Ce n’est pas une découverte, aujourd’hui les relations entre équipes marketing et commerciale sont, dirons-nous, rarement aisées. D’après une étude de HubSpot,87% des termes que la vente et le marketing utilisent pour se décrire entre eux sont négatifs. Il n’est en effet pas rare d’entendre les commerciaux se plaindre de la qualité des leads fournis par les marketeurs, et ceux-ci se plaindre de l’inefficacité des commerciaux quant au traitement ultérieur de ces leads.
En vérité, les équipes ont surtout du mal à comprendre le travail effectué par chacun. Le Smarketing, qui repose d’abord sur la stratégie d’Inbound Marketing & Sales et le travail complémentaire des équipes, permet de lisser les conflits et donc de booster la performance commerciale de votre entreprise.
Le Smarketing, ou comment s’adapter au nouveau comportement des prospects
Vous le savez, le comportement de vos prospects a radicalement changé. Si auparavant, les commerciaux pouvaient avoir un contrôle quasi-total sur les informations délivrées à leurs cibles, dorénavant ce n’est plus le cas ! Les prospects cherchent à présent les informations par eux-mêmes.
En BtoB, 93% des acheteurs commencent leur réflexion avec une recherche sur Google. Ils comparent ensuite les solutions proposées sur différents sites web puis cherchent des alternatives.
Ce phénomène est d’autant plus amplifié avec l’explosion d’Internet et l’usage croissant de différents supports technologiques, omniprésents au quotidien.
Avec ces nouvelles opportunités de capter les prospects, difficile de ne pas ajuster les efforts des équipes et les méthodes de prospection pour s’assurer une performance commerciale en hausse, n’est-ce pas ?
Le Smarketing, car commerciaux et marketeurs ont les mêmes objectifs
Le Smarketing, par définition, préconise l’alignement des départements marketing et commercial, d’où le « S » de Sales, qui vient compléter le terme de Marketing. L’idée est donc de faire travailler ensemble les équipes marketing et commerciale, puisqu’ils ont en réalité les mêmes enjeux de croissance. Mais on vous voit venir… « Ça a l’air bien joli tout ça, mais comment ça fonctionne ? ». Voici donc les deux points à prioriser :
- Définir les termes pour aligner les pratiques
Dans un premier temps, il est indispensable que marketeurs et commerciaux puissent se comprendre. Entre objectifs personnels différents et tâches quotidiennes distinctes, les équipes ne parlent forcément pas le même langage.
Dans ce cas-là, il faut se réunir pour définir les MQL (Marketing Qualified Leads) et SQL (Sales Qualified Leads), qui permettront d’éviter les malentendus lors de la passation entre marketeurs et commerciaux. En d’autres termes, il s’agit par exemple de convenir du moment déclencheur où un prospect peut être envoyé aux commerciaux, et de définir le moment propice où ces derniers ont tout intérêt à contacter les leads.
- Fixer les objectifs ensemble
La coordination des équipes marketing et commerciale est une des clés du succès de l’entreprise. Pour ce faire, il faut donc définir les buts de chacun. C’est toute l’utilité du Service Level Agreement (SLA), ou niveau de service en français, document définissant ce que chaque équipe s’engage à accomplir, l’une avec l’autre, dans le but d’atteindre les objectifs communs de revenus. Pour être efficace, ce SLA doit regrouper les essentiels, dont font notamment partie la création de personas ou bien la définition de la passation d’un prospect des marketeurs aux commerciaux.
Le Smarketing, car l’Inbound marketing transforme le processus de vente
L’inbound marketing et ses outils révolutionnent incontestablement les méthodes de vente. Aux oubliettes les publicités insistantes et séries ininterrompues de cold-calls ! Marketeurs, accueillez à bras ouverts le content marketing, le SEO ou encore l’User Generated Content, vos meilleurs alliés pour attirer subtilement vos prospects et faciliter la tâche aux commerciaux !
Petite explication : si les équipes marketing peuvent compléter le travail des équipes commerciales, c’est grâce à la qualité des leads qu’ils peuvent générer. En effet, les leads provenant d’une stratégie d’Inbound marketing efficace ne sont pas des « cold leads », puisqu’ils ont d’ores et déjà interagi avec les contenus créés. N’est-ce pas alors plus facile pour les commerciaux de débuter une conversation avec eux ?
Ce sera ensuite aux équipes commerciales d’utiliser les outils d’Inbound à leur disposition, tels que le Social Selling, pour se donner toutes les chances de conclure le travail préalablement entamé par les marketeurs et d’enfin améliorer considérablement sa performance commerciale !
Grâce au Smarketing et à cette approche Inbound Marketing & Sales, centrée sur le client, un véritable suivi des prospects est créé, de la première recherche d’informations à la finalisation du contrat.
La prospection digitale associe les meilleures pratiques de l’Inbound, dans le but de générer un flux de prospects qualifiés toute l’année, en alignant les marketeurs et commerciaux autour d’objectifs communs de développement et de performance commerciale de l’entreprise.
Pour rappel, les entreprises ayant coordonné le travail des deux départements observent un chiffre d’affaires additionnel de 20% environ. Alors vous, c’est pour quand ?
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