S’il y a une période creuse invariable à tous les secteurs du Business to Business, c’est bien la période de l’été ! Désertion des bureaux et des costumes au profit de la plage et des maillots à fleurs, CRM en hibernation, factures de téléphone très loin du hors-forfait … Ce temps mort de la prospection commerciale n’étonne plus. Pourtant, il peut mettre à mal les résultats opérationnels des entreprises qui sont à la traine par rapport à leurs prévisions. Alors, actionnez votre machine à leads et capitalisez sur la période la plus calme de l’année pour attaquer la rentrée en toute quiétude. Vous êtes sceptique ? Voici quelques arguments in petto pour vous convaincre définitivement.
Prospection commerciale en été : ce moment parfait pour faire mûrir vos prospects
Imaginez-vous fin juillet ou en plein mois d’août dans votre entreprise.
La plupart des bureaux sont déserts, les dossiers sensibles et urgents ont été bouclés il y a déjà plusieurs semaines, et votre planning est loin d’être le reflet de vos compétences… pourtant, tout travail mérite salaire, et justement, quitte à être en présentiel, vous comptez bien occuper votre temps de manière utile et agréable. Oui, mais vous n’allez quand même pas vous créer des problèmes et des angoisses avec des dossiers pressés et pressants. C’est là, dans ce silence inhabituel, que vous repensez aux périodes de rush de l’année qui vient de s’écouler :
« Il faut absolument que je me renseigne à ce sujet ! »,
« On prendra le temps de le faire, mais pas maintenant »,
« J’aimerais bien en savoir plus, mais là, je ne peux pas… »
Ces phrases, vous les prononcez à longueur d’année, mais vous ne les mettez jamais en application… sauf en été ! S’il y a bien une caractéristique chronique des juilletistes et des aoûtiens, c’est l’introspection et le temps dédié à l’analyse, pour ceux qui sont encore « au charbon ». Moins de pression, plus de temps : c’est la recette parfaite qui permet aux collaborateurs BtoB d’approfondir leurs recherches et de se concentrer sur des réflexions plus longtermistes que dans les périodes overbookées de rentrée ou de budgets.
S’informer, ça veut dire avancer dans sa réflexion et la faire mûrir. Et souvent, au bout du tunnel : une décision, un achat, un changement.
Le décor est bien planté dans votre tête ? Vous pouvez désormais revenir dans votre fonction de commercial ou de marketeur BtoB. On le répète déjà assez sur notre blog, mais le cycle de vente inter-entreprises étant très long, il est capital pour votre entreprise de s’immiscer dans la réflexion d’achat de vos prospects avant que ceux-ci ne soient déjà prêts à vous contacter, car vous pourrez ainsi vous placer plus facilement dans leur sélection finale de prestataires potentiels, et ainsi générer plus de business.
Alors, finalement, il est peut-être intéressant pour vous de communiquer et de faire un peu de prospection commerciale auprès de vos cibles pendant cette période tranquille, tant que leur attention est pleinement dédiée à vos contenus, vous ne croyez pas ?
L’été : un terrain de prospection commerciale en jachère, vidé de votre concurrence
Autre facteur caractéristique : si vous êtes au courant qu’il ne sert à rien de communiquer en été, votre concurrence a également l’information. Il y a donc fort à parier qu’eux aussi aient choisi de réduire leurs efforts sur cette période, afin de concentrer leurs moyens à des moments plus stratégiques… ERREUR !
Pourquoi ? Et bien, vous avez désormais le champs libre pour capter l’attention de vos cibles ! Les collaborateurs BtoB sont peut-être moins nombreux dans les bureaux, mais ils vont pouvoir bénéficier complètement de vos compétences et de votre expertise, pendant que votre concurrence se la coule douce, les doigts de pied en éventail. Pas de repos pour les braves, les batailles se préparent également en temps de paix.
Vos terrains de communication et de prospection commerciale BtoB vidés de toute concurrence, n’est-ce pas l’occassion parfaite de prendre l’avantage, et de décrocher de nouveaux contrats qui entreront en action sur des périodes plus chargées ?
Prospection commerciale en été : une période idéale pour analyser et valoriser votre CRM
Il y a de ça plusieurs années, votre entreprise a réalisé la valeur ajoutée que pouvait représenter un CRM pour le suivi et le développement commercial. Oui, mais voilà, un CRM intelligent et utile à la prospection commerciale BtoB doit être aussi bien quantitatif que qualitatif. Et pour cela, il faut y passer du temps, beaucoup de temps …
Profitez de la trève estivale pour vous prévoir des moments dédiés à l’analyse et à la qualification commerciale de votre CRM et de vos fichiers clients. Entreprises manquantes, contacts dormants, numéros de téléphone absents… Autant de métriques et d’informations qui peuvent être essentielles pour bien adresser vos prospects potentiels, et gagner en efficacité commerciale tout au long de l’année.
En analysant et en dressant un bilan de vos données, vous pourrez alors prendre du recul, et comprendre comment adresser vos cibles tout au long de l’année. Si vous détectez que votre fichier de prospection commerciale n’est pas assez fournit, vous pourrez prendre des mesures à la hauteur de vos besoins réels. Spécialement lorsque l’on sait que les bases de données BtoB s’érodent de 25% par an !
La Fontaine l’avait prédit dans sa fameuse fable :
» La cigale ayant chanté tout l’été, se trouva fort dépourvue quand la bise fut venue «
Le BtoB ne fait pas exception à la règle : misez sur un été productif, et vous pourrez faire fructifier vos résultats tout le reste de l’année. Et finalement, pourquoi ne pas partir en vacances en plein hiver, quand tout le monde (sauf vous!) déchantera ?
Vous voilà convaincu ?
> Passez à l’action en consultant notre article sur les 4 bonnes pratiques pour prospecter activement en été !
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