Comment trouver des prospects sur LinkedIn et Twitter ?

Rédigé par Hugo le 22 novembre 2015
Temps de lecture : 5 min.

Vincent Caltabellotta, le directeur de l’Observatoire national des dirigeants commerciaux de France, a dit dans un article des Echos en le 16 octobre dernier.

"Les médias sociaux révolutionnent la manière de vendre : ils permettent d’effectuer en amont du rendez-vous commercial une veille efficace et de lancer des actions ciblées."

En effet, selon une étude Hubspot, solution de référence dans l'Inbound Marketing et le marketing automation, les réseaux sociaux génèrent deux fois plus d’affaires que les salons, le télémarketing et la publicité.  

Ca vous tente ? Vous trouverez dans cet article tutorat un petit guide pratique pour apprendre à utiliser LinkedIn et Twitter dans vos démarches commerciales. 

Comment trouver des prospects sur LinkedIn

Selon son site internet, LinkedIn est le plus grand réseau social professionnel avec plus de 300 millions d’utilisateurs dans le monde, 6 millions en France. C’est un lieu où les membres peuvent dévoiler où ils en sont dans leur carrière, et un endroit parfait pour les commerciaux pour identifier les preneurs de décision, influenceurs, et bien sur les prospects.

LinkedIn est en effet une interface supplémentaire et pertinente pour entrer en contact avec ses clients et accroître ses opportunités de ventes : c'est un outil aujourd’hui indispensable pour les meilleurs vendeurs. 

 

Avec LinkedIn, c’est facile de développer une liste de cibles commerciales. Voici comment faire.

 

Étape 1 : utiliser l'outil de recherche avancée

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Juste à coté de la barre de recherche se trouve une option « avancée ». C’est ici que les commerciaux peuvent segmenter des listes de personnes ciblées parmi les 300 millions de membres.

  • Parmi les options de filtre on trouve :
  • Mots clés
  • Intitulé du poste
  • Entreprise
  • Prénom
  • Nom
  • Lieu

 

Si je cherche par exemple un DAF dans la région de Lille. Nous pouvons trouver ce prospect facilement en utilisant les mots clés précis, pour avoir une liste spécifique de prospects :

  • Dans « mots clés », tapez les termes globaux, comme « directeur financier », « finance d’entreprise ».

  • Dans « intitulé », tapez « DAF ». A ce moment, vous avez la possibilité de choisir s’il faut que ce poste soit son poste actuel, passé, ou les deux.

  • Dans lieu, tapez Lille et sélectionner la recherche

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Aussi rapidement, je peux trouver tous les directeurs financiers dans la région de Lille

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Si vous upgradez votre compte pour un compte prenium. Vous pouvez recherchez encore plus de de détails comme la taille de l’entreprise ou son secteur d’activité par exemple.
 

Étape 2 : engager la conversation

Une fois que j’ai ma liste de prospects ciblés, je peux commencer à préparer ma prise de contact. Avec un compte gratuit, je peux envoyer un InMail à tous mon premier réseau de relation c’est à dire toutes vos relations. Pour contacter des prospects qui ne font pas parti de vos relations, j’ai besoin d’un compte premium.

Voici les 3 points clés à préciser lors de la prise de contact :

  • Qui suis-je ?
  • Pourquoi cherche-je à rentrer en contact ?
  • Pourquoi cela vaut-il la peine de me répondre ?

 

Au lieu d’essayer de vendre votre produit directement, offrez simplement de l’aide. Créez d’abord une connexion avec le prospect, puis faites la vente au bout de la route.


Conseil bonus : Cherchez des groupes LinkedIn traitant de vos sujets, et rejoignez la discussion.  Participez à ces conversations est un excellent moyen d’établir une relation avec un prospect potentiel. N'oubliez pas également de vous créer un profil vendeur

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Comment trouver des prospects sur Twitter

Le premier endroit où je vais est Hashtagify.me. Ce service vous permet de connaître la popularité d’un hashtag lié aux problématiques de mes prospects, aussi bien que d’autres hashtags proches. Par exemple, Voici ce qui arrive lorsque l’on tape « marketing ».

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Maintenant je sais sur quels hashtags me concentrer pour rentrer en contact avec mes prospects ciblés.

 

Etape 1 : entrer le hashtag dans la barre de recherche

 

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C’est ici que nous trouverons des personnes intéressées par le marketing. Je peux maintenant engager la conversation avec tous les comptes parlant de marketing et leur poser des questions sur ce thème, comme par exemple :

  • Ce qu’ils aiment à propos du marketing
  • Ce qu’ils détestent
  • S’ils devaient changer quelque chose à propos du marketing, que serait-ce ?
  • Ce qu’ils recherchent par le biais de leurs actions marketing

 

Nous pouvons rechercher une audience encore plus spécifique en utilisant plus de hashtags. Par exemple, si je recherche #MarketingProblemes, je trouverai une liste d’utilisateurs qui ne sont actuellement pas heureux de leur stratégie marketing actuelle. Pour un commercial, cela représente une accroche pour positionner son service de marketing externalisé. 

 

Etape 2 : monitorer les Hashtags et les utilisateurs

Allons plus loin, nous pouvons monitorer ces hashtags de manière quotidienne, et rentrer en contact avec les différentes personnes qui twittent. Tout comme LinkedIn, prospecter sur Twitter demande des jours de monitoring afin d’apprendre comment intéragir le mieux possible avec les utilisateurs.

 

Etape 3 : engager la conversation

Après avoir monitoré les hashtags et utilisateurs pendant quelques jours, je peux maintenant engager la conversation.

En engageant la conversation avec un prospect potentiel sur Twitter, il est important de :

  • Etre direct concernant qui vous êtes et ce que vous vendez ;
  • Offrir des avis sur la manière de résoudre un problème ;
  • Poser des questions avec l’intention de démarrer une conversation.

 

Une fois que j’auraisi engagé la conversation, je serais en mesure d’identifier plus précisément le bon prospect pour moi. À partir de là, je peux aussi bien demander au prospect son adresse email, ou essayer de la trouver moi-même. 

Le réseau social que vous déciderez d’utiliser (ou les deux) sera fonction de ce qui marche le mieux pour vous et votre entreprise. Cette citation de Vanessa Di Mauro résume bien le positionnement des deux plateformes :

« Le professionnels sont plus enclins à communiquer avec leurs relations sur LinkedIn que sur Twitter. J’aime comparer Twitter au bar où l’on se retrouve après le travail, où vous gardez votre cravate mais commencez à la défaire, et LinkedIn est plutôt une salle de conférence. »
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