6 faits scientifiques pour booster vos ventes

Lorsque vous faites face à un prospect, vous pensez sans doute personnalisation, chaleur et sympathie, contact humain. Vous avez raison. Mais n’oubliez pas que derrière chaque prospect se cache un être humain, lui aussi guidé par les lois universelles de la nature et de la psychologie.

Et si la science recelait de thèses qui pourraient vous aider à vendre avec plus d’impact, plus d’efficacité ? Je vous propose de découvrir 6 faits scientifiques fascinants, qui accroîtront significativement votre efficacité commerciale dans vos discussions avec vos prospects. 

Fait n°1 – Pour un appel d’offres : passer en premier ou en dernier ?

Les commerciaux sont de plus en plus souvent mis en concurrence à travers les appels d’offres, c’est un fait. Et il a déjà dû vous arriver de vous dire que vous n’aviez pas été gâté par l’ordre de passage des différents concurrents lors de ces appels. Alors quand faut-il réellement faire son pitch : en premier, ou en dernier ?

Deux scientifiques spécialistes du comportement humain ont identifié lors de leurs recherches que l’ordre de présentation influence énormément le choix final du prospect. Leurs conclusions dépendent d’un facteur essentiel : le temps qui s’écoule entre les différentes présentations.

• Si votre pitch et celui de votre concurrent s’enchaînent, vous devez passer en premier. En effet, le cerveau de votre prospect aura plus tendance à être influencé par ce qui lui est présenté en premier que par ce qui suit. Ainsi, votre pitch créera la première impression dans la tête de votre prospect, qui ne fera que le comparer avec celui qu’il entendra par la suite. 
• Si toutefois les deux pitchs s’enchaînent à plus d’une semaine d’intervalle, vous devez passer en dernier. La mémoire de votre prospect se sera estompée avec le temps, ce qui vous permettra de rester top-of-mind. 

Fait n°2 – Pour entamer sa présentation : la positive attitude, ça paye

Il faut toujours attaquer sa présentation par un bon coup de positif. Ce fait scientifique a été testé dans un hôtel, auprès des clients du room service. Les chercheurs ont observé que les grooms augmentaient significativement leurs pourboires en commençant l’interaction avec leurs clients par un commentaire positif – du simple et enthousiaste « bonjour ! » au plus commun « quel beau temps aujourd’hui ! » Devinez de combien les pourboires augmentaient… de 27% ! Non négligeable, n’est-ce pas ?

Alors exit le commentaire sur les bouchons pour arriver ici, ou votre mauvaise nuit passée à compter les moutons. Mon petit conseil perso ? Commencez avec une anecdote sympathique : la victoire de votre équipe de foot préférée la veille, le super nouvel épisode de Walking Dead… à assaisonner à votre sauce. 

Fait n°3 – Pour justifier le prix de sa solution : créer des parallèles 

Des centaines d’études scientifiques ont prouvé que le cerveau humain va automatiquement faire un parallèle entre le prix de votre produit (ou service) et autre chose. On appelle cela le phénomène d’ancrage (anchoring effect en Anglais) ; et cette « ancre » qui va s’agripper au cerveau de votre prospect va être déterminante pour justifier le prix que vous annoncez.

Une étude a étudié l’effet de ces parallèles inconscients sur un processus de dons caritatifs. Lorsque les donneurs potentiels se sont vu présenter des ancres très hautes (c’est-à-dire des coûts bien plus hauts que ceux attendus), les dons décollaient à + 600%.

Alors comment utiliser ce phénomène d’ancrage à votre avantage ? Deux options :

• Lorsque vous annoncez le prix de votre solution, faites un parallèle en même temps ; vous créez ainsi vous-même le point de comparaison dans la tête de votre prospect. Cela peut par exemple être le coût de la solution actuelle de votre client potentiel. 
• Lorsque vous êtes en négociation, surveillez votre concurrent : a-t-il annoncé une « ancre » très basse ? Ne le prenez pas à la légère, et introduisez votre propre parallèle, en rejetant ainsi le sien. 

N’oubliez pas de noter les ancres que vous avez utilisées, pour ne pas être pris au dépourvu si votre prospect les mentionne de nouveau plus tard … notez-les d’ailleurs dans votre CRM connecté, c’est encore plus malin 😉 

Fait n°4 – Pour finaliser une présentation : rester positif, toujours positif 

Tout comme vous avez commencé votre pitch par une sympathique introduction, il va vous falloir le terminer sur un shoot de positif ! Je reprends ici l’exemple scientifique mis en avant par Vanessa Van Edwards, une chercheuse en comportement humain, qui se base sur une étude faite auprès des patients qui doivent subir… une coloscopie. Oui, un examen du côlon plutôt désagréable, et à la mauvaise réputation.

Des docteurs, conscients du côté peu attrayant de l’examen, ont voulu faire une expérience sur les patients. Ils ont remarqué que, s’ils rajoutaient une minute ou deux de positif à la fin de cet examen difficile, les gens en retenaient une meilleure expérience. Pour faire bref : même si votre présentation dure plus longtemps, la terminer sur une note positive marquera favorablement les esprits. Un petit compliment (mérité !) par ci, une petite touche d’humour (maîtrisé !) par là, en fin de pitch, pourrait bien vous faire gagner le gros lot. 

Fait n°5 – Sur ses concurrents : motus et bouche cousue !

Il n’y a pas pire auto-sabotage que de mal parler d’un concurrent. Des chercheurs ont détecté l’existence d’un fait nommé Spontaneous Trait Transference, ou « Transfert Spontané des Caractéristiques » en Français.

Le principe ? Si vous ragotez, papotez et discutaillez sur quelqu’un, la personne en face de vous va automatiquement associer ces caractéristiques négatives… à vous. Alors pas un commentaire sur vos concurrents, même si c’est votre prospect qui met le sujet sur la table !

Fait n°6 – Pour rassurer ses prospects : savoir reconnaître la réactance

La réac-quoi ? Vous avez bien lu : réactance. Il s’agit d’un mécanisme de défense psychologique commun, qui réside dans le fait de tenter de protéger sa liberté d’action. Par exemple, vous avez déjà remarqué que les pelouses où gisent les panneaux « Pelouse interdite » sont celles qui sont les plus occupées les beaux jours d’été ? Voilà un phénomène de réactance basique illustré.

Or, dans une discussion commerciale, la réactance peut vous coûter cher. La réactance s’insinue surtout dans ces discussions lorsque vous créez un besoin d’urgence, qui met le prospect au pied du mur, annihilant virtuellement sa liberté. Et lorsqu’elle s’active dans le cerveau de votre prospect, tous vos conseils sont pris de travers, et lui donnent envie de courir à pleines jambes dans le sens opposé de celui que vous lui indiquez ! Heureusement, vous pouvez éviter de déclencher ce phénomène chez vos prospects. Utilisez à la fin de vos phrases ces quelques mots banals, qui leur montreront que la balle reste entièrement dans leur camp : « si vous choisissez cela… » ou « à vous de voir… »

Mais pour finir, je citerai le grand Rabelais, littéraire mais aussi scientifique : n’oubliez pas que « science sans conscience n’est que ruine de l’âme ». Autant dire : la science ne suffit pas ! Saupoudrez ces 6 faits d’un peu de la magie qui vous a donné envie d’être vendeur en premier lieu… c’est la clé (non-scientifique) du succès 😉