La prospection peut être hasardeuse et chronophage, mais c’est une pratique que les commerciaux ne peuvent éviter. Elle doit être faite quotidiennement pour continuer d’alimenter le pipe commercial de l’entreprise de nouveaux prospects. Cependant, alors que le commerciaux ne peuvent éviter de prospecter, ils peuvent certainement se rendre la tâche plus facile.
En ayant une liste de lieux (digitaux) à visiter pour trouver des prospects, et un process établi pour chaque plateforme, nous n’avons plus à nous demander où et comment trouver de nouveaux prospects.
Voici les 6 lieux sur internet où les commerciaux peuvent trouver des prospects rapidement sur internet et continuer d’alimenter leurs pipes commerciaux mois après mois. Des mines d’or !
1. Job boards ou sites emploi
Un job board est un site sur lequel se retrouvent des offreurs et des demandeurs d’emploi. Les offres d’emploi sont une fenêtre vous permettant de comprendre les besoins de vos prospects. Par exemple, si vous remarquez qu’une entreprise recherche un responsable logistique et que vous proposez un service compensatoire, cette entreprise est un bon prospect à contacter. Il cherchera surement une solution à son problème et sera intéressé d’en parler avec quelqu’un qui puisse l’aider, VOUS en l’occurrence.
De plus, de nouveaux emplois déclenchent un besoin d’achat de nouveaux produits ou services. Si vous remarquez qu’une entreprise embauche un cadre ou un manager dans la fonction correspondant à votre cible, gardez un œil sur le moment où l’emploi n’est plus proposé. Ensuite, cherchez le nouvel employé et rentrez en contact avec lui
2. Twitter
La clef pour utiliser pleinement Twitter sans y perdre de temps est d’avoir une liste des 3 ou 4 mots-clés qui intéressent vos prospects. Ensuite faites des recherches Twitter sur les variations de ces mots-clés afin de trouver qui parle de ces sujets sur la plateforme.
Certaines personnes poseront des questions. D’autres se plaindront de la difficulté de telle ou telle pratique. Dans chaque cas, vous pouvez rentrer dans la conversation et y ajouter de la valeur tout en y empochant des prospects en chemin. C’est une nouvelle donne de la fonction commerciale.
Une fois que vous avez quelques leads en tête, utilisez les listes privées pour garder un œil sur eux et identifier les problématiques qui les intéressent. Voici quelques listes Twitter que vous pourriez créer
- Les prospects sur votre territoire que vous voulez suivre,
- Les blogueurs et médias qui communiquent sur votre entreprise ou sur votre domaine d’activité,
- Les investisseurs afin de pouvoir contacter les entreprises ayant levé des fonds et susceptibles d’investir dans vos solutions.
3. LinkedIn
S’il est utilisé correctement, LinkedIn peut se révéler être une mine d’or de prospects.
En plus des offres d’emplois dont nous avons parlé lors du premier point, les groupes LinkedIn sont remplis de personnes cherchant une solution à leur problématique business. C’est un vrai lieu d’échange avec leurs pairs. Par exemple, au moment de l’écriture de cet article, une recherche sur « marketing digital » procurait 3 876 résultats.
Les commerciaux peuvent rejoindre ces groupes, prendre part à la conversation, et aider la communauté en se positionnant comme un leader d’opinion. Alors que ce ne serait pas une bonne idée de vendre ses services directement, vous pouvez garder un œil sur vos prospects et décider du bon moment pour les contacter.
Si vous connaissez votre acheteur idéal, vous pouvez facilement trouver des personnes qui remplissent ces critères avec l’aide de l’outil de recherche avancée. Que vous cherchiez par lieu d’établissement, employeur, secteur d’activité, ou langue parlée. Et si vous avez déjà trouvé par d’autres moyens une entreprise que vous voulez contacter, vous pouvez chercher des employés de cette entreprise avec qui rentrer en contact.
Une fois que vous avez trouvé les entreprises que vous souhaiteriez engager, suivez leur page de profil pour obtenir des informations qui vous aideront à personnaliser votre message.
4. Revues d’affaires
Les revues d’affaires locales couvrent les informations sur les gros événements concernant les entreprises du coin, que ce soit des poursuites juridiques, un déménagement des locaux, ou une levée de fonds. En gardant un œil sur ces événements, vous pouvez découvrir des éléments qui peuvent être de potentiels déclencheurs d’achats, sur lesquels baser votre prise de contact.
Ces déclencheurs peuvent être utilisés comme point de référence lorsque vous envoyez votre premier email ou votre premier appel téléphonique.
5. Forums et blogs spécialisés
Les forums et les blogs spécialisés liés à votre activité vous permettront également d’être au plus près de l’actualité de votre marché, d’identifier des potentiels prospects (ne négligez pas les commentaires des articles) mais de nourrir votre réflexion pour vous différencier.
En tant marketeur en prospection digitale, je me suis inscrit à des forums et des newsletters comme « GrowthHacker.com » et « Inbound.org ». Je m’inscris aussi à des newsletter d’entrepreneurs dans cette industrie.
Ces newsletters me permettent de rester informé sur les nouvelles entreprises entrants sur le marché et contiennent souvent des études de cas sur des entreprises qui réussissent.
3 bénéfices ressortent clairement de l’abonnement à ces newsletters :
- S’informer sur de nouvelles entreprises
- Savoir lesquelles performent le mieux
- Rester au courant des tendances et stratégies d’un secteur d’activité
Si vous ne trouvez pas de nouveaux prospects directement grâce aux blogs et aux forums, les connaissances que vous aurez acquises vous aideront avec vos autres prospects. Par exemple, vous pouvez découvrir que votre industrie cible a du mal à se mettre aux normes d’une nouvelle loi. Vous pouvez ainsi chercher le texte de loi et adapter votre discours en fonction des attentes de vos prospects.
6. Sites internet de chambres de commerce locales
Le site internet de votre chambre de commerce locale vous offre la possibilité de trouver via un annuaire l’ensemble des entreprises de votre région.
La chambre de commerce de Seine et Marne par exemple, propose ce type d’annuaire en fonction du secteur d’activité. Parfait si vous connaissez votre client idéal.
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