Prospection commerciale : 6 raisons de se lancer dans le webinaire en btob

De même que les MOOC (Massive open online courses) génèrent de plus en plus d’audience sur internet pour la foule d’internautes en quête de nouveaux savoirs, le webinar (ou webinaire) est en train de devenir une pièce maîtresse pour les entreprises BtoB désireuses de partager leur savoir-faire, de se faire connaître et a fortiori de générer de nouveaux clients.

Un webinaire est une conférence ou une formation en ligne. À l’aide des outils web, un organisateur peut alors animer un événement pédagogique à distance et dispenser un séminaire de qualité auprès d’internautes ayant un intérêt pour le thème du webinaire. Si le webinaire s’est développé il y a 15 ans aux Etats-Unis, qu’il commence à se démocratiser outre atlantique, rares sont les entreprises qui l’exploitent pleinement. Et pourtant…

En quelques clics, il est aujourd’hui possible de créer son webinaire, sa conférence en ligne, avec son support de présentation, tout en étant face à une audience qualifiée, prête à vous écouter et à échanger avec vous. Un vrai levier de prospection b2b pour les PME. Découvrez plus précisément les 6 raisons de se lancer. 

Se positionner en tant qu’expert

Le webinaire marketing est en train de devenir la pièce maîtresse pour les entreprises btob désireuses de partager leur savoir-faire à toute une communauté qui leur ressemble et qui les comprenne. Il est possible de présenter son expertise en moins de 45 minutes sans réelles contraintes. Les personnes qui s’inscrivent à un webinaire recherchent avant tout une dimension pédagogique, pas une présentation commerciale. L’intervenant du webinaire n’est pas un vendeur, mais a l’opportunité de se positionner réellement comme un expert, un consultant, d’apporter de la valeur ajoutée. Vecteur de proposition de valeur, le webinaire permet de poser la crédibilité de votre entreprise, d’attirer les prospects, de les éduquer, sans néanmoins tomber dans le travers de la vente btob intrusive.

Bénéficier facilement d’un puissant générateur de leads, et surtout d’informations qualifiées pour votre prospection B2B

S’il n’est pas un outil de vente intrusive, le webinaire est néanmoins un vrai générateur de leads, probablement beaucoup plus important que les techniques traditionnelles du content marketing. Selon une étude récente réalisée aux USA par le Content Marketing Institute, 46% des marketeurs B2B ont utilisé les webinaire et 70% pensent que les webinaire sont une stratégie de contenu « très efficace » ou «efficace» du marketing. Selon eux, ce pourcentage est plus élevé que d’autres tactiques bien connues, tels que les livres blancs, les médias sociaux, les vidéos et les blogs.

A cause de la valeur perçue du contenu délivré, du statut d’expert de l’intervenant, de la dimension pédagogique voire de formation du webinaire, les personnes sont d’autant plus promptes à partager leurs données personnelles ou plutôt leurs données d’entreprise. Un premier pas pour vous dans l’entreprise de vos prospects. 

Abolir les frontières pour démultiplier son audience

A la différence d’une conférence physique, le webinaire n’a pas de notion géographique. Les personnes peuvent s’inscrire de n’importe où, et cela vous permet de décupler votre audience.

Remettre de l’humain dans la relation

Même s’il se situe en ligne, le webinaire est un vrai moyen de remettre de l’humain dans votre stratégie de content marketing et dans votre stratégie de prospection b2b. Il n’est plus question de B2C ou de B2B, ici il est vraiment question de B2H, Business to Human, voire même, emballons-nous un peu, de Human to Human. Le webinaire s’il est avant tout un vrai levier pour générer des leads permet de réintroduire un peu de rondeur dans votre prospection b2b, de créer des liens autrement, mais aussi de booster le capital sympathie de votre entreprise (encore faut-il que l’intervenant soit agréable :)!)

Innover par un nouveau format interactif

Le webinaire n’est pas seulement un contenu d’information descendante, il est à même de devenir un endroit d’échanges. Par quels moyens ? Les interfaces de webinaire comme gotowebinar (que nous utilisons dans no webinaires nous aussi) ou webikeo sont enrichies d’outils interactifs :

• Le chat qui permet aux participants de réagir tout au long de la conférence en ligne. L’intervenant peut répondre au fur et à mesure ou à la fin.
• La possibilité de donner la parole à un participant si celui-ci « lève la main ». Oui l’outil lever la main existe vraiment !
• Les questionnaires qui permettent d’engager l’audience tout au long du webinaire et de rythmer la conférence en opérant des mini sondages en direct. L’intervenant peut ensuite réagir en fonction des réponses des interlocuteurs. 

Créer du contenu utile à diffuser sur d’autres plateformes

Dans une stratégie de content marketing complète, le webinaire est enfin pour vous une double occasion de créer du contenu : la diffusion en direct mais également l’enregistrement du webinaire qu’il est possible de ré exploiter en proposant des conférences en « replay », sur une chaîne YouTube ou sur votre site internet. Pour ce dernier cas, il est possible d’abriter l’enregistrement sur une landing page spécifique. Vous ne perdez pas ainsi l’avantage de génération du contacts évoqué précédemment, et vous pouvez ré exploiter votre webinaire de façon chronique. Par la suite, ces contenus pourront être partagés, et parfois, pris comme des contenus d’experts sur des blogs spécialisés par exemple. Il est également intéressant de créer des articles à propos des sujets traités lors de la conférence, afin de rediriger l’internaute vers vos vidéos.

Tout comme les réseaux sociaux, il ne faut cependant pas se limiter à une seule conférence, le webinaire marketing est une réelle stratégie de conférences : il faut tester, des sujets pointus, des sujets plus globaux, plus de vidéos ou plus de démo.