3 conseils commerciaux pour augmenter vos performances de vente

Fièrement rédigé par Alice le 24 mars 2016
Temps de lecture : 3 mins

    Un principe dirige le monde ces dernières années : Less is more, la simplicité est la meilleure des stratégies. L’avènement du minimalisme, du design et de l’UX (User experience) de la création de produits jusqu’à la conception de logiciels, est directement issu de cette logique. Steve Jobs a illustré cette idée en décrivant la ligne directrice des produits Apple : « Tout se résume à ceci : faisons simple. Vraiment simple. »


    Et cette obsession des entreprises trouve directement sa source chez les consommateurs, qui recherchent des produits et de services simples, faciles, et efficaces. Selon un article de la Harvard Business Review, le principal moteur de la décision finale d’achat d’un consommateur, c’est justement la simplicité. Le grand défi des entreprises et des marketeurs est donc de rendre les plus simples des offres qui ont pourtant nécessité des investissements conséquents, des technologies de plus en plus compliquées et du temps à développer. 

    Il est temps d’appliquer ce principe à la vente et de l’intégrer dans le process commercial des entreprises BtoB. Voici 3 conseils pour simplifier la décision d’achat de vos prospects, et augmenter votre performance de vente BtoB.

     

    Rester simple dans ses formulations

    Les commerciaux sont souvent pris dans des explications sur l’ensemble des caractéristiques de leur offre en oubliant la préoccupation centrale du prospect qu’ils ont en face d’eux : il est là car il veut résoudre un problème. C’est tout.
    C’est pourquoi vous devez toujours rester concentré, dans votre argumentaire, autour de ce besoin client. S’il souhaite en savoir d’avantage sur un point précis, il vous le demandera.

    Dans une étude, Patrick Spenner et Karen Freeman ont analysé deux types d'approches de vente : la première axée sur les détails d’un produit, fournissant les explications détaillées sur la façon dont il a été construit, et la deuxième axée sur les avantages, en fonction des besoins et des commentaires du client. Le résultat est clair : les entreprises axées sur la seconde méthodologie sont plus susceptibles de convertir un client que leurs pairs.

    Vos prospects veulent savoir si le produit répond à leur besoin, et ce que les autres acheteurs en pensent. Il ne faut pas les submerger d’informations, car cela peut être contre-productif. 

     

    Créer un contenu à forte valeur ajoutée

    Un prospect en est généralement déjà à 66-90 % de son cycle de maturité d'achat avant de rentrer en contact avec un commercial.

    Quand ils parviennent à vous, il est fort probable que ces prospects soient déjà familiers avec les caractéristiques de votre offre. Ils ont déjà fait leurs recherches, et tiré leurs conclusions, notamment si vous avez construit une démarche de prospection digitale pour les attirer vers vous. En effet, les prospects ont pris le pouvoir de la relation commerciale, en cherchant eux-mêmes les informations dont ils ont besoin. C'est pourquoi vous devez désormais vous lancez dans une démarche pédagogique en attirant les prospects vers vos contenus, rendue possible grâce à la prospection digitale. 

    Mutation de la fonction commerciale pour la prospection digitale

    À votre contact, ils sont à la recherche de conseils supplémentaires et d’un guide qui saura emmener leur réflexion au niveau supérieur.

    Un article de Forbes démontre que les contenus considérés de qualité rentrent directement dans la décision d’achat des prospects, en particulier pour les hommes. Quels que soient les messages : des articles de blog, des rapports, des témoignages clients… les acheteurs veulent voir des informations fiables avant de prendre une décision.

    Les commerciaux ont intérêt à rassembler des contenus qui font transparaître de manière claire et simple que l’offre qu’ils proposent fonctionne, et que les précédents clients ont été satisfaits. Il ne faut pas brouiller le message avec des contenus trop complexes. 

     

    Raconter une histoire claire

    La clarté l’emporte sur la persuasion. Les meilleurs commerciaux ont cette vérité à l’esprit lors de l’écriture d’e-mails, de mémos, et au moment de la négociation. Les êtres humains sont programmés pour comprendre des récits avec une logique narrative.

    Qu’est-ce que cela signifie pour les commerciaux ? Concrètement, qu’il faut raconter une histoire claire et facile à suivre pour expliquer les bénéfices produits, ce qui contribuera à améliorer votre taux de signature.

    Si vous avez tendance à faire de très longs discours, peu clairs, essayez de résumer votre proposition commerciale en une seule phrase concise qui contient les éléments principaux de votre argumentaire, en faisant toujours le lien avec les besoins de votre client. Vous deviendrez un commercial de choc.

     

    Rester simple est essentiel. Les prospects ne veulent pas être inondés d’informations par les commerciaux car ils se sont déjà renseignés au préalable. À la place ils cherchent des informations fiables, et une histoire claire. 

     

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