Aujourd’hui, vos prospects ont changé : face aux sollicitations commerciales, ils réagissent dorénavant autrement. Pour atteindre vos cibles, vous avez à présent tout intérêt à modifier votre plan d’action. Alors si vous avez déjà compris la nécessité d’élaborer une stratégie multicanale en BtoB, il vous reste à présent à choisir les moyens de communication que vous allez utiliser.
Avec l’explosion d’Internet et de ses outils, vous serez peut-être tenté d’utiliser une grande partie de ces mécanismes dans le but d’accroître votre visibilité auprès de vos prospects. Gare à ne pas vous noyer dans cet océan de possibilités ; gardez en tête de privilégier la qualité à la quantité.
Comment mener sa barque au milieu de tous ces canaux de communication ? Suivez le guide…
Avant de choisir vos canaux de communication : Définissez vos objectifs.
Avant de vous jeter à corps perdu dans la révolution de vos méthodes de communication, interrogez-vous d’abord sur la nature de vos objectifs : quels sont-ils ?
- Acquérir des visiteurs en étant présent sur les mêmes canaux qu’eux>
- Générer de nouveaux prospects en partageant des contenus pertinents, qui les aiguillent dans leur décision d’achat
- Intéresser un segment de clientèle que vous n’auriez pas pensé pouvoir toucher auparavant
- Fidéliser votre clientèle en leur proposant des prestations qui correspondent à leurs problématiques
- Bâtir l’image de votre entreprise et construire sa renommée au cœur de l’univers du Web
- Vous forger une réputation 2.0 et vous placer en tant qu’expert auprès de vos prospects, de vos clients et de votre réseau
- Établir une veille concurrentielle en étant attentif aux activités de vos concurrents sur les différents canaux de communication
Accomplir ces objectifs sera plus aisé si vous agissez sur les canaux de communication où se trouvent vos prospects : vous pourrez ensuite analyser vos résultats et cibler les canaux qui vous permettent d’accomplir au mieux ces objectifs.
Sus aux méthodes BtoB old-school avec les nouveaux canaux de communication !
Sachez-le, vos prospects ne sont plus sensibles aux méthodes de prospection « classiques » : les emails intrusifs et coups de fils impersonnels agacent dorénavant plus qu’ils n’intéressent. Pas d’angoisse, il n’est pas nécessaire de changer vos pratiques du tout au tout, mais il est cependant indispensable de vous adapter aux nouveaux usages : chouchouter vos prospects doit être une priorité !
Aux oubliettes donc ces méthodes de prospection hasardeuses ! Il est inutile de contacter et relancer un prospect sans avoir préalablement identifié ses problématiques. Est-il simplement en phase de réflexion, ou bien en phase de décision, par exemple ? Agir selon la maturité de vos cibles grâce aux informations obtenues sur internet est la clé pour les satisfaire, et celle pour une meilleure performance de votre PME ou ETI BtoB.
Se faire remarquer sur les canaux de communication les plus performants
Peu importe le canal que vous choisirez finalement d’utiliser, gardez en tête de comprendre vos prospects et de toujours leur soumettre un contenu pertinent, qui réponde aux problématiques préalablement identifiées.
L'emailing :
non, l’emailing n’est pas mort ! Il est même un outil primordial au sein de votre stratégie, surtout en tant que PME ou ETI BtoB. Ce qui peut en réalité lui donner cet aspect dépassé, c’est l’utilisation trop basique que vous pouvez en faire. Pour dynamiser votre email, il faut privilégier les actions de prospection, de proposition et d’éducation : avec un contenu qui répond aux interrogations de vos prospects et une esthétique alléchante, votre email fait peau neuve et intéressera vos cibles. Évidemment, soyez prudent quant à la fréquence à laquelle vous utilisez l’emailing, pour trouver le juste milieu entre l’inconstance et le spam !
Le téléphone :
A l’heure du tout-digital, la prospection téléphonique peut, elle aussi, sembler un peu datée. Cependant, elle reste un moyen de taille d’enrichir les informations que vous détenez déjà sur votre prospect (grâce au dispositif digital que vous aurez préalablement créé dans votre entreprise), et d’enclencher un contact direct avec lui. Cette méthode vous permettra d’humaniser et de personnaliser vos échanges, ce qui montrera à votre prospect que vous vous êtes particulièrement intéressé à son profil. Cependant, comme pour chaque canal utilisé, attention aux appels trop répétitifs qui vous feront passer pour un pro du harcèlement !
Le site web :
ndispensable autant en BtoC qu’en BtoB, il doit présenter votre identité, expliquer votre activité et énoncer vos valeurs. Le site internet est la base en termes de stratégie digitale, et doit ainsi décrire les points clés vous concernant, et contenir une identité visuelle propre à votre entreprise.
Le blog :
A première vue, celui-ci peut paraître bien dérisoire au milieu de tous ces moyens de communication… Cependant, il est conseillé de s’y convertir : en adoptant les meilleures règles du référencement naturel (SEO), chaque article que vous rédigerez sera une opportunité supplémentaire pour que vos prospects croisent votre chemin ! En bref, un blog avec des contenus pertinents est une mine d’or pour vous faire connaître de vos prospects et démontrer votre expertise.
La vidéo :
support de plus en plus prisé par les internautes, elle permet d’informer de manière rapide et concise. Rien ne vous empêche de la bannir de votre stratégie de communication BtoB, au contraire ! Si elle est claire, intéressante ou même amusante, vos internautes seront rapidement tentés de la relayer et ainsi de vous faire gagner en visibilité.
Les réseaux sociaux :
Aujourd’hui, les raisons de ne plus ignorer les réseaux sociaux sont nombreuses. Et pour cause : en 2016, ils comptaient plus 2 milliards d’utilisateurs, et donc autant de personnes susceptibles d’être touchées par vos publications ! Et en BtoB aussi, les possibilités sont nombreuses : LinkedIn, Twitter, Facebook, Xing… Ces plateformes vous permettent de définir votre activité, partager des contenus, trouver de nouveaux prospects, élargir votre réseau… Et vous forger une réputation 2.0 auprès de vos cibles et de vos relations !
Vous l’aurez compris, en tant que PME ou ETI BtoB, de nombreux canaux de communication sont à votre disposition pour attirer vos prospects. Avec la démocratisation du digital, on ouvre davantage le champ des possibles. Ajoutez à celui-ci les meilleures pratiques de performance commerciale, et vous vous donnerez toutes les chances d’atteindre de nouveaux prospects !
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