Pourquoi le Social Selling s’impose en BtoB et comment l’utiliser ?

Rédigé par Sarah le 16 février 2018
Temps de lecture : 10 min.

Qu'est-ce que le "social selling" ?

Social + selling = vendre sur les réseaux sociaux. Dit comme ça, l’opération semble très simple. Mais, au-delà d’un nouveau mot très tendance, ce concept possède un réel potentiel pour les entreprises, et particulièrement en BtoB. Ce n’est un secret pour personne : la transition digitale est un enjeu majeur pour les entreprises, qui conditionne leur croissance et leur rentabilité.

 

Différents leviers sont à leur disposition : SEO, emailing, marketing de contenu, Google Ads, display… Il s’agit alors de trouver le mix le plus efficace et le plus pertinent pour générer un flux continu de prospects qualifiés. Faisons le point sur le social selling, qui permet de générer du business grâce aux réseaux sociaux.

 

Sommaire :
Vous doutez (encore) de l'intérêt des réseaux sociaux pour votre business ?

Vous considérez le Social Selling comme un ODNI (objet digital non identifié) ?

Vous voulez savoir ce que rapporte vraiment le Social Selling ?

 

Vous doutez (encore) de l'intérêt des réseaux sociaux pour votre business ?

Le digital s'est invité dans la prospection commerciale

Une étude de la Kenan Flager Business School révèle que 89% des décideurs mettent fin à un appel de prospection en moins de 20 secondes. Et il semble peu probable qu’une affaire ait pu être signée en moins de 20 secondes, n’est-ce pas ?

74% des acheteurs BtoB font plus de la moitié de leurs recherches en ligne avant d’effectuer un achat. SalesforLife, 2017

 

Il faut se rendre à l’évidence, les techniques de prospection traditionnelles ne sont plus aussi efficaces qu'auparavant. Les rapports commerciaux ont évolué : ils sont maintenant centrés sur les besoins des prospects. Il ne s’agit plus d’être intrusif en les contactant par téléphone sans leur accord ou en leur envoyant des courriers postaux qui resteront sans réponse. Il faut maintenant aider vos prospects à trouver une solution à leurs problèmes, via les nouveaux canaux numériques.

 

Le digital a également bousculé la disponibilité, la recherche et la consultation de l’information. Désormais, grâce à votre tablette, votre smartphone, ou encore votre montre connectée, vous pouvez naviguer sur internet n’importe où et à n’importe quel moment. L’enjeu n’est donc plus d’occuper le maximum d’espace, mais de capter au maximum l’attention.

 

Internet vous donne la possibilité de partager bonnes pratiques et conseils sur différents supports digitaux. Vous prouvez ainsi votre valeur, tout en étayant votre posture d'expert, à travers des contenus utiles pour vos prospects, qui se tourneront ainsi plus facilement vers vous lorsqu’ils auront des besoins. 

 

Les réseaux sociaux pour atteindre vos prospects

Les réseaux sociaux effraient parfois les entreprises, qui ne savent pas toujours comment les intégrer à leur stratégie. Ils sont pourtant un levier important de performance commerciale.

78% des professionnels du marketing pensent que les réseaux sociaux vont de plus en plus contribuer aux résultats financiers de l’entreprise. Hootsuite, 2017.

Les générations Y et Z, nées après 1980 et avec internet, représenteront, d’ici à 2020, pratiquement 50% de la population active. La moyenne d'âge des professionnels en BtoB diminue de plus en plus. Vos prospects ont changé ; ils sont certainement plus jeunes et plus digitaux. Pour les intéresser, vous devez donc vous adapter à leurs nouvelles habitudes et pratiques.

75% des acheteurs BtoB fréquentent les réseaux sociaux. LinkedIn 


En plus d’être un canal pour prouver sa valeur et son expertise, la présence sur les réseaux sociaux est une opportunité, pour l’entreprise, de s’humaniser. Grâce à votre profil (dûment complété) et votre activité (régulière), vos prospects peuvent en apprendre davantage sur votre histoire, votre parcours et vos compétences. L'entreprise n'apparaît plus comme une boîte noire inaccessible, mais plutôt comme un ensemble d'individus dynamiques et adhérant à ses valeurs... avec l'équipe commerciale au premier plan bien sûr.

 

Le Social Selling est donc une manière professionnelle de se positionner par rapport à cette audience connectée.

83% des marketeurs considèrent que les réseaux sociaux ont un rôle important à jouer dans les stratégies marketing BtoB. TNS Sofres, 2015

 

Vous considérez le Social Selling comme un ODNI (objet digital non identifié) ?

 

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Le Social Selling est une pratique qui consiste à utiliser le potentiel des réseaux sociaux pour atteindre deux objectifs :

  • toucher sa cible de prospects
  • soigner sa notoriété et son image d’expert


Cette pratique permet de s’adapter à la nouvelle réalité commerciale décrite précédemment. Grâce à elle, vos commerciaux peuvent s’intégrer habilement aux phases de réflexion de vos prospects, pour devenir leur choix évident lorsqu’il s’agira de sélectionner le partenaire avec lequel ils veulent s'engager. Et pourtant, 72% des commerciaux maîtrisent mal le Social Selling... Un comble, non ? 


Facebook ? Twitter ? LinkedIn ? Comment choisir le bon réseau social ?

Lorsque l’on évoque les réseaux sociaux, vous pensez peut-être immédiatement à Facebook. Effectivement, avec ses plus de 2 milliards d’utilisateurs actifs par mois, il offre la plus large audience potentielle. En 2017, il était le réseau social le plus utilisé par les entreprises françaises, dépassant Twitter et LinkedIn.

 

Il est toutefois nécessaire de s’interroger plus en profondeur sur ses propres besoins. En effet, les secteurs BtoB et BtoC ont par exemple des problématiques différentes et, par conséquent, un usage différent des médias sociaux.

 

Pour définir les réseaux sociaux les plus utiles à la prospection pour votre entreprise, vous devez réfléchir à différentes choses :

  • le profil de votre cible
  • les réseaux sociaux qu’elle fréquente
  • les usages qu’elle a de ces réseaux sociaux
  • les problématiques que vous souhaitez aborder
  • le type d’information et les formats que votre cible consomme

 

C’est en fonction de ces critères que vous pourrez choisir le ou les réseaux sociaux les plus adaptés à votre situation. Ainsi, lorsque l’on cherche à toucher une cible professionnelle, l’incontournable reste LinkedIn. Pour preuve, 84,1% des social sellers utilisent majoritairement LinkedIn. Avec 500 millions de membres, il regroupe un éventail très large de professionnels, d’entreprises et de secteurs d’activité.

Cependant, selon vos cibles et vos objectifs, les autres réseaux sociaux comme Facebook, Twitter, Pinterest ou Instagram ne doivent pas être écartés trop précipitamment.

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Faites vos premiers pas dans le Social Selling

Pour démarrer avec le Social Selling, et vendre sur les réseaux sociaux de façon efficace, vous devez suivre ces quatre étapes de base :

  1. Optimisez votre profil sur les médias sociaux sélectionnés :
    • Adoptez un titre (un intitulé de poste) qui mette en avant votre expertise et qui soit parlant pour votre cible.
    • Rendez-vous plus accessible grâce à un résumé qui permette de légitimer votre expertise dans votre domaine.
    • Ajoutez une photo attrayante ; il est toujours agréable de pouvoir mettre un visage sur un nom !
  2. Suivez des influenceurs de votre domaine pour vous inspirer de leurs bonnes pratiques et pour vous tenir au courant de l’actualité (législative, technologique, etc.)
  3. Effectuez une veille et relayez des contenus pertinents et attractifs pour votre cible afin d'étayer votre posture d'expert
  4. Développez votre réseau de relation en envoyant des InMails personnalisés. Comme pour la prospection téléphonique, vous devez avoir étudié vos prospects avant de les contacter. Parlez-leur ensuite de leurs besoins, et non de votre solution.

 

Tous les commerciaux n’ont pas la même appétence pour le digital, ni les mêmes capacités à déployer leur expertise sur tous les supports. Pourquoi ne pas investir davantage les plus motivés et ceux dont le réseau de relations est le plus fourni par exemple ?

 

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Passez à la vitesse supérieure avec le Social Selling industriel

Cette utilisation basique du Social Selling participe à votre renommée personnelle sur les réseaux sociaux. Mais vous pouvez aller plus loin. Si les contenus que vous relayez sont des contenus trouvés sur internet, votre entreprise n’en bénéficiera pas directement. A l’inverse, publier des contenus exclusifs, et dont votre entreprise est propriétaire, constitue une occasion de générer du trafic sur votre site web.

 

Pour passer à la vitesse supérieure et mettre en place une réelle stratégie de Social Selling industriel, cela suppose de réfléchir aux enjeux et besoins de vos prospects, pour leur proposer les contenus qui les intéressent et dans des formats diversifiés. Vous aurez donc besoin de temps, de ressources et de compétences pointues pour faire mûrir leur intérêt.

 

Pour mesurer l'efficacité de vos actions, il est nécessaire de mesurer le volume des visites générées grâce à votre activité sur les réseaux sociaux et la conversion commerciale, qui y est associée. Vous disposerez ainsi d'une analyse complète de la performance de vos actions. Pour cela, différents outils sont à votre disposition :

  • Logiciel de Marketing Automation, tel qu’Hubspot
  • CRM tel que SalesForce
  • LinkedIn Sales Solutions, qui permet de créer des campagnes sponsorisées sur le réseau
  • Google Analytics pour mesurer le nombre de visites générés

 

Vous voulez savoir ce que rapporte vraiment le Social Selling ?

Avec plus de 3 milliards de personnes qui interagissent grâce aux réseaux sociaux dans le monde, des Français qui y passent en moyenne 1h20 par jour et ¾ des personnes estimant que les réseaux sociaux ont un impact sur leur futur achat, il faudrait être fou pour ne pas intégrer le Social Selling à sa stratégie commerciale !

En 2016, les vendeurs utilisant le Social Selling ont réalisé un chiffre d’affaires 40% plus élevé que ceux qui ne l’utilisent pas. SalesforLife

 

Les avantages du Social Selling sont nombreux :

  • Augmentation du nombre de visites sur le site internet
  • Augmentation du nombre de contacts générés
  • Augmentation du nombre de téléchargements des communications produites
  • Raccourcissement du cycle de vente

« Grâce au Social Selling, j’ai pu atteindre des cibles que je n’aurais jamais pu toucher autrement ! Les PDG, par exemple sont extrêmement difficiles à contacter, mais en publiant du contenu qui attire leur attention sur les réseaux sociaux, on établit un point de contact crucial ! C’est-ce qui s’est passé avec mon client Bessé. » Ugo Malavard, Expert en prospection digitale

 

Aujourd’hui, être un commercial efficace suppose d’adopter une stratégie récurrente de Social Selling, sur des réseaux ciblés et adaptés à son audience. Les 3 points essentiels à retenir sont les suivants :

  • Le Social Selling est une pratique absolument adaptée à la nouvelle réalité commerciale
  • Le Social Selling permet de toucher une audience plus ciblée et de générer des leads plus qualifiés.
  • Optimiser sa stratégie de Social Selling requiert de proposer du contenu utile et exclusif

 

Certes, les réseaux sociaux sont souvent utilisés à des fins personnelles ou par des entreprises BtoC. Mais une bonne stratégie de Social Selling est également une mine d’or pour les entreprises BtoB. Et vous avez tout intérêt à sensibiliser vos équipes commerciales à cette nouvelle manière de prospecter plus efficacement et à moindre coût.

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