Les recherches de McKinsey montrent que les entreprises ont des ambitions élevées vis-à-vis du digital : entre 5 et 10% de croissance dans les trois prochaines années grâce au digital ! Un chiffre qui laisse rêveur… mais, malgré des investissements conséquents, peu atteignent de tels résultats.
S’adapter avec succès au digital est pourtant essentiel pour le business. Les données Standard & Poor’s montrent que la durée de vie moyenne des entreprises a chuté de façon vertigineuse depuis les années 50. La durée de vie moyenne d’une entreprise était de 61 ans en 1958, 25 ans en 1980, 18 ans en 2011. Avec la moyenne actuelle, 75% des S&P 500 auraient disparu en 2027. Et nous ne parlons pas des PME… La transition digitale est essentielle pour se développer mais aussi pour survivre.
Selon McKinsey, les entreprises qui ont réussi avec succès leur transition pour devenir des entreprises performantes sur internet ont intégré six fondamentaux digitaux, dont nous vous proposons une courte synthèse dans cet article.
1. Une stratégie tournée vers le futur
Les stratégies digitales efficaces ne se construisent pas sur une vision ou des analyses passéistes, elles se concentrent sur de fortes opportunités, et construisent leur business model autour de cela. On ne vous apprendra rien en disant qu’il faut être à l’affût des opportunités et des tendances. Cela peut être par exemple la création de nouveaux canaux d’achat pour les clients ou l’entrée sur un nouveau marché.
2. L’intégration du cycle de décision du client
Les évolutions technologiques et le digital ont complexifié le parcours client qui est devenu multicanal. Pas facile de comprendre ce parcours et d’intervenir au moment opportun ! Les programmes de gestion du parcours client ont pour but d’engager une relation avec votre client en fonction de sa connexion personnelle avec votre marque et de son moment de vie, tout en tenant compte des canaux affectionnés par le client.
En comprenant comment les clients prennent leur décision, comment ils achètent, quels sont les leviers d’influence, les leaders digitaux peuvent définir une approche sur mesure et très efficace.
Selon Mc Kinsey, les entreprises qui ont intégré le cycle d’achat du client dans leur process de vente ont récolté des bénéfices immenses : une satisfaction client en augmentation de 20%, et une croissance de CA entre 10 et 15 %, une baisse des coûts de 15 à 20%. Ça laisse rêveur non ?
3. L’automatisation des process
Les entreprises doivent automatiser et numériser leur process à la fois pour réduire les coûts et être plus réactifs vis-à-vis des clients. On croit souvent qu’il s’agit d’énormes projets structurants, alors que les leaders du digital arrivent à générer de la valeur en se concentrant sur plusieurs solutions au périmètre moindre mais néanmoins significatif, notamment dans leur approche clients.
La prospection digitale, qui permet d’automatiser des conversations avec les prospects B2B en utilisant les moyens d’internet, en est un exemple. Et elle correspond à la nouvelle réalité commerciale : les clients, même en B2B, réalisent 80% de leur cycle d’achat sur internet !
Si vous êtes interessé(e) par la prospection digitale et l’automatisation des process de prospection, nous vous invitons à consulter cet ebook, qui vous en dira plus sur cette opportunité de croissance sans précédent.
4. Une organisation flexible et collaborative
L’enjeu est de bouger vers une structure agile et flexible, beaucoup plus collaborative. Ainsi beaucoup d’entreprises ont mis en place des incubateurs ou internalisé des start-ups. Cela permet de s’adapter à un monde digital qui évolue en permanence, ce qui nous amène naturellement à notre point suivant !
5. Technologie : un IT à deux vitesses
Le marché réclame aujourd’hui des technologies qui permettent d’actionner l’innovation, de l’automatisation, de la personnalisation beaucoup plus rapidement. Les meilleurs penchent pour un IT à deux vitesses : un système informatique robuste et pérenne, un dispositif flexible et évolutif pour le digital, telle est l’organisation de plus en plus prisée qui inspire les entreprises dans leur transformation numérique.
6. La mine d’or des data clients
Pour bénéficier de toutes les possibilités du numérique, les entreprises devront utiliser les technologies du big data afin de mieux comprendre le comportement des clients. La prospection digitale et l’inbound marketing permettent par exemple de tracer toutes les interactions entre votre entreprise et votre prospect sur internet, et de vous fournir ainsi des données comportementales sur votre prospect (qu’est ce qu’il a téléchargé ? Quand ? Qu’est ce que cela veut dire sur ses habitudes, ses intérêts et sa maturité ?). Ces données vous aident à être beaucoup plus efficaces et productifs dans vos ventes. Selon Mc Kinsey, les entreprises qui utilisent des data sur les clients connaissent une augmentation de leur profit supérieure de 126% par rapport à leurs concurrents !
Cet article est une synthèse d’un article de Mc Kinsey rédigé en anglais. Amis anglophiles, nous vous invitons à consulter l’infographie Mc Kinsey sur les 6 fondements digitaux et l’intégralité de l’article ici !