Quelle organisation commerciale adopter pour les PME et ETI btob ?

Rédigé par Hugo le 14 mars 2019
Temps de lecture : 2 min.

Des chiffres d’affaires et des budgets marketing en baisse…

Comme chacun le sait, la crise économique a laissé quelques séquelles durables. Les chiffres d’affaires stagnent dans beaucoup de secteurs, les marges sont rongées, et les budgets marketing/communication en sont les premiers entamés.

Et pourtant n’est-ce pas là une erreur stratégique ? Les objectifs commerciaux fixés sont similaires à ceux de l’année dernière voire supérieurs et pourtant le budget marketing/communication diminue. Pas de panique, il faut simplement adapter votre organisation commerciale à la nouvelle réalité.


Pourquoi il est impératif de repenser votre organisation commerciale ?

Les nouvelles technologies et pratiques du digital ont évolué, et permettent aujourd’hui de générer un CA et des marges additionnelles à moindre coût. Si l’objectif reste le même pour les dirigeants et entreprises (gagner de nouveaux clients), le moyen d’y parvenir a radicalement changé. Votre organisation commerciale doit s'adapter. Et cela, parce que vous et moi avons changé, jusqu’à notre façon d’acheter. Internet, Google, les réseaux sociaux (publics et professionnels), le smartphone, les tablettes, bientôt les lunettes et les montres ont révolutionné notre façon de disposer de l’information rapidement et cela a eu un impact irréversible sur notre vie privée ET professionnelle.
Nouveau call-to-action Hier dans le cadre de sa prospection commerciale, toute entreprise (PME ou ETI) proposait, expliquait ses produits ou ses services à son client, qu’il en ait besoin ou non, que cela réponde à ses problèmes en partie, totalement ou pas du tout ! Et tout cela par le biais d'une multitude d'appels téléphoniques.


Mais le monde s’est inversé, c’est à partir du client qu’il faut maintenant raisonner :
Que VEUT-il ? Quelles-sont SES problématiques, comment mes produits ou mes services répondent-ils à SES soucis ?

"Désormais le prospect vous contacte quand il est à 65 - 90% de son cycle d’achat."

Aujourd’hui le prospect s’informe et choisit son fournisseur… seul. Une communication trop directe ou intrusive et votre notoriété en pâtira dans l’heure qui suit, probablement sur les réseaux sociaux !


A quoi ressemble l'organisation commerciale des entreprises qui réussissent ?

Les PME et ETI qui font du profit aujourd’hui sont celles qui ont construit des communications de qualité et répondant à la problématique de leur prospect et qui les diffusent au fur et à mesure de l’engagement du prospect, au fur et à mesure de sa réflexion. Ce sont des techniques appelées Inbound marketing. Cette logique, une fois automatisée, permet de répondre précisément au besoin de votre prospect et de ne l’amener vers un commercial, qu’une fois qu’il sera prêt. Ces nouvelles méthodes de marketing de contenu et d’automatisation d’emails sont bien plus dynamiques et moins gourmandes en budget marketing !

Et vous, qu’en pensez-vous ?  Êtes-vous déjà passé au digital ?
Avez-vous commencé à construire une démarche marketing inbound ?

Besoin d'un coup de main pour revoir votre organisation commerciale et définir vos budgets pour 2019 ? Nos experts vous aideront gratuitement si vous leur demandez !


Nouveau call-to-action

Envie d’approfondir ?