5 tips pour capter l'attention des prospects en BtoB

Rédigé par Julie le 4 novembre 2015
Temps de lecture : 4 min.

La multiplication des écrans et des espaces de communication, l’irrésistible frénésie à zapper en cherchant de l’information, a vertigineusement diminué la capacité d’attention du prospect tant BtoC que BtoB ! Désormais celui-ci a une capacité d’attention (8 secondes) moins importante…que celle d’un poisson rouge (9 secondes) ! (Source Etude Microsoft Canada 2015).

Capter l’attention de son prospect c’est réussir à réveiller sa curiosité, aller là où se porte son intérêt, mais aussi garder cette attention jusqu’au moment où le message est délivré. Voici 5 idées à mettre en place pour l’attirer aujourd’hui dans le but de le transformer demain en client.

 

Idée #1 - Etre présent dans les espaces de communication

Votre prospect est certainement abonné à des newsletters d’information généralistes ou spécifiques. Etre présent dans ces newsletters online par le biais d’un article ou d’une interview vidéo offre une excellente visibilité et permet de vous poser également comme expert sur le sujet. Les groupes LinkedIn permettent aussi de capter l’attention de votre prospect en proposant de traiter des thématiques qui leur importent, proposer des angles de vues auxquels ils n’auraient pas pensé. Cela doit être fait dans un contexte pédagogique et non de mise en avant de la marque. Il s'agit pour vous d'être trouvé plutôt que de diffuser des messages de façon trop intrusive. 

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Etre #2 - Hacker l'actualité

L’appellation anglophone est le newsjacking. Il s’agit de profiter d’un événement dont tout le monde parle ou a entendu parler (ex : une coupe du monde de football, une future élection politique, un record scientifique, la sortie d’un jeu vidéo…), et de l’utiliser pour attirer l’attention sur soi en le personnalisant par un point de vue, un clin d’œil, un visuel qui sera envoyé et repris dans les réseaux sociaux. Peu d’entreprises en b2b se sont lancées, cela laisse une boulevard à celles qui le tenteront !

Les avantages d’une telle initiative sont bien évidemment un retour sur investissement très fort. Une dose de créativité pour une augmentation de la visibilité, des visites sur le site web, une communauté qui s’élargit.

Mais attention ce levier est risqué et doit être préparé et surveillé minutieusement. Il faut bien choisir l’événement qui va être repris, considérer si les valeurs véhiculées par l’événement et l’entreprise sont vraiment communes, et réfléchir au message envoyé. Une mauvaise interprétation du message peut devenir rapidement viral et apporter l’effet inverse, soit une e-reputation très malmenée. Le community manager doit surveiller tous les canaux sociaux méthodiquement pour rattraper un commentaire qui serait malvenu. Autre désavantage de ce levier, sa durée de vie est très courte, quelques jours pas plus.

 

Idée #3 - Présenter des idées simplement

>Attirer l’attention de ses prospects est essentiel mais il faut savoir encore les retenir dans les 2-3 secondes qui vont suivre pour lire votre message. Si celui-ci est complexe, trop long, introuvable car au fin fond de votre site web, c’est peine perdue ! La capacité d’attention est limitée et l’effort pour se plonger dans un sujet que l’on ne connaît pas est également restreint. Si votre message est complexe, apportez-le de manière ludique, progressive et pas trop longue ! Tout ce qui est dynamique (comme les powerpoints animés, les vidéos animées, interview coupées de chiffres ou de slides) servira mieux votre propos qu’un long slide riche en texte, ou une page web avec de longues phrases.

 

Idée #4 - Toucher son audience avec des émotions 

Un individu reçoit entre 500 et 3 000 messages par jour, que ce soit des appels téléphoniques, des emails, des publicités intrusives, des affiches dans la rue. A la fin de la journée tous les messages reçus ne seront pas retenus et partagés. Ceux qui ont auront suscité l’étonnement, la surprise, la peur, ou encore la joie auront davantage de chances. Optez pour un titre d’article de blog à contre courant de ce qui est pensé par tous, commencez vos présentations en public par une anecdote, étonnez votre audience par des chiffres ou des statistiques, enchantez-les par une citation remarquable. Là vous aurez une chance de marquer leurs esprits, là vous aurez aussi une chance qu’ils retiennent votre message et… parlent de vous autour d’eux.

 

Idée #5 - Apporter du contenu frais

Capter l'attention de ses prospects est un exercice qui ne finit jamais, mais qui s’il est entretenu dégage une dynamique non négligeable. Capter l’attention de son prospect commence par bien le connaître, creuser ses problématiques, connaître son langage, détecter les mots qu’il utilise afin de créer les outils qui puissent l’aider à comprendre, se situer, se comparer. Pour rester au-dessus de la mêlée, il est important de rechercher tous les jours des contenus originaux, inédits dans leur fond (plus opérationnels, centrés sur une tactique, traités sous un angle jamais pris…).

Pour cela, réfléchir à se rapprocher de son prospect, penser aux interactions que le prospect peut avoir avec son supérieur hiérarchique, ses collègues au sein de l’entreprise. Si hier vous prépariez un contenu pour convaincre le Directeur commercial, certainement préparez-en un second pour les Achats ou les Opérationnels. La prise de décision sur un projet ne dépend plus d'un seul homme. Préoccupez-vous également des grands comme des petits problèmes de votre prospect (ex : comment lui faciliter la journée).

Capter l’attention de son prospect nécessite d’apporter sans cesse de la valeur ajoutée, profiter des astuces de présentation pour faire naître son intérêt et réussir à établir une conversation durable avec lui, et qui se tarit le plus tard possible. Cela demande brainstorming, innovation, et temps mais c’est là la clé du succès !

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