Quels sont les avantages d'un logiciel de marketing automation ?

Rédigé par Adeline le 4 avril 2018
Temps de lecture : 6 min.

    Vous avez mis en place une stratégie d’inbound marketing pour générer des leads et les convertir en clients ? Mais vous êtes conscients que cela demande du temps et des ressources. Alors, vous vous demandez comment en tirer profit, et si vous vous tourniez vers une solution de marketing automation.


    La création et la diffusion des contenus de votre site web

    Créer des contenus pertinents, un préalable indispensable

    Comme vous le savez, l’inbound marketing repose sur la création de contenus à valeur ajoutée pour attirer vos prospects sur votre site web puis les convertir (en prospects quaifiés, puis en clients). Que vous internalisiez ou externalisiez cette démarche, vous allez nécessairement investir beaucoup de temps et de ressources. Car la création de contenus pertinents et de qualité nécessite du temps... beaucoup de temps.

     

    Diffuser les contenus pour maximiser la visibilité

    Cette phase de création n’est que la première étape de votre stratégie. Pour toucher vos prospects sur les canaux où ils sont présents, la diffusion des contenus est une étape cruciale.

    En effet, vous pouvez produire les meilleurs contenus du monde, ils tomberont vite aux oubliettes si vous n’adoptez pas un process de diffusion formalisé et efficace. Or, souvent, c’est là que ça coince. On produit du contenu mais, ensuite, on ne le diffuse qu’au moment de la publication et encore seulement sur les pages officielles de l’entreprise.

    En intégrant une solution de marketing automation, vous disposerez d’un outil unique pour centraliser et héberger vos contenus. Vous pourrez ensuite choisir de les diffuser sur les réseaux sociaux, tant sur les pages de votre entreprise, que sur les comptes de vos collaborateurs.

    Vous pourrez ainsi fournir des arguments pertinents aux équipes de vente, qui les utiliseront dans une démarche de social selling. De plus, vous pourrez automatiser l’envoi de messages (via l'emailing ou les réseaux sociaux) à vos listes de contacts.


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    Optimiser la génération de prospects qualifiés

    Une fois que vous générez du trafic sur votre site web, la deuxième étape de votre stratégie d’inbound marketing consiste à convertir ces visiteurs en leads qualifiés.

    Qualifier les visiteurs du site web

    Le plus souvent, il est conseiller de proposer à votre audience de télécharger un contenu premium (ebook, infographie, outil pratique, étude de cas …) en contrepartie du remplissage d’un formulaire de contact. Les internautes qui remplissent ce formulaire deviendront alors des prospects et alimenteront votre pipeline commercial. Les données recueillies vous permettront de maintenir la relation avec votre interlocuteur via des campagnes emailing ou des offres personnalisées.

    Nouveau call-to-action

    Ces informations personnalisées sont donc un excellent point d'entrée pour lancer la phase de prospection commerciale. Elles constituent une opportunité pour vos commerciaux au moment de rentrer en contact avec un lead, de rebondir sur son intérêt pour les pages de votre site web. Proposez-lui d'échanger sur le contenu qu'il vient juste de télécharger, ce qu'il en a pensé. Vos équipes commerciales sauront s'il est temps de lui proposer une offre ou si ce prospect a encore besoin de gagner en maturité.

    Encourager la conversion marketing et commerciale

    Pour générer des leads, vous devez indiquer clairement à vos visiteurs ce que vous attendez d’eux. Commencez alors par optimiser votre parcours de conversion en ajoutant à vos articles de blog des call-to-action, des liens vers d'autres articles, etc. Ces éléments vont diriger l’internaute vers une page de téléchargement qui servira à le convaincre et le rassurer afin qu’il complète le formulaire en ligne.

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    Les solutions de marketing automation contiennent une fonctionnalité de création simplifiée de call-to-action et de pages de téléchargement, ce qui vous permet de gagner du temps. De plus, ces logiciels en ligne incluent des formulaires intelligents qui évitent à votre prospect de saisir plusieurs fois les mêmes données. Le chemin de conversion sur votre site web est ainsi grandement amélioré.

     

    Automatiser la gestion des leads

    Favoriser la coopération entre les équipes marketing et commerciales

    La question au centre des préoccupations dans une démarche d'inbound marketing est : « à quel moment un lead doit-il être transmis aux équipes commerciales ? ». L’alignement entre les équipes marketing et ventes est donc un enjeu majeur pour de nombreuses entreprises. Même si l’inbound marketing offre une vision à 360° sur les parcours-clients, une mauvaise synchronisation entre les deux services peut se révéler dommageable et vous faire perdre des opportunités commerciales. Le smarketing est donc un allié indispensable pour votre stratégie globale et le développement commercial de votre entreprise sans négliger votre département marketing.

    Permettre une gestion automatisée des leads grâce au scoring

    Il est très difficile d’évaluer manuellement le niveau de maturité d’un lead, le scoring est moyen efficace pour saisir au bon moment les opportunités commerciales générées par votre site web. Un logiciel de marketing automation permet d'attribuer des points à votre prospect à chacune des actions qu'il effectue sur votre site web.

    Par exemple, un lead consulte un article de blog : il gagne 2 points. Il télécharge votre dernier ebook : il empoche 10 points. Chaque lead va ainsi avoir un score de maturité en fonction de son activité digitale par rapport à votre entreprise.

    Lorsqu’un contact dépasse un certain score (préalablement fixé en fonction de votre business model), votre outil marketing transmet alors ses données à vos équipes commerciales qui prendront le relais. Nous vous encourageons à synchroniser le logiciel de marketing automation à votre CRM pour permettre la transmission automatique des données des prospects à votre force commerciale.

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    Le lead scoring permet ainsi de transmettre les leads les plus matures à vos commerciaux. Les autres prospects resteront sous la responsabilité du pôle marketing, qui se chargera de les faire mûrir via des campagnes de nurturing personnalisées et automatisées pour les faire avancer dans votre tunnel de conversion… jusqu’à ce qu’ils atteignent à leur tour le score déclencheur.

     

    Renforcer la prise de décision et le pilotage de la stratégie marketing

    Prendre des décisions pertinentes

    Le « test and learn » fait partie intégrante de l'inbound marketing. Il est donc compliqué de désirer des résultats immédiats et trop élevés. Vous devez donc passer par une période de tests. A vous donc d’expérimenter pour trouver la formule la plus efficace et adaptée à votre entreprise.

    Comment être sûr d’avoir trouvé la bonne formule ? Il n'y a pas de secret, vous devez avoir l'oeil rivé sur vos indicateurs de performance. Ces KPI sont directement visibles et modifiables sur votre logiciel d’inbound marketing. 

    Faciliter le travail de reporting

    Les solutions de marketing automation offre des fonctionnalités de reporting avancées qui vous permettent d’avoir, à tout moment, une vue précise des résultats de vos actions. Ce suivi continu et en direct représente un gain de temps considérable pour vos équipes et votre direction.

    Vous pouvez donc analyser ce qui fonctionne et ce qui n’offre pas les résultats escomptés, et ainsi réajuster directement vos actions marketing en conséquence. Grâce au marketing automation, vous pourrez donc concentrer vos efforts sur les actions qui produisent le meilleur retour sur investissement.

     

    Nous pouvons donc dire qu'en intégrant une solution de marketing automation à votre stratégie marketing, vous gagnerez du temps en vous affranchissant des tâches les plus répétitives et avec une faible valeur ajoutée. Vous réduirez également le cycle d’achat et limiterez la déperdition de prospects dans votre chemin de conversion. En interne, vous renforcerez les liens entre le département marketing et le service commercial de votre entreprise. L’outil n’est pas une solution-miracle, car il ne produira les effets escomptés que si vous avez pris le temps de réfléchir sur une stratégie adaptée à la mise en place d'un tel dispositif en amont.

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