Social Selling & Big Data : combo gagnant de la performance commerciale

Big Data, Social Selling… Vous en avez d’autres, des anglicismes un peu mystiques comme ça ? Eh oui, le commercial d’aujourd’hui, encore plus que celui d’hier, doit laisser de côté barrières de la langue et de la technologie pour être réellement efficace.

Pas de bile à se faire : le titre de commercial 2.0 n’est pas si difficile à atteindre. Vous avez sans doute déjà entendu ces deux mots qui, certes, font un peu peur, mais qui peuvent significativement profiter à votre performance commerciale. Je vous propose de revoir ce qu’est le Big Data, et de découvrir ses bénéfices lorsqu’il est appliqué à une stratégie de prospection sur les réseaux sociaux BtoB.

SOMMAIRE INTERACTIF : 

Le Big Data : pourquoi vous y intéresser

Les 3 incontournables bénéfices du Big Data pour le Social Selling

Social Selling & Big Data : par où commencer ?

Le Big Data : pourquoi vous y intéresser ?

Je ne pense rien vous apprendre en vous disant qu’en anglais, data signifie données. Le Big Data désigne l’amas de données créées sur internet au quotidien. Et quel amas ! Vidéos, photos, requêtes sur les moteurs de recherche, publications sur les réseaux sociaux… Je vous laisse regarder défiler les chiffres sur ce site, qui simule la création de données sur internet rien qu’en ce début 2017. De quoi donner le tournis. 

S’il y a un an, dans un article, je vous expliquais l’intérêt du Big Data du point de vue du marketing BtoB (mieux cerner son marché, automatiser son marketing, faire de l’analyse prédictive…), il est désormais indubitable que ces données peuvent bénéficier à tous les pôles de l’entreprise. Il suffit de voir les 36,8% des entreprises françaises qui comptaient y investir en 2016, selon une étude TechTarget : la data, ça rapporte, donc on y dépense ! 

Pourtant, le Baromètre des Pratiques Digitales 2016 de Sia Partners, Econocom et de l’Ifop donne à voir un chiffre intrigant : seules 10% des entreprises françaises se considèrent très avancées en traitement et analyse des données. Autant dire : les entreprises ont de la data, et ne l’exploitent pas pour transformer leur business model, mais plutôt pour assurer leur sécurité et/ou leur stockage. Et c’est là que votre intérêt pour le Big Data et son analyse devrait vous frapper : il s’agit d’un potentiel de business formidable à investir… Avant que vos concurrents s’y mettent, de préférence.

Les 3 incontournables bénéfices du Big Data pour le Social Selling

Pour entrer dans l’univers Big Data, autant entrer par la porte la plus rentable, le plus rapidement possible. Il semble que la performance commerciale de votre Social Selling bénéficie à très court terme de l’apport de la sacro-sainte donnée, et ce, pour trois raisons, que je vous propose d’examiner ci-après : 

Mieux écouter ses prospects pour mieux les comprendre

Partir à la récolte des données sur ses prospects depuis les réseaux sociaux professionnels, c’est avant tout leur tendre une oreille bien plus attentive qu’elle ne l’a jamais été. Évidemment, il va s’agir pour le commercial 2.0 d’observer et d’analyser minutieusement ce que les prospects publient sur les réseaux sociaux, mais également de rester à l’affût d’informations plus ténues, moins évidentes, telles que :

• les likes qu’ils laissent et les groupes d’échange auxquels ils participent, qui apporteront des données sur leurs intérêts, leurs enjeux et leur stade de maturité
• les connexions qu’ils établissent avec différentes personnes sur ces médias sociaux : les collègues et décisionnaires de leur entreprise, mais aussi les influenceurs de leurs secteurs ou même vos concurrents… Vous permettent de prendre en compte l’écosystème relatif à vos prospects
• les articles de presse ou de blog où ils ont été mentionnés : ce sont des données non-négligeables sur vos clients potentiels, qui peuvent vous en apprendre beaucoup sur eux !

En effet, les entreprises les plus efficaces aujourd’hui ne délèguent plus uniquement au marketing la tâche complexe de définir la cible : les commerciaux n’arrivent plus seulement en fin de cycle d’achat, et sont insérés directement au coeur du processus d’attraction des audiences. En témoigne le Social Selling, où le commercial s’adresse à des prospects de tout type de niveau de maturité. La data qui abonde dans leurs réseaux sociaux doit ainsi servir à améliorer le discours des commerciaux en le nourrissant d’éléments de personnalisation. 

Adresser ses prospects de façon plus pertinente

En analysant finement la data récoltée via votre CRM, le commercial 2.0 se laisse la chance d’être réellement percutant dans la manière dont il approche ses prospects. Rien de pire qu’un InMail LinkedIn complètement hors contexte, n’est-ce pas ? 

En consultant la fiche du prospect sur votre CRM, vous avez enfin accès, en un seul endroit, à tous les éléments qui pourraient bien faire de votre prise de contact un réel succès. Connaissant ses actions menées sur internet, vous pouvez rebondir sur son dernier téléchargement sur votre site, ou sur leur dernière publication en date sur LinkedIn ou Twitter. Des logiciels d’intelligence commerciale encore plus axés data, comme ByPath, vous permettent d’accéder à des data encore plus ténues : nominations récentes à de nouveaux postes, articles de presse publiés à propos de votre prospect… Voilà qui vous donne régulièrement de quoi aborder votre client potentiel dans le meilleur contexte qui soit. 

Au fur et à mesure que vous collectez des données sur le comportement de votre prospect, vous dressez également un portrait fiable de ses habitudes sur les réseaux sociaux professionnels : quand consultent-ils leur messagerie LinkedIn ? À quelles heures lisent-ils des articles, des publications ? De quoi rendre plus efficace votre prospection commerciale par les réseaux sociaux, en déterminant des bonnes pratiques en termes d’horaires d’envoi de messages, par exemple.

Toucher enfin les décisionnaires, les vrais

Combien avez-vous de contacts de la même entreprise dans votre réseau LinkedIn ou Twitter ? Pourriez-vous les placer sur un organigramme ? Le Big Data, c’est aussi la possibilité de répondre à ces questions cruciales, qui peuvent réduire significativement le temps que vous passez à parler aux mauvais interlocuteurs. Les logiciels d’intelligence commerciale vous permettent de recréer la hiérarchie décisionnaire d’une entreprise que vous avez dans votre scope, et de déteminer les chemins d’influence les plus percutants pour signer votre affaire.

Vous voilà enfin armé pour savoir vers qui vous orienter en priorité, ou qui demander au bout du fil quand on ne vous répond pas par LinkedIn ou par email. Partir des réseaux sociaux et de la data pour savoir enfin qui aborder en priorité : qui l’eût cru ? 

Social Selling & Big Data : par où commencer ?

 C’est bien beau tout ça, mais comment s’y prendre pour associer ces deux pratiques gagnantes ? Je vous propose 5 étapes structurantes pour amorcer une prospection sur les réseaux sociaux vraiment efficace : 

• Étape 1 : choisir un CRM adapté aux données que vous souhaitez suivre. Si le logiciel de marketing automation et d’intelligence commerciale HubSpot est ultra complet, peut-être préférerez-vous vous focaliser sur LinkedIn Sales Navigator, plus abordable, ou sur ByPath, aux fonctionnalités réellement orientées collecte de data.
• Étape 2 : installer durablement la conduite du changement : le but est d’aligner vos équipes autour de l’idée que la data est au coeur de leur quotidien. Il vous faudra donc les former aux KPIs cruciaux à suivre, à la routine à adopter, aux réflexes à prendre.
• Étape 3 : définir une stratégie de Social Selling liée au Big Data. Étape cruciale s’il en est, la définition de la stratégie consiste à établir une charte de communication sur les réseaux sociaux, en y intégrant les réflexes data à acquérir, ainsi qu’à motiver les troupes commerciales à s’aligner régulièrement avec le marketing.
• Étape 4 : instaurer un « growth mindset », ou « esprit de développement de soi », chez vos commerciaux. Les réseaux sociaux, tout comme le Big Data, sont des outils mouvants, qui s’améliorent sans cesse. Il faudra donc demander de l’agilité à vos équipes, qui devront développer leur esprit critique face à la stratégie mise en place, pour proposer des pratiques plus performantes si besoin. Et tant qu’à faire, pourquoi pas étendre ce « growth mindset » à l’ensemble de votre entreprise ?
• Étape 5 : éventuellement se faire accompagner par des spécialistes du domaine. Si toutes les étapes précédentes vous semblent compliquées à mettre en place, n’hésitez pas à avoir recours à un prestataire externe qui saura vous conseiller et vous orienter vers les meilleures pratiques. 

 Et maintenant, à vos données ! 🙂