Optimiser son profil LinkedIn pour doper ses ventes en 4 points

Rédigé par Julie le 12 novembre 2015
Temps de lecture : 3 min.

 A l’origine, LinkedIn est un site web américain où chacun peut déposer son profil professionnel quels que soient son poste, la taille de son entreprise ou encore son secte. Ce réseau social professionnel offre de l’information gratuitement à tout professionnel, lui permet de poser sa question sur une problématique, de rechercher une solution parmi une communauté de pairs. Petit à petit ce réseau, par son dynamisme et le nombre d’utilisateurs connectés, est devenu une des plateformes les plus riches en contacts, en information mais aussi en potentiel de réseautage commercial.

Aujourd’hui ne pas accepter que ses commerciaux utilisent ce réseau social professionnel c’est clairement refuser d’utiliser un levier de génération de leads au fort ROI. L’utilisation de ce réseau social doit être maîtrisée et débute par l’optimisation du profil des commerciaux.

1. Créer le contenu de son profil en lien avec le marketing

43% des marketeurs ont trouvé un client grâce à LinkedIn (Source HubSpot 2013).

Et pourtant seulement 15% des commerciaux utilisent ce réseau. Associé à tort au réseau social Facebook, les directeurs commerciaux ne voient pas d’un bon œil leurs forces commerciales passer une heure par jour sur ce réseau social professionnel que représente LinkedIn. Or ce réseau est un véritable levier de génération de prospects dans une stratégie d’inbound marketing (stratégie marketing visant à attirer les prospects à soit en opposition à l’outbound marketing).

Générer des leads suppose donc que les directions commerciales comprennent leurs intérêts commerciaux, mais également cadrent correctement l’utilisation des profils personnels de leurs commerciaux dans l’intérêt de l’entreprise (création de charte, de code de bonne conduite, de livrets d’utilisation et best-practices). Le digital propose différents leviers dont l'efficacité et les retours sur investissement sont plus importants que les méthodes traditionnelles de prospection.

Ainsi optimiser les profils des commerciaux sur ce réseau demande aussi une collaboration avec le marketing, qui va produire les contenus des résumés des profils, mais également fournir les contenus marketing adaptés à mettre en avant, informer des derniers articles de blog à partager depuis les profils.

La collaboration marketing/commercial permet gain de temps pour le service commercial (le marketing proposant des textes prêts à être réutilisés) et assurance pour le marketing que la qualité des messages présentés est homogène sur tous les canaux présentant l’entreprise.

 

2. Etre visible

C’est clairement une Lapalissade, mais combien de profils ne sont pas complets ! Certains profils n’ont même pas de photo ! Une photo demande peu de temps et rend le profil 11 fois plus visible pourtant. Un profil optimisé c’est un profil dont tous les champs sont renseignés (résumé, expériences professionnelles détaillées, compétences, formation, certifications, bénévolat, appartenance à des associations, organisations, hobbies, …) et dont les informations disponibles sont précises, bien présentées, chiffrées, compréhensibles et...à jour.

Un profil complété est aussi une occasion supplémentaire pour les prospects d’accéder aux communications digitales (ebooks, infographies, études de cas, articles de blog, vidéos,…) de l’entreprise. Ce profil ainsi documenté, apporte également du contenu additionnel, donc des mots-clés, des expressions-clés qui permettront de retrouver le profil sous le réseau social professionnel lors d’une recherche de fournisseurs potentiels.

Un profil ainsi préparé est synonyme pour le lecteur -potentiel acheteur- de rigueur, de professionnalisme,  et donc de  qualité de la relation commerciale. C’est la culture de l’entreprise qui transpire par le contenu des profils commerciaux.

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3. Construire sa crédibilité

Et cela commence donc par un profil complété, comme il a été dit préalablement. Mais le profil offre bien plus qu’un simple copier/coller électronique d’un cv version papier. Il permet aux commerciaux de démontrer leurs expertises, leurs connaissances, parfois dérouler leur argumentation, de prendre part à un débat, d’apporter de nouveaux angles de vue, de nouveaux chiffres.

Ce réseau permet de renseigner des champs non disponibles sur un cv traditionnel, tels que les cours suivis, les distinctions, les projets, les publications, les influenceurs… Tout cela contribue à la marque personnelle du commercial et donc de l’entreprise.

Autre outil efficace pour démontrer son expertise, s’abonner aux groupes LinkedIn sectoriels, groupes reprenant les problématiques rencontrées par le prospect et client. En participant à ces groupes régulièrement, les commerciaux démontrent leurs savoir-faire, leurs expertises. C’est une façon d’entretenir un contact avec un prospect. Tôt ou tard, ce prospect appellera ce commercial dont il lit et suit toutes les semaines les posts et les trouve riche en information.

 

 

4. Développer son réseau régulièrement  !

Un profil efficace pour un commercial c’est évidemment un réseau de contacts ! Parfois le réseau du commercial est bien cultivé, mais n’est pas reporté online. Le fait d’ajouter systématiquement des contacts permet de démultiplier la taille du réseau, d’accéder à des prospects via le réseau plus facilement et rapidement. Autre avantage plus le réseau est grand, plus la visibilité de toutes communications publiées sur le profil sera élargie, plus l’expertise du commercial sera démontrée aux prospects.

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