Revoir sa stratégie de prospection commerciale pendant l'été !

Rédigé par Hugo le 13 juillet 2015
Temps de lecture : 4 min.

Certains sont déjà en vacances et d’autres se préparent à y aller. Petit à petit le rythme soutenu de l’année va décélérer. C’est l’occasion idéale pour remettre à plat la stratégie de prospection commerciale de votre entreprise BtoB. Est-elle toujours aussi efficace pour générer des leads, est-elle toujours aussi ROIste ?

Ne serait-ce pas le bon moment d’y ajouter de nouvelles idées, nouveaux canaux de communication repérés, votre présence Internet est-elle satisfaisante ? Vos équipes commerciales et marketing coopèrent-elles ensemble pour en tirer le meilleur ? Comment les aider à mieux travailler ensemble pour vous développer pleinement ? Quelle efficacité commerciale ?


L’éducation de vos prospects sur vos services est certainement plus riche que l’année dernière, quelles nouvelles informations, conseils pourriez-vous leur offrir dès la rentrée ? La tâche est immense et passionnante ! Concentrez-vous d'abord sur ce qu'il est urgent de changer, ce qui est rapide à intégrer, indispensable à ajouter dans votre prospection digitale. Voici quelques idées pour commencer, mais beaucoup d’autres suivront très facilement !

Vérifiez l'adéquation contenus/problématiques de vos clients pour votre stratégie de prospection commerciale

L’inbound marketing est une notion qui est de plus en plus connue de tous. Le principe est d’attirer à soi le prospect grâce à un contenu de qualité et répondant à sa problématique, en suivant l’évolution de sa réflexion d’achat. Vos concurrents ont certainement eux aussi adopté cette méthodologie, et produit moult contenus.Vos prospects d’hier ont certainement franchi un niveau de savoir supérieur. Il ne faudrait pas perdre leur attention et leur intérêt en leur proposant des contenus qu’ils connaissent déjà !

Comment faire alors pour nouer de nouvelles conversations virtuelles ? Il vous faut reprendre votre portrait robot et creuser un peu plus loin pour intéresser ce prospect plus informé. Et vous trouverez de nouvelles idées de contenu, soyez-en sûr(e) !
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Ainsi, pour se démarquer de la concurrence et garder votre valeur ajoutée et savoir-faire, il vous faudra prévoir d’autres contenus encore plus près des motivations de vos prospects. Et pour imaginer ces nouveaux formats et nouvelles idées de contenu, il faut… du temps ! Cette période estivale est la plus propice, car vous ne serez pas dérangé. Certainement pouvez-vous déjà en profiter également pour créer le calendrier éditorial de septembre à décembre, de la création du contenu à sa diffusion sur les réseaux sociaux en passant (évidemment) par du reporting sur l’efficacité des contenus et les tâches à répartir entre vos collaborateurs.


Renouvelez votre stratégie de prospection commerciale

Votre concurrent a investi en mai dernier un réseau social que vous ignoriez et vous vous interrogez sur le fait de savoir si vous aussi devriez vous y mettre ? Vous avez entendu parler toute l’année de marketing automation, de Big Data, de cookies... c’est le moment ou jamais pour faire le point et intégrer ces nouveaux outils dans votre stratégie de prospection. Réfléchissez au projet du début (comparaison des offres possibles) à la fin (mise en place dans l’équipe marketing et/ou commercial- qui former ? combien de temps ? quand ? besoin de certification ?....).


Comparez les 3 budgets qui servent votre stratégie de prospection commerciale

Profitez de cette pause estivale pour faire le point sur combien vous dépensez, comment vous dépensez ces précieux euros et combien de prospects intéressés vous obtenez. Avez-vous dressé la liste des actions de prospection qui permettent de générer de nouveaux prospects ? Avez-vous comparé les 3 budgets utilisés nécessaires à votre développement commercial à savoir : le budget pour payer vos commerciaux, le budget utilisé pour financer vos activités marketing traditionnel (email de masse, salons, insertion presse…) et votre budget nécessaire pour prospecter via le digital (création de contenus, diffusion sur les réseaux sociaux, référencement naturel et payant,…).

Ces 3 budgets sont à rééquilibrer par rapport au ROI qu’ils fournissent. Aujourd’hui le rôle du marketing influence jusqu’à 70% de la décision d’achat. Les commerciaux qui se positionnaient hier en amont du cycle d’achat, ne viennent qu’en aval - une fois que le prospect a mieux compris ce dont il avait besoin. Votre force commerciale n'est-elle pas surdimensionnée, ne faut-il pas la redéployer différemment, le périmètre ayant changé ?

Le digital est un canal low-cost de prospection, et génère un ROI plus fort que celui d’un salon ou d’un emailing de masse. Le digital est rapide et peut s’utiliser tant pour le marché domestique qu’à l’export. Mettez tout à plat et répartissez vos budgets sur ces 3 pôles de la manière la plus rentable. Découvrez comment générer plus de leads à isobudget avec notre étude de cas. Profitez donc de l'été pour revoir, enrichir, améliorer votre stratégie de prospection digitale et vous organiser pour la rentrée !

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