Il est certain que l’on ne vend plus aujourd’hui comme hier. Internet, les moteurs de recherches, les réseaux sociaux et le mobile en sont pour quelque chose ! Le réflexe désormais pour tout prospect en BtoC comme en BtoB est de se renseigner sur internet d’abord !
Ce dernier le fait pour s’éduquer dans un premier temps, comprendre quelle solution pourrait répondre à son problème, et enfin dresser une short-list de 4 ou 5 fournisseurs potentiels.
Tout ce processus de cycle d’achat qui se déclenchait lors d’une visite sur un salon, un email reçu, une publicité lue dans un magazine et qui évoluait lors de rendez-vous de commerciaux, disparaît petit à petit ou se transforme. Si l’on ne peut plus vendre comme hier, que faut-il faire ? Qu’y a-t-il à changer ?
Découvrez trois clés permettant d’adapter vos méthodes de ventes à un prospect qui s’est transformé !
1. Osez redistribuer les budgets de prospection commerciale !
Depuis bien longtemps, les leviers principaux pour générer des ventes étaient la prospection des commerciaux et le budget confié au marketing pour faire connaître la marque et ses produits. Aujourd’hui, s’ajoute un nouveau canal qui est celui du digital. Il est possible de diffuser des publicités en ligne, se faire connaître et convaincre via les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et Twitter, et même de jouer une partie du rôle des commerciaux qui expliquaient, démontraient à leurs clients leurs solutions via des ebooks, infographies….
Aujourd’hui la situation économique peu dynamique oblige à la rationalisation des dépenses, à vérifier le ROI de chaque levier marketing et c’est une bonne chose. Mais pourquoi ne pas prendre un peu de hauteur et regarder plus globalement entre les 3 budgets que représentent le Commercial, le Marketing et le Digital, ceux qui ont le plus fort retour sur investissement. Prenez chaque budget, constatez son ROI et réallouez-le au bon levier.
Peut-être pensiez-vous avoir besoin d’un commercial supplémentaire mais peut-être ce budget serait-il plus efficace pour des actions de référencement naturel (afin que vos prospects trouvent votre site web plus facilement), ou dans les services d’une agence pour réaliser un ebook, ou une infographie expliquant vos produits ou services. Si vous souhaitez en savoir davantage sur la réallocation des budgets, téléchargez le cas pratique.
2. Adoptez une nouvelle posture de prospection commerciale !
Comme il a été dit en début d’article, ce prospect que vous connaissez depuis toujours s’est …transformé. Il est libre, ne vous attend plus pour s’informer, s’éduquer, se construire sa propre opinion grâce aux sites web mis à sa disposition. Toutes les communications digitales disponibles de type ebooks, infographie, ou les webinaires lui permettent de comprendre et de poser ses questions tout en restant à distance du commercial.
Le prospect qui était sur-sollicité hier ne supporte plus de l’être aujourd’hui et c’est lui qui décide des prestataires de sa short-list. Si ce prospect ne vous a pas trouvé sur internet lors de ses recherches, si vos contenus ne sont pas ceux qu’il a téléchargés depuis internet, si vos emails ne sont pas assez personnalisés et apporteurs de valeurs, ce prospect ne pensera pas une seconde à vous comme fournisseur potentiel !
La deuxième clé est là ! Définissez ce prospect dans ses grandes lignes : âge, poste, responsabilités, supérieur hiérarchique,… Complétez ce portrait-robot avec des données plus fines : quels sont ses objectifs quotidiens, comment les atteint-il ?, quels sont les problèmes qu’il rencontre, sur quels réseaux sociaux ou sites d’information spécialisés cherche-t-il ses réponses,… En sachant cela, vous ne partagerez pas des informations qui ne l’intéressent pas comme la fiche technique de vos produits, le dernier salon auquel vous avez participé mais lui offrez ce qu’il cherche et ainsi avez l’opportunité de rentrer en conversation avec lui !
Cherchez à l’écouter, reprenez ses problèmes pour finir de le convaincre. Vous ne l’interrompez plus, vous l’attirez à vous (stratégie d’Inbound marketing) et vous résolvez ses problèmes. Voilà la nouvelle attitude du commercial, plus subtile, plus riche en valeur ajoutée !
70% des gens qui achètent le font pour résoudre un problème. 30% des autres pour gagner quelque chose
3. Optez pour une nouvelle organisation interne !
Le prospect se transforme, le commercial également, quid du service marketing nécessaire aussi pour générer des leads ? Il n’est pas en reste quant à la mutation dans ses activités et sa façon de les réaliser.
Désormais, marketing et ventes doivent travailler de manière concomitante encore plus qu’hier. Le commercial arrive en fin de cycle d’achat du prospect ; hier il couvrait tout seul ce cycle. Le prospect se construit son opinion et la fait évoluer grâce aux communications digitales proposées sur le site web ou fournies dans des emails personnalisés (reprenant les données du portrait-robot) . Le marketing met en place un système automatisé d’emailing (marketing automation) permettant au prospect de faire évoluer son projet jusqu’au choix final du prestataire. Petit à petit, les données sur ce prospect vont s’étoffer et le commercial, avant de contacter son prospect, en prendra connaissance en même temps que toutes les autres données disponibles sur Internet (comme LinkedIn).
Les leads nourris réalisent des achats 47% plus importants que ceux qui ne l’ont pas été
Le travail entre marketing et ventes se doit d’être collaboratif, respectueux des objectifs de l’un et de l’autre, complémentaire et travaillant dans un esprit d’équipe dont le but est de gagner de nouveaux clients ! Autre dimension importante : une remise en question permanente sur les choix des leviers, les types de contenus ou leurs formats, les initiatives à créer pour attirer l’attention de ce prospect ! Et pour cela, rien de mieux que l’association des deux services pour le susciter !
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