Génération de prospects B2B : le webinaire n’est plus une option !

La notion de webinaire en quelques mots

Le webinaire, ou webinar, est une conférence en ligne et à distance, effectuée par le biais d’un logiciel.  Il a pour principal objectif de générer de nouveaux prospects, accroître la conversion, et de faire mûrir les prospects potentiels. C’est pourquoi cette pratique a véritablement le vent en poupe, que ce soit en B2B ou B2C, car ce format avec une audience élargie permet de maximiser votre efficacité commerciale.

Vous l’aurez bien compris, les participants ne seront pas présents physiquement à votre conférence, mais y assisteront à distance, depuis leur lieu de travail par exemple, à l’aide de leurs ordinateurs. L’intérêt : une logistique allégée ! 

Accessible en ligne suite à une inscription préalable sur une page d’atterrissage, votre  webinaire peut être suivi en direct, ou en différé sur le web (replay). Fini les organisations complexes de salons ou de formation avec un lieu à définir et réserver, des déplacements à effectuer… place au numérique, qui vous facilite la tâche. Comme lors d’une conférence, il faudra définir un rendez-vous, un jour et un horaire précis, et bien évidemment élaborer toute une stratégie en amont pour doper la portée de votre webinaire et en accroître son impact.

Cette conférence en ligne permet à une entreprise de communiquer et de faire mûrir ses prospects. Les thématiques abordées sont légion :

• Détailler, expliquer et analyser les conséquences d’une tendance ou d’une évolution 
• Rebondir sur une innovation (technologique, législative, etc.) qui va durablement impacter un secteur
• Partager votre expertises et des cas clients pour rassurer vos prospects et les encourager à travailler avec vous
• Présenter sa solution/son produit et montrer comment il répond au besoin de vos prospects
• etc.

Neoconseil 💡: afin de maximiser l’efficacité des ressources engagées dans la construction et la réalisation de votre webinaire, n’hésitez surtout pas à filmer votre intervention, dans des conditions similaires au direct, pour créer un enregistrement modèle, aussi proche que possible de la réalité.
L’intérêt : cette copie pourra être directement adressée à un prospect particulièrement mature et désireux de s’engager, qui n’a pas le temps d’attendre la prochaine session, ou bien communiquée à un participant désireux de partager le webinaire auquel il a participé auprès de ses pairs ou de sa direction. Ou si l’un de vos webinaires est un jour perturbé par une erreur technique, vous disposerez de cette copie à fournir aux personnes interessés. 

Le webinaire : un formidable outil de qualification et maturation commerciale pour les entreprises BtoB

Avant toute chose, il est fondamental de comprendre que le webinaire est un formidable outil pour qualifier plus finement des prospects préalablement identifiés, par exemple via un formulaire permettant d’obtenir un contenu, dans une stratégie d’Inbound Marketing.

Dans le cas du webinaire en lui même, les participants devront tout simplement renseigner leurs informations pour pouvoir s’inscrire et participer gratuitement. Ce choix des informations à collecter devra avoir été préalablement mûrement réfléchie par l’entreprise organisatrice. En effet, participer à un webinaire est un acte engageant, d’une grande valeur pour un participant, c’est alors l’occasion de lui poser des questions de qualification supplémentaires : effectif, CA, secteur d’activité, son secteur d’activité (BtoB ou BtoC), l’imminence de son projet, etc.

Le processus et la participation effective des prospects et clients permettent ainsi d’identifier et de qualifier les “leads” commerciaux aussi bien à l’inscription que pendant le webinaire par le biais de sondages ou de question-réponse. Une  grandes force de cette réunion virtuelle réside justement dans l’interactivité qu’elle propose entre les prospects et les animateurs. C’est ainsi l’occasion pour les participants de poser des questions, de demander des points d’éclaircissement et des précisions, ce qui conforte votre positionnement d’expertise. 

Il faudra ensuite diffuser un contenu qualitatif de manière efficace pour que les personnes présentent ressortent conquises, avec le sentiment de ne pas avoir perdu leur temps et d’avoir appris quelque chose. 

Vous vous doutez bien, un webinaire réussi ne s’improvise pas, il se planifie au contraire et se travaille en profondeur. Produire un contenu de qualité n’est pas une option. Car un contenu bâclé enverrait des signaux négatifs à vos potentiels clients.

Une première pierre posée : définir votre cible

La première étape est la suivante : il faut chercher une cible qui assistera à votre conférence et définir en conséquence les objectifs qu’il vous faudra atteindre.

Les principaux objectifs à valider pour optimiser votre formation sont les suivants :

• Acquérir des prospects qualifiés

• Transformer en clients potentiels

• Fidéliser votre clientèle

• Envoyer une image experte

Pour cela il faut donc se poser des questions sur la cible que vous voulez toucher :

• Quel est son niveau de connaissance sur le sujet ? (Maturité)

• Quelles pourraient être les raisons de sa participation au webinaire ?

• Quelles sont ses attentes ?

• Quels sont ses freins ?

Cette première étape est réellement indispensable, car mal définir sa cible, c’est prendre le risque de mal orienter sa communication, de ne pas rebondir sur les bons sujets et donc, in fine, de laisser filer des prospects potentiels. C’est un exercice qui demande beaucoup de rigueur et du temps. Dans le cas des marchés les plus complexes, un travail d’identification de vos buyer personas peut être particulièrement utile, afin d’affiner au maximum la stratégie de communication et la stratégie éditoriale qui en découle. 

La clé du succès : un contenu de qualité

 Pour trouver un sujet percutant, la recette est la suivante : il faut s’interroger sur les obstacles que vos prospects rencontrent et qu’ils ont du mal à résoudre. Pour cela, mettez en place une veille efficace, permettant ainsi de vous tenir au courant des dernières actualités et des dernières tendances du marché de vos cibles. N’hésitez également pas à tout simplement demander à vos clients existants quels sont les enjeux métiers qu’ils rencontrent actuellement. Il vous faudra également être réactif pour rebondir sur l’actualité. 

Vous pouvez tout à fait choisir un sujet que les participants ne maîtrisent pas du tout. En revanche, il ne faut pas présenter uniquement votre produit ou votre service. Il vous faut au contraire trouver LE thème “vendeur”, qui attirera l’audience que vous ciblez. Pour cela, interrogez-vous sur les enjeux de vos cibles et sur leurs besoins métiers… et répondez-y. Vous verrez le succès sera au rendez-vous.

Si vos webinaires rencontrent le succès espéré, il vous faudra songer à vous renouveler pour attirer de nouveaux prospects : faites varier les thèmes du webinaire, votre support de présentation, inviter un partenaire à le réaliser conjointement. Les opportunités à votre disposition sont légion !

Neoconseil 💡: Les évolutions technologiques, législatives, réglementaires fournissent généralement de bons angles d’attaque pour produire un contenu ayant du sens pour vos cibles, qui leur apporte de la valeur, tout en vous permettant de rebondir sur l’actualité.

Un contenu structuré pour une présentation optimisée

Une fois votre thème trouvé, vous devez travailler l’organisation de votre présentation afin de maximiser son impact sur vos cibles. Votre contenu doit être structuré pour faciliter le suivi de l’audience et éviter qu’elle ne se disperse.

4 conseils pour concevoir un support de présentation percutant et gagner la guerre de l’attention :

• Créez une accroche ou introduction permettant de présenter la problématique (ou le thème) autour duquel votre webinaire se construit. L’intervenant et votre entreprise peuvent être présentés rapidement à ce moment là pour apporter quelques précisions aux participants, mais surtout soyez brefs. Par dessus tout, soyez bien clair dans le titre de votre webinaire : si vous faites une présentation sur un thème général, la promotion que vous faites sur le service ou produit doit être courte, s’il s’agit d’une présentation de votre service ou produit, vous devrez le renseigner dans votre titre de conférence. Les participants ont besoin de savoir ce qui les attend. Évitez par-dessus-tout de les décevoir.
  
  
• Annoncez le plan rapidement permet de susciter l’envie des participants et leur donner envie de rester. Il va de soi qu’il ne faut pas tout dévoiler à ce moment-là, une part de mystère sera donc à préserver pour conserver leur curiosité. Certaines personnes peuvent décider de ne suivre qu’une partie de la présentation, et ainsi se reconnecter un peu plus tard sur un des sujets qui les intéresse le plus.
  
  
• Établissez une argumentation amenant à la résolution de problèmes que les prospects peuvent rencontrer. Vos propos doivent être illustrés avec des exemples, des statistiques, des démarches à ne pas suivre. Faites ressortir les enjeux de votre cible et montrez-lui que vous les maîtrisez.
  
  
• Prévoyez systématiquement un temps de réponse aux questions (qui pourront être aussi bien pointues que très basiques, tout dépendra de la nature de votre webinaire). Cette dernière étape n’est pas à négliger, car votre professionnalisme permettra de lever les freins de certains participants s’ils obtiennent des réponses claires à leurs questions.

Comment créer une présentation visuelle réussie pour son webinaire ?

L’élaboration de la présentation visuelle du webinaire est une étape indispensable, qui jouera un rôle-clé dans l’attention des volontaires :

• #1 Créer un titre accrocheur : c’est le premier élément que les internautes découvriront, que ce soit sur la présentation visuelle ou lors de la campagne de promotion de votre conférence en ligne. Il faut donc bien le travailler pour générer l’intérêt de vos prospects et encourager leur inscription.
  
  
• #2 Élaborer des slides comportant des textes et visuels accrocheurs résumant les principaux points clés de votre discours. Bien évidemment les longs paragraphes sont à éviter. L’auditeur ne doit pas être déconcentré par de longues phrases, son attention doit être centré sur l’expert qui fait sa présentation. Le contenu projeté doit rester un simple support visuel pour appuyer la présentation orale et aider les participants à retenir les points les plus importants. Les graphiques sont intéressant, car ils appuient les arguments et rendent les faits énoncés plus crédibles, tout en étant facilement appréhendable. Ce support pourra également être envoyés post-webinaire aux participants qui ont font la demande.
  
  
• #3 Se limiter à l’essentiel pour que la présentation demeure concise et percutante. Notre conseil est de se limiter à 45 minutes maximum de présentation, dont 10-15 minutes pour les questions-réponses, qui assoiront votre expertise ! L’objectif : vous forcer à adopter un discours percutant & un rythme soutenu vous permettant de conserver l’attention de votre auditoire. 
  
  
• #4 Alterner la prise de parole, particulièrement si deux ou plusieurs spécialistes interviennent. Cela dynamisera votre webinaire ; les changements de ton et d’interlocuteur permettant de raviver l’intérêt des inscrits. 
  
  
• #5 Tester votre webinaire en conditions réelles. Chronométrez-vous pour identifier les points de dépassement, éliminez les parties qui vous font trébucher. D’un point de vue technique, vérifiez qu’il est bien accessible sur les différents support (tablettes, smartphones ou ordinateurs). Après ces tests préliminaires, profitez-en pour tester la pertinence de vos propos auprès de vos collègues ; ils vous aideront à supprimer les scories de langage et autres éléments superflus. 

Construire une page de promotion rassurante et engageant pour favoriser l’inscription 

Au-delà de réaliser un contenu de qualité, la qualité d’un webinar se mesure in fin via le nombre de participants aux différentes sessions. Afin de maximiser le nombre d’inscrits, de nombreux outils digitaux peuvent être mobilisés pour toucher vos cibles. Une première étape essentielle consistera à organiser une campagne d’emailling personnalisée et segmentée auprès de votre base de données opt-in. Une campagne, spécialement conçue pour les réseaux sociaux sur lesquels vos cibles vont s’informer, devra également être mise en place pour toucher de nouvelles audiences. Le cas échéant, et sous réserve de disposer du budget nécessaire, prévoyez une campagne de promotion sponsorisée via le SEA (Google Ads) ou sur les réseaux sociaux (social paid).

Mais avant même de penser à la promotion de votre événement, un élément doit retenir toute votre attention : votre page d’inscription. Véritable porte d’entrée à votre webinaire, son formulaire servira à récolter les données alimentant votre CRM, pour l’ensemble des participants. Or, pour maximiser le taux de remplissage, il vous faut mûrement en penser la conception. trop promotionnelle elle découragera, trop floue elle n’incitera pas à l’inscription. Son contenu devra donc être clair, précis et surtout direct. En apportant les informations-clés, vous rassurerez vos prospects et les encouragerez à assister à vos web-conférences.

Quelles informations donner à vos prospects ?   

• > la date
• > l’heure
• > la durée de la webconférence 
• > la thématique abordée
• > le background de l’intervenant justifiant son expertise et la pertinence de son intervention

Vous trouverez ici l’exemple d’une page d’inscription réalisée pour l’organisation d’un webinaire par Neoptimal. La date et l’horaire de l’événement sont clairement visibles. Le texte rassure l’internaute, tout comme la citation. Une présentation du spécialiste qui réalisera la conférence web permet de donner de la valeur à la conférence. Enfin, les questions utilisées permettront de qualifier l’internaute, son besoin et de nouer une relation personnalisée avec ce dernier.

Fixer un rendez-vous pour le webinaire

Une date et un horaire devront également être prévus afin que vos prospects puissent l’ajouter dans leur agenda. En BtoB, évitez par-dessus tout, les week-ends ainsi que les lundis et vendredis qui sont des journées souvent très chargées . Le mardi et le jeudi sont des jours à privilégier généralement, même si le secret est bien évidemment de s’adapter aux disponibilités de son audience. Concernant l’horaire, la plage horaire du repas de midi (12h-14h) est souvent utilisée, tout comme celle de 18h à 19h, car il s’agit de période où les collaborateurs peuvent prendre le temps d’effectuer leur veille.

Neoconseil 💡:

Veillez à bien respecter l’horaire de début, ainsi que la durée annoncée du webinaire, sinon vous prenez le risque de voir votre audience se réduire à peau de chagrin. Garder bien en tête qu’un webinaire dure entre 30 et 60 minutes maximum, car les participants ne sont généralement pas disponibles plus longtemps. Enfin, il est très judicieux de rappeler la date et l’horaire de votre conférence lors de l’envoi des emails d’invitation et de rappel, afin que vos cibles pensent à se libérer sur le créneau choisi.

Comment intégrer le webinaire dans une stratégie digitale globale ?

3 éléments indispensables pour booster la visibilité de votre webinaire

Une véritable stratégie marketing digitale globale doit être pensée autour de votre événement afin d’en maximiser la portée, la diffusion, le nombre d’inscrits et la participation. Car c’est bien là que réside tout l’enjeu… Afin d’être efficace, commencez votre campagne de communication 3 à 4 semaines avant la date de votre webinaire, pour que vos cibles réservent le créneau horaire adéquat dans leur agenda.

Cette communication pré-événement a pour but de le faire connaître davantage et de susciter l’envie de s’inscrire chez les internautes. Elle doit donc être massive et régulière au fil des 4 semaines précédentes. Lorsque vous analyserez le nombre de participants et le comparerez au nombre d’inscrits, ayez en tête qu’un webinaire demande moins d’engagement qu’une participation à une conférence, un certain pourcentage d’absentéisme est donc à prévoir (en moyenne 50%).

Une stratégie digitale de promotion complète intègre entre autres :

Les e-mails : un outil indispensable de votre stratégie de promotion

Vous ne devez surtout pas négliger l’utilisation de compagnes d’emails ,car ils restent un « incontournable » de votre stratégie digitale. A ce titre, ils doivent être préparés avec soin. 

3 emails pour booster la participation à vos webinaires :

• Email d’invitation : le titre de l’email doivent être percutants, vous devez préciser dès l’objet qu’il s’agit d’un webinaire. L’intérêt : rassurer l’ouvreur et l’inciter à consulter votre email. Il vous faudra également renseigner l’heure et la date de la conférence. Facilitez la tâche de votre lecteur en insérant un bouton encourageant l’internaute à s’inscrire et renvoyant vers votre page d’inscription. Vérifiez l’ergonomie de votre email, pour s’assurer que son format est optimisé pour la lecture sur mobile (pensez que près de 50% des emails sont ouverts sur mobile). Soignez les visuels de votre email pour qu’ils soient le plus percutants possible, tout en respectant votre identité visuelle. Ce premier email devra être envoyé au moins 4 semaines avant le début de votre webinaire pour être efficace. 

Vous trouverez ci-dessous un exemple d’email utilisé par Neoptimal pour promouvoir ses webinaires. Dans ce mail, le mot clé “webinaire” est clairement présent, permettant aux contacts ayant reçu cet email, de savoir en un coup d’oeil de quoi il s’agit. Ensuite le titre est inscrit en haut, et est rappelé une seconde fois, pour rassurer le lecteur sur la cohérence d’ensemble. La personnalisation du message est apportée avec l’utilisation du prénom de la personne. L’heure et la date sont quant à elles distinctement indiquées pour que la personne puisse vérifier ses disponibilités. Il peut être judicieux d’énoncer son plan et les personnes qui sont concernées par cette web conférence, chaque personne pourra juger si le webinaire peut lui être avantageux en fonction de ses intérêts et de sa maturité sur le sujet. 

•  Email de remerciement pour l’inscription au webinaire
  Il servira de confirmation pour le participant,une fois le formulaire de votre page d’inscription complété. Vous aurez pris soin d’insérer le lien de participation à votre webinaire dans cet email. Ainsi, chacun des participants pourra l’ajouter dans son calendrier et accéder directement au webinaire le jour venu.

• Emails de relance et de rappel
  À J-1 envoyez un email pour repositionner le rendez-vous. Le but est ici de dissuader la désinscription en rappelant les “avantages” à participer à votre webinaire. Vous pourrez également donner des informations utiles, tels que des conseils d’utilisation de votre solution de web conférence.

1 heure ou 30 minutes avant, renvoyez un dernier mail pour éviter que vos participants ne loupent le rendez-vous par simple oubli. Cet email favorisera l’arrivée précoce des participants et maximisera le nombre de personnes assistant à la présentation de votre webinaire.

Pourquoi faut-il intégrer le webinaire dans sa stratégie de marketing digital ?

Le webinaire est un outil aux multiples applications. Il peut aussi bien être utilisé en entreprise à des fins interne ou externe. En interne il permet de former vos collaborateurs sur une nouveauté (technologique, réglementaire, suite à l’évolution d’un processus…) ou une inflexion de la stratégie d’entreprise. Il peut aussi être utilisé pour partager un moment fort tel qu’un discours, ou un bilan sur une période importante pour l’entreprise.

C’est cependant à destination d’un public externe qu’il révèle tout son potentiel ! Réalisé à destination de vos prospects, le principe est de leur proposer un contenu pertinent, mettant en avant le professionnalisme et le dynamisme de votre entreprise.

Les 5 principaux avantages d’un webinaire :

1. Optimiser la gestion de vos ressources (temps, argent). Grâce à cette procédure simplifiée vous n’aurez pas besoin de chercher un lieu pour accueillir les participants, ni d’engager du personnel qui gère l’organisation de la conférence (contrôle des invitations, sécurité…). Les plateformes webinaires ont développés des outils faciles d’utilisation, aussi bien pour les organisateurs que pour les participants. Il suffit simplement pour ses derniers de s’inscrire sur la plateforme pour pouvoir ensuite assister à la conférence où qu’ils soient et sur tous types d’appareils
   
   

2. Éviter le déplacement des participants. Avec le webinaire, chacun participe depuis le lieu qui l’arrange (domicile, lieu de travail, etc.) … Le critère géographique ne constitue désormais plus un obstacle. En évitant à vos participants de se déplacer en semaine, vous doperez sensiblement votre taux de participation.
   
   

3. Développer une forte interactivité à double sens. Les solutions d’organisation de webinaire proposent également des outils collaboratifs permettant de poser des questions directement aux participants, que ce soit à l’oral ou directement sur le chat (un vrai plus en matière d’interactivité, car deux personnes peuvent gérer la conférence, la personne qui intervient à l’oral et celle qui répond par écrit aux questions des participants). Pour augmenter l’interactivité et le côté ludique de la conférence, des sondages peuvent également être créés, permettant de collecter des données précieuses et d’évaluer la maturité des participants.
   
   

4. Réutiliser son contenu (pouvant être diffusé sur différentes plateformes digitales) Loin de n’être utilisé qu’en une seule occasion, le contenu créé pour votre conférence en ligne devra être valorisé et réutilisé ! Par exemple, une vidéo teasing pourra être relayée sur YouTube pour toucher une nouvelle audience et faire connaître votre événement. Suite au webinaire, vous pourrez également rédiger des articles de blog sur les thématiques traitées lors de la conférence, ou encore des contenus répondant aux questions soulevées par les participants. 
   
   

5. Exploiter les statistiques : grâce aux questions posées dans le formulaire, à vos sondages, ou bien encore en analysant les données de suivi de votre conférence online (temps moyen passé par un participant, pic de présence, etc.) vous collecterez de nombreuses données sur vos cibles. ce sera l’occasion de déterminer si la thématique est bien adaptée à votre cible, si le ton utilisé est le bon ou encore si l’horaire leurs convient. La conférence devra également être analysé en regard avec le taux de participation (participants/inscrits) ou la provenance des participants (s’ils viennent de votre base de données clients, ou s’ils proviennent de vos campagnes de communications) recèlent de nombreux éléments pertinents pour améliorer l’efficacité de vos prochaines campagnes.

A la fin, vous pourrez même faire ressortir le nombre de participants à votre webinaire transformés ultérieurement en clients, et donc votre taux de conversion participants > clients. La collecte de données, riche en enseignements sur la maturité de vos cibles, leurs enjeux métiers et leurs objectifs de croissance, vous permet d’adapter en conséquence votre offre aux réels besoins de vos cibles. Une fois votre conférence achevée, n’hésitez surtout pas à relancer directement les participants, car les personnes ayant participées aux webinaires sont des prospects motivés, qui sont fortement susceptibles d’être intéressés par votre offre par la suite.

Check list d’un webinaire réussie

Afin de vous faciliter la vie et d’éviter un oubli fâcheux, nous avons recensé 7 points à vérifier pour que tout se passe au mieux le jour J :

• Avoir choisi un cadre calme, où vous ne serez pas dérangé pendant votre intervention. Le son est vraiment un point important, car c’est votre seul lien  avec les participants. Veillez à désactiver les micros des participants à distance pour éviter les bruits parasites. Pour une bonne qualité de son lors de votre présentation et pour le confort des participants, l’utilisation d’un kit main libre ou d’un micro est préconisée. Pour ne pas perdre leur attention, veillez à désactiver vos notifications… toutes vos notifications (messagerie pro, slack, outlook etc.).
  
  

• Vérifier la connexion internet : elle doit être irréprochable. Si elle est mauvaise, les participants subiront un discours hachuré ou bien observeront un décalage entre le support et les paroles du présentateur. Avec le gros risque qu’il ne parte avant la fin…
  
  
• Préparer et maîtriser son discours pour être compris par votre auditoire et ne pas vous faire déborder par le temps.
  
  
• S’assurer que tout est bien en place du côté des participants avant de commencer en leur demandant s’ils entendent bien le présentateur. Ils pourront vous répondre via le chat : vous pourrez en profiter pour vous présenter et présenter votre entreprise.
• Mettre en place une atmosphère ludique en encourageant les participants à vous poser des questions et prévoyez des temps morts pour interagir avec votre audience. 
  
  
• Être bref lors d’une démonstration d’un produit, ou d’un logiciel ou d’un service en ne rentrant pas trop dans les détails. Focalisez-vous sur les points-clés les plus importants pouvant susciter la curiosité par la suite. Mais surtout, veillez à systématiquement relier les avantages de votre solution aux enjeux et aux besoins de vos cibles : ainsi vous ne vendez pas un simple produit, mais bien une réponse à leurs problèmes. Incitez-les à prendre contact avec vous s’ils désirent un complément d’information.
  
  
• Respecter le timing est primordial : il vous faudra être ponctuel. Être en retard n’est pas une option. Soyez présent avant que les participants ne se connectent et accueillez-les au fil de l’eau en leur souhaitant la bienvenue. 
  
  
• Point bonus : prévoir une assistance technique. Il est judicieux de prévoir une personne chargée de répondre en direct aux questions du chat, les participants sauront d’autant plus satisfait d’avoir rapidement une réponse à leurs questions. Elle pourra également se charger d’éventuels problème techniques. 

Bon nombre d’entreprises font l’erreur de négliger la phase post-webinaire, partant du postulat que l’effort principal a déjà été fourni. Et c’est une erreur stratégique ! Après le webinaire, d’autres étapes très importantes attendent l’entreprises qui devra réagir assez rapidement.

Nos 8 conseils pour doper l’efficacité de vos webinaires :

• Impliquez les participants en leur posant des questions lors de sondage et proposez-leur des documents à télécharger sur le chat à la fin de la conférence, par exemple le support de communication que vous leur avez présenté.
  
  
• Analysez les données récupérées : le webinaire offre des contacts de qualité (nom, prénom, fonction, entreprise, téléphone, email). Car pour s’inscrire, beaucoup de prospects acceptent de donner plus d’informations que lors du remplissage d’un simple formulaire sur votre site internet, pour télécharger des ebooks par exemple. Il ne faut cependant pas traîner dans l’exploitation de ces données et les exploiter au contraire le plus rapidement possible. Croisez les données récoltées, analysez les résultats et découvrez si votre webinaire convertit, et surtout s’il convertit des prospects dans votre cible.
  
  
• Faites un bilan et relevez les pistes d’amélioration (meilleur suivi du timing, modification de la présentation suite aux questions). Vos webinaires seront ainsi de plus en plus efficaces au fur et à mesure.
  
  
• Identifiez les leads potentiels : mesurez les comportements des participants avant, pendant et après le webinaire. Savoir l’un des participants a continué à consulter votre blog, s’il a téléchargé des contenus ou s’est rendu sur votre page offres pour télécharger votre brochure sont autant d’indices, son activité étant positivement corrélé aux chances de le voir contracter avec vous. C’est là qu’un logiciel de Marketing Automation peut jouer un grand rôle en facilitant le suivi des prospects identifiés sur votre site.
  
  
• Engagez vos commerciaux sur les leads identifiés : ne perdez pas de temps. Votre webinaire a positionné votre expertise et les avantages de votre solution pour répondre à une problématique que rencontrent vos prospects. Si certains d’entre eux vous semblent avoir une chance de contracter. Transférez-les à vos commerciaux pour une prise de contact dans les plus brefs délais (- de 24h).
  
  
• Mettez en place des campagne emailing de rattrapages pour ceux qui ont oublié ou qui n’ont pu se libérer pour assister à votre conférence online. Une vidéo du webinaire pourra par exemple être mise à leur disposition, tandis que la date du prochain webinaire et sa page d’inscription pourront être insérées dans l’email.

C’est le cas par exemple dans cet email que j’ai reçu de l’organisme Webikeo, me proposant d’accéder à la version enregistrée d’un webinaire auquel je n’ai pu participer. Cet email est pertinent, car il me donne les coordonnées de l’équipe si je souhaite les recontacter par la suite, ou si jamais je rencontre un problème pour accéder au webinaire.

• Remerciez les participants encore et encore (5 minutes après, 1 heure après, 1 jour après) : prévoyez un email de remerciement pour tous ceux qui ont participé à votre événement. Proposez-leur de prolonger l’expérience et de compléter l’échange en téléchargeant le PowerPoint de la présentation, un ebook, une checklist de bonnes pratiques, ou bien encore en envoyant vos brochures commerciales aux plus intéresses. Vous pouvez également leur proposer de revoir le contenu, car certaines personnes peuvent arriver en retard et ne pas avoir assister à toute la présentation.
  
  
• Planifiez vos webinaires à intervalle réguliers et espacés dans le temps. Ne tombez pas dans l’excès d’organiser vos webinaires de façon hebdomadaire (sauf si le besoin s’en fait sortir), car rappelez-vous que tout ce qui est rare est cher… Par exemple organisez votre conférence une fois par mois et changez de thématique régulièrement pour cibler de nouveaux segments parmi vos cibles et enrichir davantage votre base de données de nouveaux contacts.
  
  

Ugo et Christian nos experts en Webinaire, vous attendent quant à eux tous les mois pour vous présenter sur la prospection digitale et échanger sur ses nombreux atouts pour les entreprises BtoB !