La prospection digitale : une machine à générer des leads

Dans un article de l’Express du 13 avril 2015 il est écrit que le digital permet « une croissance six fois plus rapide ».

Certainement cette affirmation vous laisse-t-elle dubitatif et invite à d’autres questions telles que : est-ce possible ? que cache le terme digital… ?

Découvrez dans cet article les 3 points qui confirment que le digital et l’inbound marketing vont accélérer la croissance de votre entreprise et générer un chiffre d’affaires additionnel non négligeable.

#1 Le digital, plus efficace pour atteindre son marché cible

Etes-vous sûr de toucher votre marché cible dans son intégralité ? Le digital est votre meilleur allié dans la prospection commerciale ! 

Aujourd’hui, il arrive souvent qu’une entreprise BtoB vise son marché uniquement par sa base de données emails, qui elle-même ne touche pas 100% du marché.  La stratégie est de toucher votre prospect sur Internet là où il se trouve. Alors comment s’y prendre? Internet est vaste : quels sont les réseaux sociaux, les espaces de discussion où vont s’informer vos prospects ? Où devez-vous être pour répondre à leurs questions ?

Le 2.0 et toutes ses ressources exploitables développent votre visibilité partout et à tout moment, ce qui vous permet de toucher un nombre important de prospects. Internet devient la clef du succes pour atteindre votre marché cible, mais il faut aussi aller à la rencontre de vos prospects grâce aux réseaux sociaux notamment.

Et pour développer votre efficacité digitale rien de mieux que d’y publier fréquemment des communications pertinentes pour favoriser la venue de vos prospects.

#2 Le digital, incontournable pour convaincre ses prospects, futurs clients

Aujourd’hui encore beaucoup de PME ont pour habitude de dépenser leur budget de développement commercial dans les salons, le télémarketing, ou la publicité print.

Pourtant, uniquement 8% des affaires signées trouvent leur origine dans ces méthodes de prospection vieillissantes. Le télémarketing par exemple ne devrait pas être utilisé pour influencer le prospect en amont, mais pour qualifier un projet existant et informer sur le produit ou la marque. Envoyer le même mail pour tout le monde ou passer des appels commerciaux avec peu d’informations sur ce que cherche à ce moment précis le prospect ne va pas vous aider à le faire mûrir ou à le transformer en client potentiel. Ces pratiques sont aujourd’hui moins efficaces car elles ne permettent de définir l’étape du cycle d’achat du prospect, ni son secteur, ou sa position dans l’entreprise.

La prospection digitale quant à elle allie toutes les techniques actuelles, pour attirer, motiver et convaincre son prospect de manière non-intrusive. Et n’oublions pas, les méthodes les plus adaptées sont toujours les plus efficaces ! Demain, il sera indispensable d’opter pour un logiciel d’automatisation marketing.

Le marketing automation est une véritable machine guerre qui vous livre des data sur votre futur client, et vous montre ce qu’il a en tête (c’est-à-dire si il est prêt à acheter ou s’il recherche encore une solution). Pour comprendre le fonctionnement de cet outil n’hésitez pas à lire l’article  ici : engager des conversations avec vos prospects : marketing automation.

Ces techniques sont plus efficaces car elles permettent une analyse fine du comportement, des enjeux et de la maturité de vos prospects. Cela vous permet ainsi de mieux segmenter et cibler votre base de données pour distribuer le bon contenu, au moment le plus opportun pour chaque prospect. Les entreprises les plus avancées dans leur transition digitale utilisent un logiciel de marketing automation qui permet d’engager des conversations intelligentes et personnalisées avec des centaines voire des milliers de prospects en même temps.

La prospection digitale, en utilisant ce logiciel, permet d’une part de faire mûrir l’intérêt des prospects virtuellement et d’autre part de délivrer des leads mieux qualifiés aux ventes.

En 6 mois, l’automatisation marketing peut générer plus de 10% d’opportunités commerciales supplémentaires. Les nombreux outils marketing apportent toujours plus de ressources avec un contenu pertinent pour faire mûrir votre prospect et le faire avancer dans sa réflexion, jusqu’à l’accompagner vers son choix final.

#3 Le digital, parfait pour montrer et démontrer son expertise

Aujourd’hui vous dites sur votre site web que votre produit est le meilleur, mais pourquoi? Il faut que vous le démontriez pour que votre client le pense aussi. Certes, avoir un site Internet est déjà une avancée pour votre entreprise et une bonne plateforme pour informer vos prospects ; cependant avant d’atterrir sur votre site, comme dit précédemment, les futurs clients vont d’abord aller sur les réseaux sociaux. 

Les réseaux sociaux génèrent deux fois plus de prospects que les salons, le télémarketing ou la publicité. Ils sont particulièrement intéressants pour générer des leads et de nouveaux contacts et augmenter votre base de données.

Il est impératif d’être présent et d’avoir a minima : 

• un site moderne facilitant la conversion commerciale
• des communications pédagogiques
• un blog avec des articles réguliers
• un centre de ressources
• une stratégie de référencement sur Google
• un logiciel de marketing automation  

Le contenu de vos communications (livres blancs, articles de blog, infographies ou autres) répondra aux problématiques que se posent vos prospects. Cela leur permettra de s’éduquer et vous posera en même temps en expert de leurs questions. 

Grâce à toutes les communications que vous apporterez à vos prospects vous pourrez enfin leur démontrer pourquoi et comment votre produit ou service est le meilleur.