Social Selling : pourquoi adopter LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn est devenu la plateforme incontournable pour les professionnels du BtoB. Avec 450 millions d’inscrits en 2016 et 2 nouveaux membres chaque seconde, c’est aujourd’hui le réseau social professionnel le plus utilisé au monde, et pour cause : il ne cesse de proposer aux commerciaux des outils toujours plus innovants.

Parmi eux, on compte LinkedIn Sales Navigator, aujourd’hui très prisé des entreprises BtoB pour les multiples fonctionnalités qu’il propose. Simplification de la prospection, de la vente, suivi des déclencheurs… On vous explique les bases et les enjeux de cet outil, idéal pour optimiser votre stratégie de Social Selling.

LinkedIn Sales Navigator pour simplifier la vente

À l’heure actuelle, le comportement des prospects a radicalement changé et les tendances se sont inversées. S’il est plus difficile de vendre aujourd’hui, c’est parce que l’acheteur a pris l’avantage sur le vendeur. En réalité, le client fait désormais ses recherches seul, et ne fait intervenir le commercial que plus tard : d’après une étude de Forrester, les acheteurs BtoB ont déjà parcouru entre 66% et 90% du parcours d’achat lorsqu’ils font appel à un commercial. Il est donc primordial d’appréhender le cycle de réflexion du prospect en tenant compte de sa maturité (selon les phases de réflexion, d’intérêt, de décision…), pour comprendre où se situe la cible et ainsi lui soumettre un contenu pertinent.

Pour apporter une réelle valeur ajoutée à votre prospect, il vous faut posséder toutes les informations nécessaires le concernant. C’est ici que Sales Navigator intervient : la plateforme vous permet de recevoir des informations sur vos prospects en temps réel dans votre boîte de réception, pour ensuite pouvoir les cibler et les segmenter intelligemment, et ainsi mettre en place une stratégie de Social Selling efficace.

Les 4 déclencheurs à surveiller

On ne vous l’apprend plus, les relations sont la base des réseaux sociaux : elles se construisent via les expériences et les connaissances communes. Pour la vente, il en va de même : les relations solides sont la clé d’une stratégie de Social Selling efficiente. Pour cela, il est nécessaire de garder un œil sur les différents déclencheurs commerciaux, dont le rôle est de vous informer en temps réel des opportunités de générer des prospects, ou de les convertir en leads :

• Déclencheur de vente : c’est une notification qui émane d’une entreprise ou d’une relation : elle vous informe d’une opportunité de conversation commerciale, par exemple dans le cas de l’acquisition de l’entreprise ou de son expansion.

• Déclencheur de relation : il permet de renforcer une relation existante, ou de proposer des informations : il concerne les discussions de groupes, de mentions dans l’actualité ou d’articles partagés. Ce déclencheur donne l’opportunité au commercial de se positionner comme leader d’opinion.

• Déclencheur de connexion : quand vous désirez attirer l’attention d’un prospect en particulier et que LinkedIn Sales Navigator vous informe d’une opportunité via ce déclencheur, vous devez alors utiliser des articles pertinents pour établir une relation et prouver que vous connaissez votre sujet : vous pouvez par exemple publier des mentions dans l’actualité, des billets de blog ou bien des interviews via votre compte entreprise. Il est primordial que vous vous positionniez en expert.

• Déclencheur de risque : il s’agit de l’opposé du déclencheur de vente, et il permet de repérer un client qui compte vous quitter, ou si vous avez une faille qui permettrait à vos concurrents de vous remplacer. Par exemple, il vous faut réagir lorsqu’un nouveau décideur arrive chez un client, lorsque le chiffre d’affaires diminue ou que l’entreprise se délocalise.

Avec LinkedIn Sales Navigator, il est donc possible d’obtenir des informations en direct sur les cibles de votre entreprise et de surveiller ces déclencheurs, pour cerner efficacement les opportunités.

LinkedIn Sales Navigator pour faciliter la prospection

Parmi tous les prospects, il est difficile de discerner ceux qui sont en phase de décision. Grâce au Sales Navigator et aux déclencheurs, vous recevez les actualités de vos cibles directement dans votre messagerie. Après coup, vous pouvez analyser les informations pour définir leurs enjeux et savoir quels prospects vous devez prioriser. Par la suite, lorsque vous cliquez sur un profil, LinkedIn vous suggère différents noms : vous pouvez vous mettre en relation avec une personne via les connaissances en commun.

Demandez, par exemple, à être présenté via un InMail à votre relation commune, pour ainsi entrer en contact aisément avec votre prospect, mis en confiance par cette connaissance commune. Enfin, vous pourrez accéder au profil de votre cible, et discerner les valeurs et centres d’intérêts en commun, avant d’orienter la discussion vers les sujets qui l’intéressent.

Sachez que vos concurrents possèdent les mêmes informations que vous sur l’activité des clients ; ils attendent simplement le moment opportun pour entrer en contact avec eux. Comme les nouvelles des prospects arrivent directement sur votre messagerie, il sera plus aisé de suivre leur cycle de réflexion d’achat. Sans recherches particulières, vous pouvez entretenir la relation par de simples interactions. L’essentiel est de suivre le décideur et de le connaître avant vos concurrents, pour pouvoir ensuite le fidéliser. Ajoutez à ces outils la connaissance plus « technique » de Sales Navigator, et vous aurez les cartes en main pour mettre en place une stratégie de Social Selling efficace !