La prospection commerciale pour les nuls

Rédigé par Léa le 28 juin 2017
Temps de lecture : 5 min.

    Vous venez de lancer votre entreprise, ou bien vous avez trouvé une nouvelle idée d’offre pour diversifier votre activité ? Génial ! Mais il vous faut maintenant trouver des clients pour ce nouveau bijou, et donc trouver la meilleur manière de prospecter efficacement sur le terrain ou en ligne…

    Alors à vos marques, prêts, prospectez !

     

    La prospection commerciale ou comment se renseigner sur sa cible

    Avant toute chose, ne pas se lancer dans la prospection commerciale avant d’avoir clairement identifié votre cœur de cible. Pour cela, vous aurez besoin de vous armer de critères précis. Dans le secteur du BtoB, ceux-ci seront des critères tels que le secteur d’activité, le chiffre d’affaires de l’entreprise, le nombre d’employés, ou encore le domaine d’activité et le positionnement marketing… Vous viserez également certaines professions dans ces entreprises, de façon à renforcer un peu plus votre segmentation et de viser uniquement les décideurs qui achèteront votre solution.

    Mieux vous connaîtrez votre cible, et mieux vous pourrez cerner leurs attentes concernant votre service ou produit. Leurs problématiques doivent être votre cœur de métier. Enfin, plus vous connaîtrez votre cible et plus vous saurez où et comment les toucher en termes de stratégie de communication et marketing. Un point non-négligeable puisque c’est cette communication qui vous permettra de clore de nouveaux deals !

     

    La prospection commerciale ou comment faire parler de son activité

    Votre entreprise vient de naître, ou votre nouvelle offre vient de voir le jour : mais celles-ci restent encore inconnues du grand public (ou du moins de votre public !). Comme vous vous en doutiez, le phénomène d’infobésité aujourd’hui et surtout sur Internet rend vos prospects de plus en plus difficiles d’accès. Mais pas de panique : vous êtes en BtoB, et comme vous avez activement ciblé et segmenté votre base de données, vous pourrez les toucher sur les canaux de communication les plus adaptés à leur profil ! Vous n’aurez plus qu’à attendre que ceux-ci viennent jusqu’à vous. Si ce n’est pas encore le cas il est important d’y songer ou de faire appel à un professionnel comme Neoptimal !

    Vous possédez par exemple une entreprise de produits de pointe spécialisés pour la construction de bâtiments, comme des tracteurs, des grues et autres. Comment faire parler de vous et toucher les personnes qui seront susceptibles d’influencer les décideurs des entreprises lors de l’achat ou la location de nouveau matériel ? Une fois que vous aurez clairement identifié vos différentes cibles, par exemple les chefs de chantier, les ingénieurs méthode, et les responsables achat et sécurité, vous découvrirez où ceux-ci se renseignent le plus souvent.

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    Faites des interviews et posez-leur des questions sur leurs habitudes :

    • Utilisez-vous les réseaux sociaux dans le cadre professionnel ? Si oui, lesquels ?
    • Appréciez-vous recevoir des offres ou des nouveautés de produits ou services sur votre boîte professionnelle ?
    • Utilisez-vous des sites spécialisés et des revues BTP pour trouver de nouveaux services ?
    • Quels sont les collègues en qui vous avez confiance pour vous conseiller sur les nouveaux produits ?

     

    N’hésitez pas à creuser si vous avez la chance de faire quelques interviews, vos portraits de clients n’en seront que plus réalistes et vos campagnes de prospection commerciale réussies !

     

    La prospection commerciale ou comment convaincre son prospect

    Nous y voici … l’étape cruciale pour tout commercial : comment réussir à convaincre votre prospect que votre offre sera la plus adaptée à son besoin, et donc la meilleure ? Patience, pour que vos prospects soient fermement décidés à passer à la vitesse supérieure, vous devrez d’abord revenir sur 3 points essentiels qui vous permettront de clarifier votre offre et les solutions que vous proposez :

    • Quelles sont les solutions apportées par votre offre ou service ?
    • En quoi cette solution correspond-t-elle le mieux à ses besoins ?
    • Ce besoin justifie-t-il le prix que vous proposez ?

               

    Surtout, n’oubliez pas de revenir aux bases de votre offre. Si vous avez décidé de vous lancer dans cette aventure, vous aviez de bonnes raisons de le faire. Pour que tout soit clair dans votre esprit et celui de votre prospect, créez une liste récapitulative avec :

    • Un résumé simple et concis de votre offre et de ses avantages
    • Une étude de marché et des éléments chiffrés permettant d’étayer votre propos concernant les avantages de votre offre
    • Un devis détaillé pouvant justifier le prix que vous pratiquez pour votre offre et rassurer votre prospect sur la qualité et les livrables
    • Une proposition de valeur qui se démarque et permettant de procurer une meilleure expérience client

     

    N’hésitez pas à mettre en avant l’ADN de votre entreprise et de vos collaborateurs, car le business reste avant tout une question d’humain et d’affinités.

     

    La prospection commerciale ou comment avoir un modèle économique en béton

    La toute dernière étape avant de vous lancer à corps perdu dans La prospection commerciale est de définir le chiffre d’affaire généré et les marges, pour rentabiliser votre travail et celui de vos équipes d’une part, et éviter les mauvais surprises.

    Si vous vous lancez dans une offre 100% digitale vous saurez que les modèles économiques les plus courants sont généralement :

    • L’abonnement
    • Le freemium
    • La monétisation du trafic d’utilisateurs grâce à la publicité
    • Le paiement à l’acte

     

    Mais si vous proposez une offre de produits ou de services, les possibilités sont encore plus étendues. Il n’existe pas véritablement de modèle plus efficace, mais il est important de mesurer les avantages et inconvénients des différents modèles. Dans tous les cas, votre modèle devra s’adapter à votre offre, pour lui aller comme un gant ! Surtout, il est important de bien connaître le modèle économique de cette nouvelle offre pour une bonne prospection commerciale. Car en fonction du modèle, vous ne viserez pas les mêmes acteurs, ni sur les mêmes canaux, ni avec le même discours et la même approche commerciale.

     

    Après avoir défini le prix, les caractéristiques essentielles et la quantité de produits ou offres pouvant être produites sur une année en fonction de vos ressources, réfléchissez à la meilleure manière d’encourager vos prospects à payer pour ce service. Souhaiterait-il plutôt :

    • Un accès à un magasin en réel ?
    • Un site web attractif expliquant toutes vos offres ?
    • Voir des annonces sur les réseaux sociaux ?
    • Voir des publicités print, ou des vidéos ?

     

    En BtoB, votre positionnement sera d’autant plus important qu’il vous permettra de vous différencier de vos concurrents directs et indirects. Votre proposition de valeur doit soutenir votre modèle économique, et donc être pensée en amont dès l’identification de vos cibles.

    Enfin, n’hésitez pas à prendre du recul par rapport à votre nouvelle activité pour vous assurer que celle-ci s’inscrit bien dans le développement cohérent de votre business. L’image de votre entreprise reste-t-elle intacte ? Votre offre permet-elle d’acquérir de nouveaux deals comme vous l’espériez ?

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