Les bonnes résolutions des commerciaux BtoB

Nouvelle année oblige, c’est le moment pour nous tous de faire table rase pour repartir sur des bases efficaces, de capitaliser sur les bonnes pratiques pour être le meilleur. Dans le métier de commercial basé sur le résultat avant tout, c’est pareil. Et l’enjeu est de taille…  

Si l’on en croit les prédictions du cabinet d’études Forrester, les forces de vente BtoB devraient être diminuées de 20% d’ici à 2020 aux Etats-Unis, avec en première ligne les commerciaux terrain. Le métier du commercial BtoB évolue, ses méthodes de prospection aussi, et il est plus que jamais urgent de s’y adapter.  

Voici quelques conseils pour réussir votre rentrée commerciale et rester dans le peloton de tête. 

Soigner son profil LinkedIn…  

Si le métier de commercial évolue incontestablement, il reste toujours composé de trois piliers majeurs : entrer en contact, éduquer et convaincre son prospect. Base de données incontournable avec ses 8 millions de profils en France, LinkedIn est une interface supplémentaire et pertinente pour entrer en contact avec ses clients et accroître ses opportunités de ventes : c’est un outil aujourd’hui indispensable pour les meilleurs vendeurs. 

La présence digitale est clé, mais on ne peut pas se contenter d’être « juste » sur LinkedIn. S’ils sont intéressés, vos clients potentiels consulteront invariablement les profils de vos forces de vente. Il semble donc logique d’avoir un profil complété à 100 % et d’afficher un rendu ultra professionnel de son entreprise et de soi-même. Photo, expériences, expertises, parcours, recommandations, c’est ce que les visiteurs liront en premier… Assurez-vous d’inclure des liens fonctionnels vers le site de votre société et de décrire de façon concise et pertinente votre activité. 
 

Etre acteur dans son réseau

Tout comme les réseaux sociaux Facebook ou Twitter, LinkedIn est capable de diffuser des contenus sur le fil d’actualité de ses relations. Il est important de partager des informations et de publier régulièrement. Ces contenus pourront alors être commentés ou partagés par vos contacts. Cette démarche vous permettra de devenir une source d’informations.

Publier, oui mais publier quoi ? Evitez les contenus pompeux et égocentrés comme les brochures commerciales produits ou encore les communiqués de presse sur la situation financière de votre entreprise. Ne soyez pas centré sur vous (votre profil l’est déjà), soyez centré clients. Mieux vaut privilégier les contenus à forte valeur ajoutée : les articles, études, livres blancs, analyses de tendances, analyses sectorielles, documents prospectifs, conseils… Tout ce qui peut aider les prospects à être encore plus efficaces dans leur métier, à ouvrir leurs horizons, à prendre de la hauteur. 

Au fil du temps, votre réseau vous identifiera comme une personne qui sait lui fournir des sujets de réflexion, et vous gagnerez en crédibilité.  Pas besoin de publier comme un acharné plusieurs fois par jour. Deux publications de qualité par semaine suffiront amplement. 

Etre réactif : time is money ! 

Un des leviers majeurs de la satisfaction client c’est la simplification de l’acte d’achat. Rien de pire que de demander un devis et n’obtenir une réponse qu’une semaine après. Un prospect vous contacte via LinkedIn ? Le marketing vous transmet un lead ? Battez le fer quand il est chaud et ne dépassez jamais 24h. Réactivité oui, mais pas à tout prix. Il est nécessaire sinon indispensable de préparer scrupuleusement sa prise de contact (cf. point ci-après). Temps investi oui, mais temps de gagné pour la suite. 

 

Cultiver son expertise, penser proposition de valeur, prendre de la hauteur

Ce n’est un secret pour personne, la crise entraîne une plus grande attention sur les dépenses à effectuer, voire une suppression des budgets. Les prospects sont maintenant plus exigeants et sélectifs. Avant d’acheter, ils réfléchissent et comparent, ils connaissent vos concurrents. La fonction achat s’est par ailleurs professionnalisée. Bref, il va falloir convaincre ! 

L’expertise se construit d’abord sur la connaissance des clients :  quels sont les enjeux et les besoins de mes clients ? Quelles sont les tendances de leur secteur ? Quelles sont les aspirations sociales, fonctionnelles, financières de mes cibles ? Forts de ces éléments, vous aurez évalué ce dont rêvent vos clients et pourrez construire une proposition de valeur efficace et répondant à leurs enjeux. 

L’expertise se construit aussi inévitablement sur une connaissance pointue des produits et services par les commerciaux B2B. Cependant il est indispensable de prendre de la hauteur. Votre entreprise développe du contenu pour éduquer vos clients et générer des leads (livres blancs, blogs, études de cas) : capitalisez sur la mine d’or des outils marketing !    

Si d’ici à 2020, Forrester prévoit la quasi totale disparition des forces commerciales terrain « à l’ancienne », le cabinet prévoit aussi une augmentation du nombre de « vendeurs-consultants », c’est-à-dire des commerciaux répondant à des clients indécis, ayant besoin de discuter de leurs problématiques et enjeux, pour y trouver une solution. C’est dans cette peau qu’il faut se glisser. 

Préparer ses rendez-vous au cordeau ! 

On l’a bien compris, out le commercial à la papa ! La tchatche, les longs discours promotionnels, les repas gastronomiques, ça ne suffit plus. Aujourd’hui, il faut être un expert, un vendeur consultant et se comporter comme tel. Pas de place à l’improvisation, les prises de contact physique ou téléphonique doivent être préparées minutieusement.

• Avant votre rendez-vous : Internet vous ouvre le champ des possibles. Renseignez-vous sur votre interlocuteur, il a regardé votre profil LinkedIn, faites de même. Consultez l’historique de ses activités si votre entreprise dispose d’une stratégie d’Inbound marketing et de logiciels de marketing automation : quelles sont les communications digitales téléchargées par votre prospect ? Reflètent-elles un besoin, un projet particulier ? 
  
  Comprenez son activité, les enjeux de son secteur, l’actualité de son entreprise (s’il est en plein Plan de Sauvegarde Emploi, vous feriez mieux de le savoir), allez vérifier son chiffre d’affaires sur Societe.com : cela vous donnera des billes pour poser les bonnes questions et mieux connaître son besoin lors de votre prise de contact. Enfin on enfoncera peut-être une porte ouverte en vous disant que la première impression compte. Cependant combien d’entre nous scriptent les trois premières minutes des présentations et autres pitchs que nous délivrons pour être encore plus impactants ?
  
  

• Pendant l’entretien : intéressez-vous à lui ! 80% d’écoute, 20% de speech, ayez bien ça en tête.  Soyez un éducateur plus qu’un vendeur.
  
  

• Après l’entretien : n’oubliez pas d’envoyer un mail de remerciement à la fin du rendez-vous et une synthèse de votre échange et des besoins exprimés et… transformez l’essai ! 

N’attendez plus pour atteindre vos objectifs commerciaux !  Et si la négociation commerciale, retrouvez les conseils de nos experts pour transformer vos opportunités commerciales en contrats signés.