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[fa icon="calendar"] 13 juil. 2016 14:47:03 / par Léa

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La prospection digitale est une véritable caverne d’Ali Baba du web, elle regorge d’outils digitaux qui vous permettront d’atteindre la gloire, ou en tout cas d’exceller dans votre développement commercial. Mais le tout n’est pas d’avoir le trésor en sa possession, il faut apprendre comment l’utiliser et ce à bon escient. Découvrons ensemble les leviers web qui fonctionnent et comment les appréhender.

 

Les 3 sésames pour vous ouvrir les portes de la croissance

   

1) Le référencement et le blog pour rameuter les foules 

 

Plus communément appelé SEO (Search Engine Optimization), le référencement est un ensemble de techniques visant à optimiser la visibilité d'un site web dans les pages de résultats de recherche. L’objectif étant aussi d’attirer du trafic qualifié depuis les moteurs de recherche. Les comportements d’achats ont bien évolué ces dernières années, on observe un transfert des habitudes digitales des prospects BtoC vers l’univers du BtoB. En effet 93% des acheteurs en BtoB commencent leur réflexion avec une recherche sur Google. Afin d’être trouvé facilement par vos prospects, il est donc essentiel de mettre en place une stratégie de référencement, alors quelle est la formule, magique et gratuite, pour réussir son référencement naturel ?

  • Faire une recherche de mots clés pertinents décrivant votre entreprise et les thèmes associés. Prenez le temps de vous poser les bonnes questions, mettez vous dans la peau de vos prospects tel un caméléon. Variez les termes en sélectionnant des expressions courtes et généralistes mais aussi des formules plus longues avec au moins trois mots clefs. Une fois les mots clés trouvés, vous pourrez les utiliser pour vos contenus, pensez à les inclure de partout : titre, méta description, balises,... attention toutefois à varier, et à ne pas surcharger. 
  • Structurer et optimiser son site web. La base même du référencement : vous devez le rendre accessible et limpide pour les moteurs de recherche. En d'autres termes, créer une url propre contenant des mots clés, structurer votre site de manière logique avec des titres et des intertitres courts et explicites, inclure une page "plan de site". Pensez aussi à le concevoir aux formats responsive design, si ce n’est pas déjà fait, pour qu’il puisse s’adapter à tous les appareils (tablettes, smartphone, …)
  • Créer du contenu de qualité qui soit pertinent et intéresse vos prospects. Ici no bullshit, ne vous imaginez pas que vous allez pouvoir copier/coller les idées des voisins, vous devez réfléchir à du contenu original et frais qui couvre leurs problématiques. Pour une bonne marmite, l’ingrédient majeur est le blog, il assoira votre crédibilité, éduquera vos prospects et vous permettra de converser avec eux. Et en guise de bouquet final, il améliore votre SEO en créant du trafic sur votre site internet.

Le référencement naturel est un travail de longue haleine, il faut sans cesse l’entretenir car les algorithmes sont de plus en plus malins. Je vous conseille de vous y pencher tous les deux mois, notamment pour la recherche de nouveaux mots clés. Si vous êtes consciencieux, votre travail portera rapidement ses fruits et vous ne serez pas déçu du résultat. C’est la même rengaine pour le blog, prévoyez un calendrier éditorial et tenez-vous-y consciencieusement comme de bons petits écoliers. Des prospects qualifiés et impliqués afflueront vers vos contenus vous permettant ainsi de vous positionner comme un acteur différenciant et expert par rapport à vos concurrents, et ce sur le long terme.

 

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2) Les réseaux sociaux et l'emailing pour faire briller votre contenu de mille feux

 

Vous vous êtes tués à la tâche pour créer du contenu à forte valeur ajoutée et inédit, il est l’heure de partager votre marmite à vos convives et de leur donner la becquée. Allez, c’est parti, on met les petits plats dans les grands, et on sélectionne les lieux qui intéressent vos invités. Questionnez-les pour savoir sur quels canaux d’Internet ils ont l’habitude de naviguer : groupes LinkedIn, médias professionnels, emailing, … L’idée est de promouvoir vos contenus sur des plateformes adaptées et d’ajuster vos messages de promotion en fonction des cibles qui s’y trouvent.

LinkedIn demeure le réseau social BtoB par excellence, sa capacité de ciblage est colossale et il permet à l’entreprise d’établir un dialogue enrichissant. En plus d’accroître votre notoriété et de vous donner une image d’expert, vous pouvez jouer au détective avec vos prospects et découvrir leurs usages, leurs attentes et leur psychologie en fonction de ce qu’ils publient. Vous en sortirez gagnants et pourrez adapter vos recettes selon leurs goûts et renforcer votre expérience client.

Autre élément important, l’emailing ! Vous allez me dire « Quoi, l’emailing, mais c’est dépassé, plus personne ne lit ses emails, c’est bien connu... » Et bien, figurez-vous que notre bon vieux mail est toujours utilisé par 94% d’acteurs du BtoB selon une étude menée par Adelanto. Mais c’est continuellement le même problème, il faut savoir l’utiliser à bon escient, oubliez les mails d’autopromotion sans intérêt, et adoptez le mail personnalisé. Votre destinataire doit se sentir choyé et privilégié, surtout ne pas reproduire la énième recette que vous avez cuisinée à tous vos convives, (et encore moins le hachis parmentier surgelé d’ailleurs) mais innover et déceler ce qui leur plaît avec une dose d’originalité.

 

3) L'automatisation pour mettre le feu aux poudres

 

Le cocktail ne serait pas achevé sans le marketing automation qui est l’ingrédient indispensable pour lier le tout, c’est le levier qui va vous permettre d’automatiser vos conversations. Sans lui, vous entameriez un long monologue terne et sans âme n’intéressant que vous. Ce gourou de la prospection digitale fait le lien entre les marques d’intérêts de vos prospects et leurs évolutions et vous permet d’analyser le tout pour vous engager dans une discussion pertinente. Voyons ensemble les principaux bénéfices de cet outil :

  • création de contenus de plus en plus customisés : les merveilleux contenus dont vous êtes si fiers seront enrichis grâce à des données qualifiées
  • intégration des réseaux sociaux avec des publications en masse et de façon sélective
  • meilleure gestion de vos bases de données
  • transfert des prospects motivés et de leurs données à vos commerciaux qui n’ont plus qu’à transformer ces opportunités en affaire
  • mesure et pilotage de votre performance : vous pouvez calculer précisément la rentabilité de vos actions et réajuster au fur et à mesure

Vous doutez encore de ces résultats ? Pourtant 44% des entreprises qui pratiquent le marketing automation obtiennent un ROI positif au bout de 6 mois, et 75% au bout d'un an, selon cette infographie réalisée par Adecco.

 

La prospection digitale est une mine d'or, regorgant de trésors tels que des leviers web performants et interdépendants, qui vous garantira un meilleur développement commercial. Toutefois, tout vient à point à qui sait attendre, prenez du temps et concentrez-vous pour mettre en place et configurer ces leviers, si vous ne pensez pas avoir les ressources en interne, préférez externaliser ces missions à une équipe d’experts.

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Thème : prospection digitale, PME TPE BtoB

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