Qu’est-ce que le Social Selling ? définition, tendances et outils

Le social selling, ou vente par les réseaux sociaux, est une démarche qui consiste à utiliser les médias sociaux afin de générer des opportunités commerciales grâce aux actions de l’équipe commerciale d’une entreprise. Smarketing, Social Sourcing, SalesTech et Martech : voici les nombreux outils disponibles en matière de social selling. 

Voyons maintenant ensemble comment utiliser les outils de Social Selling d’aujourd’hui pour doper votre développement commercial et générer de nouvelles opportunités.

Définition du Social Selling : Les entreprises BtoB face aux nouveaux comportements d’achat

Le monde de la vente a un nouveau visage : celui du Social Selling. D’abord utilisé en BtoC, le Social Selling fait son entrée dans le monde des entreprises BtoB. Face aux nouveaux comportements des acheteurs, les entreprises BtoB doivent apprendre à vendre grâce à de nouveaux moyens. 92% des acheteurs BtoB font une recherche sur le web avant de faire un achat, et 75% utilisent les réseaux sociaux pour cela. Et quel meilleur canal que les réseaux sociaux pour toucher de nouvelles cibles !

Mais vendre sur les réseaux sociaux est un art qui s’apprend :

• Comment détecter les bons prospects et apprendre à les connaître
• Comment optimiser son profil
• Comment étendre son réseau et l’animer
• Comment et quels contenus publier

Si vous êtes déjà un as du Social Selling vous pouvez passer à la rubrique suivante … MAIS ce qui va suivre pourrait fortement vous intéresser. Le Social Selling est au cœur du changement des stratégies commerciales et de communication dans les entreprises, peu importe le secteur d’activité ou la taille de la structure. L’objectif du Social Selling est d’unir les équipes commerciales et marketing dans un objectif commun, optimiser l’efficacité d’une entreprise.

Le Social Selling, c’est avant tout un concept commercial qui vise à utiliser les réseaux sociaux dans un cadre professionnel pour créer ou garder un lien avec des clients. Le principe est d’utiliser Internet et plus particulièrement les réseaux sociaux pour être en corrélation avec les nouvelles habitudes comportementales des acheteurs. D’ailleurs selon une étude IFOP, 57% du processus d’achat est réalisé avant la rencontre avec un vendeur. L’acheteur a le pouvoir, à vous de le convaincre !

Outils SalesTech et MarTech : les outils 3.0 de la prospection commerciale

Pour commencer, il est essentiel de bien définir ce que sont ces nouveaux systèmes :

• SalesTech  désigne l’écosystème des solutions logicielles qui ont pour objectif d’améliorer l’efficacité commerciale. Ces outils permettent d’optimiser le processus de prospection commerciale. Les outils les plus connus dans ce domaine sont Hubspot, Marketo et Saleforces, tous étant spécialisés dans le CRM (Customer Relationship Management). Ci-dessous un panorama des solutions Sales Tech

• MarTech rassemble en son nom les logiciels qui permettent d’optimiser la stratégie de marketing digital d’une entreprise. Ces solutions marketing se sont développées grâce à la digitalisation des entreprises et le besoin d’unir la stratégie commerciale à la stratégie marketing. L’utilité des MarTech se ressent lorsque l’on parle d’une stratégie de marketing automatisé (Marketing Automation). Ci-dessous, le panorama des 5000 MarTech recensées selon leur spécialisation.

Mais l’outil ne fait pas tout, et pour mieux vendre il vous faudra d’abord construire une stratégie en béton ! Le plus important est de comprendre comment ça marche et comment les améliorer en utilisant d’autres outils. Les entreprises ont besoin d’un accompagnement précis pour les utiliser.

Tendance : le Social Selling au service du Smarketing

À l’ère de la transition numérique et les changements des comportements d’achat, les commerciaux doivent s’adapter. Commerciaux et marketeurs doivent s’aligner pour toucher davantage de prospects et convaincre les clients. D’un point de vue pratique, le département marketing fournit aux commerciaux des leads grâce à une stratégie de communication digitale basée sur des contenus à fort impact et leur diffusion en ligne, par email et sur les réseaux sociaux. La coordination Sales&Marketing demande une certaine flexibilité et la mise en place de leviers tels que :

• L’adoption d’un langage commun entre les commerciaux et les marketers
• Une communication ouverte dans laquelle le commercial échange avec le communiquant sur les point d’améliorations des communications digitales
• Un outil collaboratif et commun pour que chacun puisse avoir accès aux mêmes données pour avoir des objectifs mutuels

Le Smarketing reprend l’ensemble des éléments qui font la réussite de l’Inbound Marketing dans les entreprises d’aujourd’hui :

• Organiser la conversion des prospects en leads puis en clients
• Créer et fédérer une communauté grâce à l’élaboration d’une stratégie Social Media adaptée aux cibles
• Adopter une stratégie de contenu (Content Marketing) pour les publications sur le site web et les articles de blog
• Optimiser les pages du site web pour améliorer le référencement naturel du site de l’entreprise
• Faire en sorte que les commerciaux se tournent vers la prospection digitale

Le Social Selling a de beaux jours devant lui et de plus en plus de projets innovants voient le jour dans le but d’accompagner les entreprises dans la transition numérique comme :

• Visiblee : un CRM qui identifie et qualifie les leads visitant le site web pour en faire des clients
• Nomination: un outil qui utilise le smart data pour créer un plan de prospection optimal
• C-Radar : un système innovant qui créé une base structurée, complète et synthétique des prospects, adaptée aux besoins des commerciaux
• Plezi et Hubspot: solutions de Marketing Automation dont nous les sommes heureux partenaires, pour publier sur les réseaux sociaux et générer du trafic sur le site web des entreprises