations digitales appropriées sont configurées de sorte à ce que les prospects soient motivés et mûrissent tranquillement, au rythme qui est le leur, et sans avoir besoin de mobiliser la force de vente dans ces étapes où le numérique peut se charger de cette besogne avec brio.

 

Chaque action prise par le client potentiel est enregistrée dans la plateforme de gestion, qui emmagasine les informations cruciales à propos de la maturation du prospect, avant de les transmettre aux commerciaux lorsqu’ils sont réellement chauds. Un système qui se résume bien par cette citation malicieuse de Jim Keenan, CEO de la société A Sales Guy Inc. : « Vendre par le biais des réseaux sociaux s’apparente à être une petite souris dans les locaux de ses clients, de ses prospects et de ses compétiteurs. »

Une réelle aubaine pour le vendeur qui ne sait parfois plus où donner de la tête, entre les différentes possibilités qu’offre Internet ! Résultat : une efficacité accrue, une vision d’ensemble précise de vos opportunités commerciales actuelles, et un suivi ultra personnalisé des besoins de vos acheteurs.

 

Vos commerciaux sont trop entreprenants… sur les réseaux ?

Leçon n°3 : amorcer des conversations intelligentes

Bon nombre de vendeurs utilisent le Social Selling à la manière des cold-calls : il est fréquent d’entendre des prospects se plaindre de la quantité astronomique de demandes de connexions LinkedIn de sombres inconnus avec lesquels ils n’ont jamais échangé le moindre mot.

Sus à ce type de mauvaises utilisations des médias sociaux ! Le Social Selling industrialisé se veut être une pratique non-intrusive, pleine de la finesse d’une relation réellement individualisée, et en phase avec la réalité commerciale actuelle. En effet, aujourd’hui, 57% du processus de décision d’achat sont effectués avant que le prospect ne parle à un commercial : il faut donc rester en veille le temps que le client potentiel s’intéresse à votre solution, sans le perdre de vue pour autant. En diffusant un contenu de qualité hautement pédagogique de manière automatisée, mais toujours personnalisée, vous pouvez être persuadé que vos prospects viendront à vous, « échauffés » par vos partages, et pleins de la gratitude d’individus qui ont trouvé en vos publications les réponses à leurs questions. En un mot, l’industrialisation du Social Selling propose de créer un contexte propice au relationnel, où la glace est brisée par un client potentiel ravi de vous avoir enfin au bout du fil.

 

Malgré tout, ce qui reste le plus important, c’est de réussir à trouver un bon équilibre dans l’utilisation des différentes ressources à votre disposition. C’est bien évidemment aujourd’hui une hérésie de faire de la prospection à froid, que ce soit au téléphone ou sur les réseaux sociaux ; il vous faut donc mobiliser les bonnes ressources au bon moment du cycle d’achat des prospects. Si le Social Selling peut être un bon levier pour les commerciaux, il doit être utilisé avec parcimonie, aux bons endroits du web, et aux bons instants. C’est là que l’industrialisation du Social Selling devient hautement intéressante et promet, qui plus est, un ROI fiable. 

 

Et vous, avez-vous mis en place une stratégie de Social Selling ? Que font vos commerciaux sur les réseaux sociaux ? Êtes-vous satisfait des résultats ? Dites-nous tout sur vos pratiques les plus novatrices !

 

Toujours pas convaincu par l'utilité du Social Selling ? Laissez-nous vous guider !

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