La négociation commerciale au service de la force de vente

Rédigé par Céline le 12 juillet 2017
Temps de lecture : 2 min.

La force de vente se traduit par l'ensemble des vendeurs qui œuvrent au quotidien pour satisfaire les consommateurs et faire grimper le chiffre d'affaires. Une force de vente bien formée, correctement motivée et étoffée se révèle être une véritable arme commerciale. D'ailleurs, saviez-vous qu'elle peut également intervenir dans les aspects de négociations. Si vendre est un savoir-faire, ces pourparlers en sont également. Alors, comment bien négocier ? La réponse à cette question dans cet article.  

 

Négociation commerciale : de quoi s'agit-il ?

La négociation commerciale rime souvent avec fournisseurs, distributeurs, acteurs B2B, etc. Mais, des négociations ont également lieu entre vendeurs et clients ! Oui, les consommateurs sont de plus en plus nombreux à oser marchander. Des discussions du même type sont quotidiennes entre professionnels, toujours menées par la force de vente.

 

Quels sont les secrets d'une bonne négociation commerciale ?

 

1 – L'écoute active

Pour bien vendre, il faut avant tout écouter la personne que l'on a en face de soi. L'écoute active consiste à accorder une attention profonde et sincère à notre interlocuteur. Si toutes les informations délivrées par celui-ci n'ont pas d'utilité à la négociation, certaines permettront, sans aucun doute, à la force de vente de rebondir et de reprendre la discussion en main le moment venu. Les données délivrées pourront également être utilisées comme « armes » pour contrer les arguments de l'autre.

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2 – La méthode SPANCO

Mise au point par la société Xerox, la technique dénommée SPANCO divise la négociation en plusieurs étapes. La force de vente peut ainsi analyser son approche et améliorer les points qui en ont besoin. La méthode SPANCO se décompose comme suit : le suspect (c'est-à-dire la définition du marché), le prospect (l'identification du client potentiel), l'analyse (on identifie la solution. La force de vente répond aux besoins de son prospect), la négociation (l'enjeu étant de faire accepter l'offre au client potentiel), la conclusion (la concrétisation de la vente), l'ordre (gestion et suivi de la commande). Chaque étape est à soigner pour fidéliser son consommateur. Elle peut aussi s'adapter à ses fournisseurs et permet d'entretenir de bons rapports avec eux.

 

3 – L'argumentaire de vente

Pour convaincre, un argumentaire de vente bien préparé et adapté à cible est indispensable. À cette fin, il faut commencer par lister les caractéristiques de son offre. Il faut également être en mesure de répondre aux questionnements de manière à faire évoluer l'offre en sa faveur.

  • Les avantages : quels sont les points forts de votre produit / service ? Qu'a votre interlocuteur à y gagner en revoyant son offre à la baisse ?
  • Le bénéfice : il est question ici de résultats positifs à long terme. À quoi pouvez-vous faire référence ?

 

Votre force de vente est désormais armée pour mener une négociation commerciale à bien.

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