À l’heure de la transition numérique, le comportement du prospect a radicalement changé : plus autonome, il désire à présent construire son opinion par lui-même. Logiquement, la prospection commerciale doit suivre ce même chemin et s’adapter à ces mutations. Alors si, en tant que commerciaux, vous n’arrivez plus à convaincre, c’est sûrement que vos pratiques n’ont pas évolué ; et la première à adopter est celle d’accepter le refus de votre prospect. Pourquoi ? Comment ?
Dans cet article, on vous révèle les enjeux du « Non » au sein des pratiques commerciales d’une entreprise BtoB.
Le non : un moyen d’apprendre sur la concurrence
S’il se peut que votre prospect n’éprouve aucune nécessité à acheter les produits que vous proposez, il est également possible que son intérêt se dirige davantage vers un de vos concurrents. Dans ce cas-là, tentez de comprendre quelles sont les causes de son refus.
Dans ce contexte, vous pouvez éventuellement mener un entretien sommaire pour comprendre plus en détails ce qui a motivé le choix de votre prospect. Le marketing ou la communication de votre concurrent ont-ils été plus convaincants ? Ou bien est-ce une question de rapport qualité/prix ? En apprenant sur ce qui dirige le prospect vers une autre entreprise plutôt que la vôtre, vous identifiez les leviers d’amélioration à actionner à l’avenir.
Le non : une possibilité de remettre en question sa démarche commerciale
Entendre et comprendre le refus de votre prospect, c’est aussi s’autoriser une prise de recul primordiale. Avez-vous adopté une démarche cohérente? Avez-vous qualifié correctement votre prospect ? N’avez-vous pas investi trop de temps dans votre démarche commerciale ? Avez-vous fait évoluer et optimisé vos techniques de prospection afin de faire mûrir vos prospects ? En passant au digital par exemple?
Ne l’oubliez pas : vous avez engagé une discussion avec votre prospect, et si le « non » doit être entendu comme une vraie réponse, il ne doit pas cependant être considéré comme une fatalité ! Dans le domaine de la vente, les contrats changent et évoluent fréquemment : vous pouvez tout à fait inclure votre prospect dans les communications de votre entreprise, lui faire parvenir vos vœux, et l’interroger plus tard sur sa satisfaction quant au prestataire choisi.
Le non : une opportunité de délivrer une image positive
Aujourd’hui, il ne s’agit pas de rebuter votre prospect : l’enjeu est au contraire de l’intéresser et de lui dévoiler les meilleurs aspects de ce que vous avez à lui proposer. Sachez-le, les commerciaux sont généralement perçus comme manipulateurs par les prospects, et cette mauvaise vision du métier peut déteindre sur l’entreprise dans sa globalité.
Alors pour faire évoluer vos méthodes de prospection commerciale, commencez par être à l’écoute ! Si votre prospect vous semble fermé à la discussion, acceptez le refus. Vous montrez ainsi que vous êtes attentif mais aussi dans une réelle posture d’écoute, et ça, c’est la dernière chose à laquelle celui-ci s’attend !
Sachez que l’attention prodiguée à votre prospect fait la différence : elle peut laisser entrevoir une interaction positive par la suite. Alors si, au moment T, vous n’avez pas atteint votre but premier, vous avez cependant l’opportunité de créer de la valeur ajoutée. Faites savoir à votre prospect que vous saurez être présent pour l’aiguiller. Vous pourrez, par exemple, lui soumettre de nouvelles ressources qui pourront lui servir à l’avenir : infographies, ebooks, guides, études de cas, avis d’experts…
Alors finis les commerciaux old school ! Ajoutez à ces bonnes pratiques quelques conseils pour augmenter vos performances de vente, et vous serez prêts à laisser de côté les vieilles méthodes de prospection commerciale.
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