Performance commerciale : 6 façons de réveiller un prospect dormant

Vous avez beau vouloir tout contrôler, vous n’êtes pourtant pas dans la tête de vos prospects : même si vous mettez tout en œuvre pour les garder en alerte, quelques-uns passeront inévitablement du côté obscur… Si, lorsque ces derniers sont réticents, il faut savoir accepter le refus, il n’en reste pas moins que vous pouvez raviver la flamme chez certains d’entre eux. Vous pensez avoir préalablement adapté vos méthodes de prospection à vos cibles mais rien n’y fait ? C’est le moment de comprendre ce qui n’a pas fonctionné et d’adopter les bonnes pratiques pour réveiller vos prospects ET votre performance commerciale

Pourquoi votre prospect s’est-il volatilisé ?

Avant de harceler votre prospect inutilement, essayez d’abord de comprendre les raisons qui ont fait de lui un quasi-fantôme.

• Votre cible éprouvait-elle réellement un besoin quant au produit ou au service que vous lui avez proposé ? Vous devez vous assurer que vous avez effectué un ciblage correct de vos prospects et de leurs besoins, sinon, les contenus que vous leur proposeriez ne seraient pas adaptés à leurs problématiques. 
  
  
• Vous devez ensuite vous interroger sur le cycle de maturité de votre prospect : était-il vraiment prêt à sauter le pas ? Si vous lui soumettez un contenu proposant directement vos services, alors qu’il n’était que dans une phase de réflexion et non de sélection, vous ne répondrez pas à ses besoins. À l’inverse, vous avez tout intérêt à transmettre des contenus qui éduquent votre prospect et permettent de le faire mûrir dans sa réflexion d’achat. En hiérarchisant vos prospects, vous ciblerez plus efficacement.
  
  
• Enfin, questionnez-vous quant à la clarté des offres que vous soumettez. Si vos contenus ne sont pas compréhensibles et faciles à lire, vos prospects iront certainement vers vos concurrents. En effet, ils n’ont pas le temps de chercher à comprendre : aujourd’hui, les prospects font leurs recherches de façon autonome, et ils ont besoin que vos offres soient compréhensibles aisément pour faire leur choix.

Performance  commerciale : 6 moyens d’inverser la tendance

• Relancer la conversation là où elle s’est arrêtée : parfois, les meilleures recettes sont aussi les plus simples. En effet, rien ne vous interdit de reprendre contact avec un prospect porté disparu par des méthodes plus « classiques ». Décrocher votre téléphone ou envoyer un email peut être un bon moyen de vérifier rapidement l’avancement des projets de votre prospect et de comprendre, dans un même temps, ce qui n’a pas fonctionné auparavant. Après en avoir discuté en toute transparence, vous pourrez, par la suite, ajuster votre proposition commerciale et la proposer sous un nouveau jour pour repartir du bon pied.
  
  
• Changer de canal de communication : si vous n’avez plus de nouvelles de vos prospects, la première chose à faire est de vous interroger sur les canaux de communication que vous utilisez. Êtes-vous présent sur les mêmes réseaux que vos prospects ? Avant d’utiliser des canaux à foison, interrogez-vous sur vos cibles. En tant qu’entreprise BtoB, vous visez les professionnels : vous avez intérêt à prospecter par mail, et via les réseaux sociaux adaptés tels que Twitter, LinkedIn.
  
  
• Soumettre de nouveaux contenus : si votre prospect, certes hésitant, était avant tout réceptif à vos offres, il ne s’offusquera pas en entendant à nouveau parler de vous. Vous pouvez ainsi l’informer que vous possédez des contenus qui répondent à ses problématiques et qui pourront donc l’aiguiller dans ses démarches : vous montrez que vous avez saisi les priorités de votre prospect et que vous possédez les ressources nécessaires à ses besoins, sans pour autant être trop intrusif.
• Utiliser un logiciel d’intelligence commerciale : les dispositifs d’intelligence commerciale, tels que ByPath, consistent à la veille commerciale, et permettent de détecter, d’analyser et distribuer l’information utile, selon les marchés. Le but ? Détecter les cibles et les besoins efficacement. Ces logiciels sont d’une grande utilité, notamment en BtoB, car ils permettent de traiter un immense volume de données, délivré grâce à Internet, et de connaître une performance commerciale en flèche, grâce à une optimisation du temps consacré à la recherche de prospects.
  
  
• Engager des réductions ou offres ponctuelles : par moment, vous pouvez tout à fait créer des offres temporaires qui permettront de rester en contact avec vos cibles, mais qui piqueront également l’intérêt des prospects dont vous n’avez plus aucune nouvelle… Et c’est aussi un bon moyen de booster votre performance commerciale.
  
  
• Envoyer un break-up email : avant de faire une croix définitive sur votre prospect, vous avez tout intérêt à envoyer à ce-dernier un break-up email. En d’autres termes, il s’agit de provoquer une réponse de la part d’un prospect dont vous n’avez plus eu de nouvelles depuis (trop) longtemps ! Vous expliquez que vous vous apprêtez à clore le dossier, mais laissez entendre également que vous serez à disposition si besoin est. Ainsi, vous pouvez être fixé sur les intentions de votre prospect, mais surtout l’inciter indirectement à vous recontacter.

Si revenir vers un prospect passé du côté obscur n’est jamais chose facile, alors évitez-vous cette démarche. Au préalable, il vous faudra analyser et comprendre votre cible ainsi que son environnement, ses enjeux et ses doutes.

La préparation est la clé de la satisfaction de votre prospect, et par la même occasion d’une performance commerciale digne de ce nom. Remettez au goût du jour votre prospection commerciale pour attirer vos cibles et leur transmettre des contenus qui auront, pour elles, un réel intérêt.